Все, что вы хотели знать про SalesOps, но боялись спросить

Когда я в первый раз показал описание вакансии SalesOps Руководителю отдела рекрутинга, она сказала: "У нас же есть CTO - он все решит!"

SalesOps, это почти как DevOps, но для продаж.

В этом исчерпывающем руководстве рассматриваются все составляющие понятия SalesOps или Операционный менеджер отдела продаж. Но в больших компаниях с большой командой продаж менеджер может превратиться в Директора с целой командой.

Содержание лонгрида:

🧑🏿‍💻 SalesOps - это подразделение, роль, деятельность и процессы в организации продаж, которые поддерживают, позволяют и стимулируют отделы продаж продавать лучше, быстрее и эффективнее. Благодаря правильно выстроенному процессу обучения, SalesTech и методам вовлечения, SalesOps позволяют торговым представителям больше сосредоточиться на продажах для достижения бизнес-результатов.

Благодаря широкому охвату и глубокому влиянию на продуктивность и эффективность, отдел SalesOps стал стратегическим и незаменимым компонентом зрелой организации продаж, особенно в SaaS и B2B.

SalesOps расширил свою роль, включив в нее практически все функции, которые обеспечивают стратегическое понимание, необходимое отделу продаж для достижения устойчивого роста.

Состав, иерархия и основная роль SalesOps могут отличаться в разных отраслях и даже в аналогичных компаниях разного размера, но многие современные руководители SalesOps выполняют стандартный набор основных функций:

Изначально SalesOps функционировал как небольшая команда специалистов по подсчету цифр, которые проводили финансовый анализ, составляли отчеты и прогнозировали продажи. По мере роста объема деловой информации SalesOps превратился в более мощное подразделение по анализу данных и отчетности, которое может обеспечить критическое понимание следующих областей:

Специалисты по SalesOps берут на себя административные и операционные задачи, чтобы дать возможность продавцам, занимающимся тяжелым трудом, сосредоточиться и работать над тем, что у них получается лучше всего: продавать.

SalesOps создан для повышения эффективности продаж. Для этого сотрудники SalesOps помогают оптимизировать процессы, чтобы ускорить цикл продаж и позволить продавцам заключать больше сделок.

Понятно, что именно здесь аналитики SalesOps оказывают наиболее сильное влияние на расчеты.

Сегодня отделы продаж используют возможности аналитики больших данных, искусственного интеллекта и машинного обучения для повышения эффективности и обеспечения прибыльности в будущем. Но поскольку сложность инструментов может отвлекать продавцов, SalesOps должен владеть этим стеком SalesTech.

📢 Только для Директоров по продажам, которые автоматизируют и увеличивают конверсию, лучший канал в Telegram: VP of sales.

Вот что лидеры SalesOps должны знать о технологическом стеке:

Учитывая разброс организационных структур даже среди одинаковых по масштабу игроков в одной отрасли, определить идеальную структуру для SalesOps практически невозможно. Но даже в этом случае существуют организационные модели и структурные шаблоны, на основе которых можно строить свою работу.

Компании с ARR менее одного миллиона долларов могут нанять ряд технически подкованных сотрудников, аналитиков и администраторов:

Только когда ARR стабильно превышает 1 миллион долларов, компания должна нанять SalesOps, который будет контролировать прием, обучение и сертификацию сотрудников.

Если ARR стабильно превышает 10 млн долларов, то можно запустить отдельное подразделение под управлением нового SalesOps Director.

В дополнение к техническим обязанностям и обязанностям по содействию продажам, вновь сформированное подразделение SalesOps будет отвечать за следующие задачи:

Продолжение лонгрида тут>