Создать нишу в условиях высокой конкуренции? Ага

Кейс и история создания собственного проекта от основателя Redline Merch Buro Елены Шурыгиной.

Когда наступает «кризис жанра» или хуже – кризис экономический – предпринимателю важно словить момент, преобразовать имеющийся бизнес или же создать что-то новое, то, в чем и без того переполненный рынок нуждается. Ты вынужден определять уникальность услуг своей компании и суметь ясно донести ее до своих клиентов. Как период пандемии помог вдохнуть новую жизнь в бизнес рассказывает Елена Шурыгина, основатель Redline Merch Buro.

Опустим лирику про то, как всем в период пандемии пришлось непросто, карантин ударил по многим, особенно, перепало нещадно нам, ивенторам. Попытки освоиться в новых условиях приводили к двум мыслям: первая – начать создавать продукт, вторая – куда-то направить имеющийся креатив и сервис. Но и здесь не так просто: коммуникации ушли в онлайн, и не всем, кто перешел на новый формат, удалось сохранить “себя”, плюс мероприятий, в принципе, стало меньше. И мой мозг начал генерировать решения. Обсуждая идеи с клиентами, я начала получать отклик и больше всего запросов были связаны с производством сувенирной продукции и мерча.

Вместе с тем, я не хотела работать с простыми запросами и изготавливать 100 брендированных ручек. И как-то пришел клиент, которому, помимо тех же 100 ручек, блокнотов и флешек, мы смогли предложить большее, обсудив, какой смысл и посыл вкладываем в это. Появилась идея скомпоновать имеющиеся товары в наборы, которые можно как разделять на отдельные единицы, так и дарить комплектом. Клиенту такой подход понравился. К слову, мы подписали с ним годовой контракт на работу именно по такому принципу. Повторюсь, пандемия заставила мыслить иначе, а любовь к продакшену помогла реализовать задуманное. То есть, звезды, как говорится, сошлись, в голове пронеслись слова «мерч», «производство», а в ответ на это что-то щелкнуло: «Да, я хочу».

Тут-то все и «смэтчилось». У меня всегда была большая любовь к продакшену, ведь еще 10 лет назад, управляя другим бизнесом, я испытывала отдельное удовольствие создавая осязаемые и полезные вещи. Могу даже смело сказать, что стояла у истоков эволюции сувениров в мерч.

Будем честными, запустить временное решение, которое "избавит от симптомов” или просто подстроиться в рамки новых условий, чтобы заработать – недостаточный успех. Создать отдельный бизнес-юнит, который изменит рынок и, в перспективе, станет самообеспечивающимся проектом, – самая заманчивая из задач. Сейчас Redline Merch Buro в нашей экосистеме бизнеса стоит на одном уровне с Redline Event. То есть, по сути это два инструмента, с помощью которых, в рамках сотрудничества с одним клиентом, мы можем решать разные задачи.

Команда

На мой взгляд, для такой деятельности, важно, чтобы команда формировалась из мира “сервиса” – люди, которые постоянно находятся в контакте с клиентами и пришли из сферы обслуживания. Думаю, это и есть залог успеха, поскольку так мы видим задачи шире, знаем детали с самых разных ракурсов и умеем мгновенно подобрать точное решение. На сегодняшний команда Merchburo состоит из:

Последний закрывает вопросы с документами, тендерами, логистикой (у нас она своя). Я же выполняю функцию идеолога и креатора, слежу за всеми перечисленными процессами.

Позиционирование

Еще одна основа основ. Как рассказать о себе и своем продукте? Берем во внимание минимальный бюджет и желание быть конкурентоспособным. Для нас эта задача была одновременно и простой, и сложной. И, кажется, мы ее экологично и быстро прошли: мы действительно входили в такую «алую среду», где, с одной стороны, высокий уровень конкуренции, а с другой – ее нет в идейном плане. Есть те компании, которые идут по своему пути стабильно, на протяжении 10-20 лет, ничего не меняя, увеличивая только ассортимент каталогов. При этом, у них нет четкой концепции, своего позиционирования. Мы провели исследования и пришли к тому, что нужно делать акцент не на продукте, а именно на сервисе, предлагающем креатив и являющемся инструментом рекламы и коммуникации. Мы даже решили проверить предположения относительно этой теории: добавили на сайт каталог – не сработало. Так удостоверились в верности выбранного пути.

Такой подход и команда вызывают чувство гордости. Мы не конкурируем с компаниями на уровне ассортимента (товара, его стоимости и характеристик), мы создаем абсолютно новый гибридный продукт. Мы – про смыслы, про решения определенных задач, в том числе, коммуникационных. На данный момент сотрудничаем с 25-ю производствами – чтобы комплексно подходить к вопросу, не ссылаясь на невозможность в осуществлении чего-либо.

Какой бы креативной и отличной не была идея, развитие не должно останавливаться – клиент приходит (и должен получить) новые оригинальные предложения. Например, сейчас Merchburo вовсю работает над запуском онлайн-историй, подробности которых я пока не раскрываю. Но, будьте уверены, это будет, как минимум, интересно.