Как правильно анализировать товар для ВБ, чтобы гарантированно получать прибыль?

Вы всё правильно делаете

Ищите информацию о торговой площадке, рассматриваете варианты продукции, но никак не перейдёте к закупке первой партии. Убедиться в верности решения поможет детальный анализ товара.

Этот пост является чек-листом, который поможет вам грамотно подобрать товар и успешно закрепиться на ВБ. К посту прикреплена специальная таблица анализа товара со всеми необходимыми критериями. Для примера выберем рандомный товар.

Анализируем количество заказов

Если вы анализируете сразу несколько вариантов, то сохраните ссылку на каждый – так вам будет проще ориентироваться,. Обязательно обратите внимание на количество заказов товара - эта информация вам понадобится для следующих расчетов.

Смотрим на категорию товара.

От этого зависит то, какую максимальную выручку вы можете получить. Так же стоит указывать ссылкой, чтобы не запутаться. Для аналитики категории лучше пользоваться специализированными сервисами. Я использую mpstats.io, но наверняка подойдут и аналоги.

Открываем раздел категории и ищем необходимый товар. Сегодня жертва моего анализа – спортивные штаны. Важный нюанс: иногда товар может входить сразу в несколько разных категорий на маркетплейсе. Например, штаны подходят в категории брюки, тайтсы, леггинсы и тд. Обязательно учитывайте этот нюанс в анализе и собирайте все возможные категории ссылками в таблице. Для ВБ “брюки” и “брюки спортивные” - это две разных категории со своими показателями.

Анализируем подкатегории

Определив нишу и категорию, мы перемещаемся в подкатегории, чтобы рассмотреть объем выручки уже по отдельности. Например, в подкатегории “брюки” выручка составляет 2 млрд рублей, а в подкатегории “тайтсы” - 145 млн. То, какие показатели принимать во внимание дальше, зависит от вашей стратегии продаж:

- Учитываете ли вы сезонность?

- Какой % выкупа планируете? (Для одежды он бывает ниже, так как покупатели часто отказываются от товара уже в ПВЗ)

- Будет ли динамика в вашей категории?

- Ожидаете ли вы рост или же стагнацию?

- Степень монополизированности категории. (Какой объем от общей выручки категории уходит одному продавцу или сразу нескольким сильным брендам)

На последний фактор будут указывать показатели “продавцы” или “бренды”. Если в категории 6 и менее брендов забирает более 50% общей выручки, то выбирать такую категорию точно не стоит.

Анализируем тренд категории

После того, как мы проанализировали категорию, нужно посмотреть на ее тренд и динамику. На примере ВБ, который изначально развивался как маркетплейс одежды, а потом стал расширять ниши, категория одежды имеет стагнирующий тренд. Несмотря на это, выбранная нами для разбора категория “тайтсы” продолжает расти.

Прямые конкуренты

Самый простой способ их найти - задать прямой запрос в поисковой строке маркетплейса. С высокой вероятностью вы получите прямых конкурентов для анализа и узнаете их категории и выручку. Все это поможет вам верно настроить свою карточку товара. Все карточки конкурентов тоже вносятся в таблицу. Если вы хотите получить выручку размером 200к, то вам нужно оценить, сколько карточек продавцов делают такую же выручку. В нашем случае примерно 250 товаров из 5600 представленных в категории подходят под параметры.

Отзывы

Оценить параметр помогут отзывы и вопросы о товаре. Очень важно обращать внимание на негативные отзывы - так вы поймете, чем может быть недоволен клиент и как можно закрыть его возражения. Обратите внимание и на причины покупки товара - это поможет вам в создании своей карточки товара и отстраиваться от конкурентов.

Планируем процент выкупа.

Частой ошибкой в анализе товара является не проанализированный процент выкупа. Если для вашей стратегии этот показатель очень важен, а при анализе вы не обратите на него внимание, то выручка может и будет у вас высокой, только в прибыли вы просядете из-за трат на логистику. Например, если у вас выкупают только 30% вещей, вам нужно заложить потенциальное количество поездок товара от склада до клиента и обратно и внести общую стоимость поездок в таблицу. Далее вам нужно посчитать все потенциальные издержки: комиссию маркетплейса в зависимости от модели торговли, цену доставки от поставщика, а также розничную цену за 1 шт. Последний показатель рассчитывается с помощью “ценовой сегментации” и тоже очень важен при анализе товара. Так вы поймете, в каком ценовом диапазоне выручка будет выше.

Считаем маржу

После того, как вы определились с розничной ценой, пора считать потенциальную прибыль и оценивать маржу. Когда закрепите в своих категориях розничную цену, можно повышать для максимизации прибыли. Далее вам нужно оценить маржинальность, прибыль с одного товара, а также потенциальную общую прибыль.

Как понять, сколько потратить на продвижение и запуск? Один из самых важных параметров, на который нужно обращать внимание, если вы работаете в конкурентной нише. Нужно найти продавца-лидера и определить предельный объем выручки, которого он достиг. Спойлер: скорее всего, его результата вы не достигнете. Поэтому вам нужно взять 2-3-4 места, сложить их выручку и вывести среднюю. Это будет примерный показатель “потолка”. Именно в нём заключается причина, почему нужно смотреть и искать ниши и категории, где ведущих конкурентов не так много. Чтобы выйти в топ выдачи, вам нужно продемонстрировать такой же показатель выручки, что у этих игроков.

Заключение

Для получения более глубокой информации о тонкостях работы на МП подписывайся на меня в других соц.сетях:

https://t.me/marketberes