90% данных в вашей CRM можно выкинуть на помойку

В идеальном мире 100% важных данных про лида и сделку оказываются в вашей CRM. Но, к сожалению, в реальности все обстоит иначе.

Согласно недавнему исследованию Salesforce:

Вы знаете, что важно собирать высококачественные данные о клиенте, которые помогут вам проводить QBR, анализировать состояние счета, анализировать процессы передачи, составлять отчеты о воронке лидов и прогнозировать количество побед в вашей компании. Каждый (хороший) менеджер знает это.

Чтобы быть хорошим менеджером, подписывайтесь на наш канал в Telegram: VP of sales

Вы просите своих сейлов вводить данные в CRM, не давая им взамен ничего ощутимого или полезного. Зачем торговым представителям тратить свое драгоценное время на это? Торговые представители хотят продавать. То, как вы им платите, только подчеркивает это.

Давайте сделаем шаг назад.

На каждом этапе CJM ваши лиды и клиенты делятся с вами ценными сведениями о своем мире, давая вам возможность понять их потребности, боли, конкурентов и многое важное другое. Эта информация, в конечном счете, способствует развитию других частей вашего бизнеса, не так ли? Как следствие, так и должно быть:

Но что толку в получении отзывов клиентов, если они не хранятся в CRM? Слишком часто эта информация хранится в Excel... OneNote... Google Docs... и бумажном блокноте...

Почти в каждой компании, занимающейся продажами, жизненно важные данные о клиентах хранятся не в одном приложении. Ни на одном лаптопе/диске. Это целая комбинация.

Подробнее про обработку и структурирование данных о продажах мы писали тут: Применение методов CRISP-DM для анализа Big Sales Data

Когда так много зависит от наличия актуальной информации, можете ли вы позволить себе иметь 88% данных о ваших клиентах, живущих в разрозненных источниках? Почему ее там нет?

Дело вот в чем...

⛔ Ваша команда не отдает приоритет вводу данных в CRM, потому что они не приносят им немедленной пользы.

С точки зрения сейла, менеджеры получают выгоду от этих данных для лучшей аналитики и более точного прогнозирования, в то время как остальные члены команды рассматривают CRM как инструмент для сброса данных и отчетности, который отнимает у них зарплату.

Какой стимул №1 вы можете использовать в работе с вашими AE? Помощь в продвижении сделок.

Дайте им это, и они сделают все возможное, чтобы поддерживать CRM в актуальном состоянии.

Вот 3 шага, которые вы можете предпринять, чтобы сделать использование CRM стандартной практикой в вашем бизнесе, начиная с сегодняшнего дня:

Давайте будем реалистами. Упрощение ввода данных само по себе не решит проблему, но упростит следующие два шага.

Сделайте ввод данных максимально простым для вашей команды, чтобы они не оправдывались.

Вместо того чтобы просить представителей заполнить ненавистные поля в CRM, попросите их задать потенциальному покупателю конкретный вопрос, связанный с полем, на которое вы хотите получить ответ.

Переведите требования к данным на язык, ориентированный на продажи и покупателя, и скорость принятия решений возрастет в десять раз.

Вам необходимо полностью автоматизировать ввод данных в CRM, чтобы повысить эффективность продаж. С помощью таких решений, как SalesAI, данные будут автоматически кластеризоваться на сущности и записываться в CRM прямо во время проведения встречи.

Далее с этими сущностями можно творить другие чудеса, например:

Data Driven протокол встречи с клиентом.

У вас есть несколько вариантов:

Вариант № 1: платите представителям за ввод данных.

Это не идеально, но гипотетически может сработать. Вы все равно можете получить ненужные данные в CRM здесь, и это потребует постоянного аудита и обслуживания для сверки комиссии.

Вариант № 2: Передача ключевой информации в обмен на данные.

Это должны быть контекстно-зависимые данные. Вам нужны данные не только по отрасли, размеру компании и т. д. Если вы получаете только общую информацию, вы можете выдавать только общий контент, что приводит к общему процессу продаж и плохим результатам.

Вместо этого подумайте о том, чтобы использовать конкретные кластеры информации вашей команды на основе собранной информации о конкретных сделках:

Круто, появился рабочий шаблон, в котором говорится именно о том, что вам нужно сказать во время звонка. И что теперь?

Если вы упоминаете то, что написано в шаблоне, вам нужно передать обратную связь об эффективности этого контента обратно его создателю.

Цель проста: знать, какие разговорные фразы и контент работают лучше всего, чтобы постоянно оптимизировать свою стратегию и план действий.

В конце концов, вы хотите, чтобы ваша команда стремилась собирать информацию и делиться ею с остальными сотрудниками (и CRM).

В конце концов, это поможет им выиграть больше сделок.

Независимо от того, возглавляете ли вы в своей организации отдел SDR или отдел AE, вы хотите помочь своей команде извлечь максимальную пользу из каждого взаимодействия с клиентами.

Если вы избавляете их от необходимости вводить данные, предоставляете им возможность пользоваться общими гайдами по продажам и поддерживаете положительную обратную связь, то вы настраиваете свой бизнес на то, чтобы привести данные в движение, поскольку стимулы к этому значительно превосходят недостатки.

Разве вы не хотели бы больше времени уделять коучингу во время встреч 1:1, вместо того чтобы тратить время на сортировку сделок вашего отдела продаж?

Сделайте так, чтобы данные в CRM попадали сразу после встречи, без каких-либо эмоциональных фильтров и раскладывались по ячейкам в соответствии с контекстом, чтобы вы могли это эффективно и собирать и обрабатывать: с помощью SalesAI.ru

Чтобы повысить качество (и полезность) данных в вашей структуре продаж, вам необходимо понять, какие узкие места мешают вам привести данные в движение и активно их использовать. Избавьтесь от этих узких мест так, чтобы выиграли все, и, дамы и господа, вы откроете самый эффективный секрет продвижения сделок от Лида до заветного Closed Won.

Оригинал статьи: