Кейс: Как исследование целевой аудитории может уменьшить стоимость заявки в 3 раза
Привет, меня зовут Никита и если вы связаны с инфобизнесом и онлайн-рынком услуг, то скорее всего имя Андрей Парабеллум вам знакомо.
Нашей команде удалось принять участие в нескольких запусках данной компании и вот, что из этого получилось. В начале апреля 2020 года мы начали работу над воронкой продаж для компании Парабеллум Академи.
Задача стояла:
- Отойти от личного бренда и укрепиться в сознании своих клиентов, как твердый и эффективный учебный продукт
- Увеличить доходимость до вебинара в 2 раза
- Уменьшить стоимость подписчика в воронку с 170 руб до 120 руб с уч. НДС
KPI не из простых, тк до этого вся воронка продаж строилась исключительно на личном бренде. Первое, что мы сделали — это погрузились во внутреннюю структуру компании.
Провели интервью с директором по маркетингу, руководителем продаж, менеджерами, методологом. Собрали пул информации с разными мнениями и разделили на составляющие.
Затем было проведено масштабное исследование целевой аудитории и продукта, а так же конкурентная разведка. Были выявлены сегменты, которые максимально точно определяются под продукт.
Всё не помещается в один экран, но образно хотелось отразить, на сколько объемный разбор каждого портрета сегмента получился. Данная аналитика целевой аудитории помогает корректировать и подстраивать продукт и предложения под потребность рынка. Значительно упрощает работу всей команде (СММ/Копирайтер/таргетолог/прототипировщик и пр.). Максимально точный оффер и предложение обеспечены. По сути это один из столбов фундамента, на котором строится вся остальная стратегия.
После анализа ЦА. Мы перешли в анализ и развитие продуктовой матрицы.
На основе тезисов, которые были взяты из интервьюирования мы создали именно те материалы, которые действительно будут интересны сегментам.
Таким образом каждое релевантное предложение в рекламе вело на отдельный релевантный лид-магнит. Это в разы увеличивает конверсию в целевое действие (подписка/оставление контактов/прохождение квиза и пр.)
За 6 месяцев работы было создано и оттестировано больше 18 лид-магнитов
Так же было сформировано основное предложение в критериально -измеримом формате. Был запущен трипваер, который использовался на старте воронки продаж, сразу после потребления лид-магнита.
Всего было продано 236 пакетов по 145 рублей. Часть трафика окупалась, цена подписчика уменьшалась.
Далее мы составили карту пути клиента. Так как мы работали с платформой Leeloo.ai часть трафика на прогрев отправлялся в чат-бота. На старте мы определили 5 разных входов для разных аудиторий, чтобы протестировать гипотезы с лид-магнитами. Самым конверсионный оказался вариативный квиз-бот. Пользователь получал тот или иной результат, который основывался на его ответах.
В зависимости от ответов пользователю предлагалось -
- Записаться на бесплатный аудит
- Посетить контентный вебинар
- Продолжить потреблять обучающий контент, чтобы принять решение
Итог:
Благодаря исследованию целевой аудитории получилось создать релевантную цепочку предложения для сегментов клиента. Пользователь видел рекламу в социальных сетях - переходил на посадочную страницу или подписную от платформы, там видел продолжение оффера, дальше проходил внутрь воронки и уже никуда не уходил.
Постоянный догрев и рассылки тематического контента позволили прогреть пользователей и оставлять заявки в дальнейшем на встречу с менеджерами.
Таким образом мы уменьшили цену входа в воронку с 175 рублей до 21.5 рублей с учетом НДС.
Свяжитесь со мной прямо сейчас и я помогу в реализации комплексного маркетинга "под ключ".
Мы проведем начальный аудит проекта. За 45 минут определим ключевые точки роста, которые потребуется для масштабирования и запуска проектов.
- Мы разберем текущие наработки проекта (плюсы и минусы)
- Предложим готовые шаги для улучшения показателей
- Дадим общие рекомендации стратегии продвижения
АКТИВНЫЕ ССЫЛКИ: