Топ 4 методологии продаж в B2B

Для достижения выдающихся результатов в продажах в сегменте B2B необходима методология. Важно сформулировать методологию и прописать основные элементы, чтобы любой новый продавец приходящий в компанию, брал готовый инструментарий и придерживался его.

В статье расскажу про основные методологии и их авторов, а также дам название книг, в которых можно с методологией ознакомиться. Ни один зрелый коммерческий директор не возьмет готовое решение, как правило все собирают методологию под себя. Важно, чтобы составляющие части решения были проверенными.

Еще больше информации по вопросу организации продаж в сегменте B2B на моем канале — B2B Lab

CHAMP (Автор: Brent Adamson/Книга: The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation»)
Solution Selling – продажа решений
meddic (Авторы: Dick Dunkel и Andy Whyte/ Книга: «meddicc: Using the Powerful meddic, meddicc, and meddpicc Enterprise Sales Framework…)
Методология входящих продаж (Inbound Sales)

Подробно раскроем каждую методологию

Автор: Брент Адамс (Brent Adamson), вице-президент и директор исследований в компании Gartner.

Книга: «The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation» («Продажи-челленджеры: как захватывать инициативу в разговоре с клиентом»).

Методология продаж CHAMP (Challenge, Authority, Money, Prioritization) — это стратегия продаж, основанная на четырех ключевых принципах:

Challenge (Вызов) — Необходимо показать клиенту проблемы и сложности, с которыми он столкнется, если не примет решение о покупке вашего продукта или услуги.

Идеей вызова данная методология пронизана насквозь. Забываем такие тезисы, как «клиент всегда прав». Здесь скорее лучше подойдет тезис: «Мы эксперты и мы лучше знаем, что клиенту необходимо».

Это действительно классно работает, когда вы действительно эксперты и знаете лучше клиента ту область, которую представляете.

Authority (Авторитет) – покажите свою экспертизу в области, а также продемонстрируйте опыт работы с подобными клиентами. Важно убедить клиента, что вы являетесь экспертом в обсуждаемой отрасли

Money (Деньги) — опишите клиенту, как ваш продукт или услуга поможет ему сэкономить деньги в долгосрочной перспективе. Покажите клиенту инвестиционную составляющую вашего решения. Т. е. клиенту необходимо сегодня потратить Х, но в будущем это принесет Y

Prioritization (Приоритетность) – покажите клиенту, что ваш продукт или услуга является приоритетом для его бизнеса и поможет ему достичь его целей быстрее и эффективнее. Поднимите важность вопроса данного вопроса в глазах клиента.

Методология CHAMP помогает продавцам через высокую степень индивидуальной экспертизы убеждать клиентов в необходимости покупки. Методология подойдет опытным продавцам, которые хорошо владеют материалом и имеют глубокое знание отрасли.

Solution Selling — это методология продаж, основанная на совместном поиске решения. Продавец задает ряд вопросов, которые помогают клиенту сформулировать и осознать проблему. Вопросы задаются по алгоритму, описанному на картинке.

Блок 1 — задаем открытые вопросы и диагностируем проблему.

Этап 1. Задаем открытые вопросы. Пусть клиент расскажет, что его беспокоит, с какой проблемой он сталкивается.
Этап 2. Задаем уточняющие вопросы.

Например, на первом этапе клиент сказал, что основная проблема в его бизнесе сейчас малое количество продаж.

Тогда на втором этапе задаем уточняющий вопрос: «На ваш взгляд, причиной малого количества продаж является низкая обученность менеджеров по продажам или плохое качество работы отдела маркетинга?»
Старайтесь делать так, чтобы вопросы незаметно подводили под ваше решение.

Этап 3. Подводим промежуточный итог – формулируем основную причину боли.

Блок 2 – усиливаем боль, сформулированную в блоке 1 и выясняем как данная проблема влияет на организацию в целом. Здесь также задаем вопросы в 3 этапа

Этап 4. Расширяем масштаб влияния проблемы. Спрашиваем на кого еще влияет тот факт, что проблема не решена.
Этап 5. Подтверждаете, что и в случае с большим масштабом причина такие же, например, низкая обученность персонала. Таким образом, уже на более масштабную проблему влияет все та же небольшая причина.
Этап 6. Подводите итог услышанному, делая акцент на том, что масштаб проблемы стал большим, а причины такие же.

Блок 3 – в рамках этого блока вопросов необходимо показать клиенту возможные варианты решения проблемы, визуализировать результат после внедрения.

