Покупка лидов или инвестиции в собственный маркетинг?
Я и моя команда занимаемся маркетинговой упаковкой бизнеса и построением рекламных каналов. Часто слышу от потенциальных заказчиков готовность сотрудничать только с оплатой за лиды. Как правило, это руководители небольших и плохо упакованных компаний, которые получили негативный опыт взаимодействия с “маркетологами”. Ожидание заказчика от новой команды в том, что он будет платить ей исключительно за целевые и горячие обращения некую установленную сумму.
Как обычно строится сотрудничество с оплатой за лиды
Давайте рассмотрим классические предложения агентств и специалистов в performance-маркетинге (оплата за результат):
- Мощные команды и специалисты действительно достигают больших результатов и дают качественные лиды по заранее оговоренной цене.
- Некая группа маркетологов отгружает откуда-то взявшиеся вполне пригодные лиды (как правило, невысокого качества, но реальные)
- Начинающие специалисты, чтобы набраться опыта соглашаются работать за результат.
- Фишинг контактов (на сайт ставится код, который вытаскивает телефоны пользователей VK).
- Получение еле теплых лидов через различные манипулятивные схемы и инструменты.
- Фрод и мошенничество, когда вы вместо лидов получаете куклу.
Важно отметить, что большинство мелких и средних компаний попадают на сотрудничество по схемам 2-6.
Сильные performance-агентства (схема 1) стараются работать с крупными компаниями, способными переварить большое количество лидов и заплатить за них. И они не будут работать с фирмами, где слабый отдел продаж, нет четких моделей работы, плохая упаковка и процессы не в лучшем состоянии.
Работая по схеме оплаты за лиды или прямо покупая их, вы должны понимать:
- Система лидогенерации и маркетинг принадлежат не вам.
- Никто не будет выстраивать маркетинговые процессы для вас, а значит, ваша компания будет в зависимости от агентства и в перманентном риске потерять входящие лиды. Смыслы, качественный визуал, настроенные воронки стоят денег, и этот ресурс вам никто не отдаст.
- Не имея собственной качественной упаковки и каналов коммуникации с аудиторией, ваш бренд не будет расти и развиваться.
Как подготовиться к работе с performance-агентствами?
На самом деле работать с оплатой за результат с подрядчиками можно и даже нужно, но делать это надо правильно.
Прежде чем начать покупать лиды и привлекать к сотрудничеству performance-агентства, нужно выстроить собственную систему входящего маркетинга, которая включит в себя:
- проработанные схемы и финансовые модели маркетинговых коммуникаций. Здесь же мы продумываем автоворонки;
- подготовку бренда;
- упакованные по смыслам, визуалу и технически сайт, соцсети, коммерческие предложения и т.п. инструменты для переработки трафика в лиды. По сути мы говорим об упаковке бренда;
- настройку CRM и аналитики в целом;
- обучение отдела продаж;
- настройку собственных каналов трафика.
Таким образом вы создаете собственную систему переработки трафика — от первого касания и далее через прогрев к продаже. Также вы будете понимать (запустив собственные рекламные каналы), какие из показателей для вас наиболее ценные и за что готовы платить performance-агентствам. Купленные же лиды (независимо от температуры) будут попадать в вашу автоворонку, формировать лояльную аудиторию и приводить клиентов в отдел продаж.
В заключение
Важно понимать:
- Маркетинг — такая же важная система, как производственный комплекс.
- Бренд — нематериальный актив, который генерирует продажи и имеет стоимость. Его создание и упаковка требуют вложений и времени.
- Система лидогенерации — сложная машина, работающая на привлечение клиентов в отдел продаж., которая тоже требует инвестиций.
Никто из тех, кто продает лиды, не будет создавать это для вашей компании. А потому вы будете всегда в рисках и зависимости от маркетологов, что в итоге обернется очередным негативным опытом.
Именно поэтому моя команда выстраивает для своих заказчиков собственные системы привлечения клиентов. Да, здесь нет гарантий, тем более, факторов очень много. Но при соблюдении технологии маркетинговой упаковки, правил построения автоворонок, риск минимален, а если и случается, то это управляемая ситуация и в 1-3 корректировки все равно происходит выход лидогенерацию.
И выбирать вам — инвестировать в нематериальный актив в виде проработанной маркетинговой упаковки и собственной схеме коммуникаций с клиентами или страдать детскими болезнями, находиться в зависимости от поставщиков лидов.
Мы в Max Sharun решили работать с руководителями компаний, которые успели повзрослеть и выстраивают собственный маркетинг.
https://maxsharun.ru