Характеристика целевой аудитории бизнеса, какие бывают сегменты и как правильно определить
Многие знакомые предприниматели в различных сферах бизнеса в последнее время интересуются как определить точнее своих потенциальных клиентов, которым необходим их товар/услуга и возможности более сфокусированной для них рекламы (а именно целевую аудиторию).
Все расскажу более подробно и детально
Основным вопросом интернет-маркетинга и онлайн бизнеса является наиболее грамотный подход при реализации товаров/услуг потенциально заинтересованным клиентам, которые остро нуждаются в них и готовы даже переплатить для решения своих нерешенных проблем/вопросов (болей тревожащих их и мешающих жить). Чрезвычайно важно понять, кому предлагать свои товары/услуги, т.к. реклама будет безрезультатна, когда ее увидят те, кому данный товар/услуга не требуются вообще.
Так как нам определить таких потребителей, нуждающихся в использовании нашего товара/услуги?
Такую группу потребителей называют – целевой аудиторией (ЦА).
Рассмотрим пример: в связи с большой популярностью проживания загородом в собственном доме всем необходимо обогреться. Для этого предлагаются отопительные котлы и сопутствующее оборудование. Поэтому возникает вопрос – кто будет нуждаться в данном оборудовании, т.е. являться целевой аудиторией (ЦА)?
ЦА данных котлов будут мужчины и женщины 30-50 лет, со средним и высоким доходом и социальным положением, проживающие в городе. В загородный дом они могут приезжать время от времени. Рекламировать им необходимо по указанным общим признакам на соответствующих каналах продвижения/онлайн сервисах (поисковые системы, профильные группы в социальных сетях, автоворонки с мейл рассылками и др.). А людям, не имеющим такой боли рекламу не нужно показывать, т.к. результата не будет и рекламный бюджет израсходуется зря.
Можно отметить, что ЦА может быть двух видов: прямой (остро нуждающиеся в продукте/услуге) и косвенной (заинтересованной в продукте/услуге, но может временно воздерживаться от его приобретения). Например – дети и их родители. Дети (прямая ЦА) хотят игрушку и не могут приобрести, а родителя (косвенная ЦА) все для них покупают.
Кроме этого ЦА может быть двух типов: широкой и узкой. Например – владельцы автомобилей эконом/ бизнес и премиального уровней. Для каждого сегмента необходимо сформировать свое – уникальное торговое предложение (УТП) и провести свою рекламную компанию (о УТП будет отдельная статья).
В ЦА можно вычленить – сегменты, т.е. такие подгруппы потребителей товара/услуги, которые заинтересованы в отдельные Ваших товарах/услугах. Такие сегменты выделяются таргетологом, и может быть достаточно много (для крупного бизнеса).
Таким образом, для каждого конкретного продукта/услуги необходимо определить свою целевую аудиторию.
Многие таргетологи некорректно отбирают ЦА по распространенным общим критериям: демографический, гео-нахождение, социально-экономический статус, потребительскому профилю. Потребители с одинаковым социально-экономическим статусом имеют потребности в разных товарах/услугах и существенно отличаются друг от друга.
Для глубокого выделения ЦА применяются специальные методы. Можно отметить метод Шеррингтона М., где таргетолог при разработке рекламной стратегии должен определить: какой продукт/услуга продается, кто может приобрести/воспользоваться, почему он должен приобрести, в какое время и в каком месте и др. методы (о них будут отдельные статьи).
Также можно проанализировать свою ЦА на примере посетителей сайта (если у Вас нет сайта то можно сделать – лендинг), лидов (потребители заинтересованных в продукте/услуге и для получения подробной информации или заказа, оставляющих свои контактные данные для взаимодействия) и клиентов (покупателей товара/услуги). Для этого также можем использовать бесплатные аналитические сервисы поисковых систем Google и Яндекс.
Для сбора и анализа сегментов ЦА в популярных социальных сетях можно использовать специальные программы – парсеры (в основном они платные, но есть бесплатный тестовый период - Церебро Таргет, TargetHunter, ОКТаргет, Pepper.Ninja)
Также не менее важным для сбора информации о ЦА является анализ потребителей данных товаров/услуг, которые предлагаю конкуренты Вашего бизнеса. Можно такой анализ сделать самостоятельно или поручить специалисту. Необходимо тщательно изучить оффер (УТП), сайт/лендинг, их страницы в соцсетях (для частныз специалистов/коучей бизнес и личные профили) и подписчиков бизнес профиля, гарантии, бонусы, акции, качество работы колл-центра, скорость доставки и др. (об анализе конкурентов будет отдельная статья)
В качестве вывода можно пояснить, что чем лучше таргетолог выделит сегменты ЦА и создаст портретов потенциальных клиентов, тем эффективнее пройдет Ваша рекламная компания.
Если Вас заинтересовала тема таргетинга, продвижении личных/коммерческих аккаунтов в соцсетях рекомендую прочесть мои статьи.