Этап 7. Задайте открытый вопрос клиенту, как он видит достижение цели. А затем дополните его виденье своим опытом и экспертизой, рассказав про свое решение.
Этап 8. Предложите клиенту несколько вариантов решения.
Этап 9. Послушайте ответ клиента и финализируйте ваше предложение, учитывая его замечания.

Данная методология продаж очень похожа на методологию продаж СПИН. Здесь этапов и вопросов побольше, но суть у них одна. Через диалог выйти с клиентом на совместное решение.

Решение хорошо подойдет, если у вас теплые отношения с клиентом, и он готов будет отвечать на такое количество открытых вопросов. Иногда на первой встрече клиенты закрыты и предпочитают послушать ваше предложение. Без открытого качественного диалога методология бесполезна.

Методология Solution Selling используется многими компаниями в различных отраслях, особенно в B2B-секторе. Некоторые из них: IBM, Oracle, SAP, Microsoft, Cisco, Salesforce, Dell, HP, Siemens и многие другие.

Авторы: Dick Dunkel и Andy Whyte

Книга: Using the Powerful meddic, meddicc, and meddpicc Enterprise Sales Framework to Close High-Value Deals and Maximize Business Growth».

meddic — это методология продаж, в основе которой лежит квалификация клиента и установление его потребностей.

Сильная стороны методологии – большое внимание квалификации клиента. Она помогает продавцам определить, насколько клиент готов к покупке и какие шаги необходимо предпринять, чтобы завершить сделку.

- Metrics (метрики) — ключевые метрики клиента. На этом этапе мы определяем те KPI, за которые отвечает клиент и показываем, как наше решение может их улучшить.

- Economic Buyer (покупатель) — кто принимает решение о покупке и какие факторы влияют на его решение.

- Decision Criteria (критерии принятия решения) — определение критериев, которыми оперирует клиент для принятия решения о покупке.

- Decision Process (процесс принятия решения) — понимание того, как клиент принимает решения о покупке и какие шаги необходимо предпринять, чтобы завершить сделку.

- Identify Pain (определение проблемы) — выявление проблемы, которую продукт или услуга может решить.

- Champion (чемпион) — поиск внутреннего сторонника продукта или услуги, который поможет продавцу убедить остальных заинтересованных лиц.

Методология meddic помогает продавцам более эффективно работать с клиентами, понимать их потребности и проблемы, а также определить, как продукт или услуга могут помочь решить эти проблемы.

Авторство методологии принадлежит компании HubSpot. Данная методология была активно растиражирована на все сферы, не только B2B.

Методология inbound sales – подход к продажам, основанный на привлечении потенциальных клиентов путем создания полезного контента и установления взаимоотношений с клиентом на базе экспертности.

Основные принципы методологии:

Привлечение потенциальных клиентов через создание полезного контента, который решает проблемы клиента
Конвертация потенциальных клиентов в покупателей через установление взаимоотношений и предоставление им полезной информации

Какие стадии проходит клиент в рамках данной методологии

Гость/посетитель
Лид (в момент, когда он оставляет свои контактные данные)
Квалификацированный лид (дополнительная коммуникация с клиентом или действие, которое обеспечивает квалификацию лида)
Исследователь (потенциальный клиент изучает ваш оффер)
Покупатель (принимает решение о покупке)

Возможные варианты контента, который можно использовать в качестве привлечения аудитории:

Блог-статьи, посвященные темам, которые интересуют вашу аудиторию
Видео-контент: видеообзоры, демонстрации использования, интервью с экспертами, обучающие видео
Электронные книги
Кейсы
Вебинары
Онлайн-курсы
Подкасты
Социальные медиа-публикации
Email-маркетинг

За последнее десятилетие покупатели стали более информированными и активными, чем когда-либо прежде. Вместо того, чтобы обращаться к руководителю отдела продаж для получения фундаментальной информации о продукте, интернет дает покупателям невероятные возможности в процессе покупки и продажи. Методология Inbound Sales позволяет использовать данные возможности для роста продаж.

Не обязательно в ходе формулирования методологии ограничиваться каким-то одним решением. Всегда можно собрать методологию самостоятельно, взяв все самое лучшее из готовых вариантов.

Возьмите от каждой методологии лучшее:

Привлечение клиентов и прогрев — Inbound Selling
Квалификация клиентов — meddic
Презентация — Solution Selling
Отработка возражений и закрытие — CHAMP

Рекомендую подписаться на Телеграмм канал B2B Lab. Там еще больше практических материалов о том как обеспечить рост продаж в сегменте B2B.

Топ 4 методологий продаж в B2B:

1. Методология CHAMP

2. Методология Solution Selling

3. Методология meddic

4. Методология Inbound Sales (входящих продаж)

Заключение