Продвижение без Google и Instagram. Где теперь искать клиентов?

В текущей реальности, когда российскую экономику “отрезают” от внешнего мира, и мы остались без рекламы в Google и Instagram, многие ищут новые пути привлечения клиентов. Тема злободневная, и надежд на то, что будет “как раньше”, все меньше: 21 марта Тверской районный суд Москвы удовлетворил иск Генпрокуратуры о признании Meta экстремистской организацией, и теперь покупка и продажа рекламы в соцсети Instagram и Facebook чревата риском оказаться в тюрьме за финансирование экстремистской деятельности по статье 282.3 УК РФ.

Несмотря на все ограничения, мы в UPMARKET, как эксперты по продажам и продвижению на маркетплейсах, не видим повода замирать и бездействовать Сейчас многие получат шанс расширить свой бизнес и укрепить позиции на рынке, и вот почему.

Большинство селлеров, с которыми нам доводилось работать, продают свои товары в собственном интернет-магазине, на маркетплейсах и в магазинах в социальных сетях Instagram, Facebook и Вконтакте. Чем больше площадок задействуют продавцы, тем больше трафика удается собрать и конвертировать в покупки.

По нашему опыту, максимум трафика приходится на интернет-магазин и маркетплейс, но есть принципиальная разница. Трафик на интернет-магазин приводят сами продавцы, выбирая поставщиков и ассортимент товаров для продвижения. С этим и раньше были сложности – дорого, долго и не всегда упешно, а теперь еще и добавились проблемы, связанные с ограничениями по рекламе. Трафик сократился в среднем на 50%, ведь основными источниками были рекламные сети Яндекс и Google, а теперь остался только Яндекс, и для рекламодателей очевидно, что происходит рост ставок и удорожание стоимости клика от 10 до 100% и выше, в зависимости от категории товара.

А что же с маркетплейсами? Важно то, что аудитория на них сохранилась, и люди как покупали, так и продолжают делать там заказы. Более того, за последние 3 недели трафик во многих категориях даже увеличился, а средний чек онлайн-покупок вырос на 36%. Можно было бы связать это обстоятельство с 8 марта, но не все так очевидно. Например, Wildberries сообщил о росте спроса на электросамокаты на 235% с 13 февраля по 13 марта в сравнении с аналогичным периодом 2021 года, а рост популярности велосипедов еще более впечатляющий – на 657%! Чем выше цены на российский автопром, тем больше популярность альтернативных средств передвижения, и эту тенденцию успешно используют находчивые селлеры на маркетплейсах.

В чем секрет популярности маркетплейсов, и есть ли он? Маркетплейсы – это тренд последних 2-2,5 лет, набравший колоссальные обороты в начале пандемии, и сегодня мы видим, что это отличный способ объединить продавцов и покупателей на одной удобной площадке, облегчая и упрощая процессы взаимодействия для обеих сторон. Все крупнейшие маркетплейсы, действующие в России – Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, AliExpress Россия, СберМегаМаркет – развивают свои инструменты продвижения, интерфейсы, сервисы и логистику. Трафик на свои площадки маркетплейсы приводят сами, и масштабные кампании в медиа помогли им расширить свою аудиторию и “поселиться” в гаджетах покупателей в виде приложений. Теперь, когда возникает потребность что-то купить, многие люди идут прямиком на маркетплейс, ищут товары, сравнивают разные предложения, изучают отзывы и выбирают самый выгодный для себя вариант. Привлекают простота и удобство совершения покупки, скорость доставки, чистота и безопасность сделки, возможность коммуникации с продавцом и самим маркетплейсом в случае возникновения сложностей. Поэтому покупатели продолжают пользоваться маркетплейсами даже в неспокойные времена, используя их для закупок впрок в том числе, а для продавцов они остаются опорой, обеспечивающей стабильные продажи. Важно, что в настоящий период маркетплейсы дополнительно идут навстречу селлерам и предлагают гибкие графики выплат, отмену платы за хранение, субсидируют клиентские скидки и другие меры, о которых мы еще упомянем в нашей статье.

Вне зависимости от того, продаете вы на маркетплейсах или нет, сейчас самое время задействовать максимум каналов продвижения, чтобы снизить последствия от ограничений по рекламе. Помним, что если где-то убыло, то в другом месте обязательно прибудет! На что мы рекомендуем обратить внимание:

Сейчас этот способ продвижения играет очень важную роль – при правильном использовании не менее важную, чем прямая реклама. Раньше многие делали акцент на перформанс-маркетинге и заботились о том, как выжать максимум из самых конверсионных каналов и снизить стоимость лида. Те, кто мыслил стратегически, думали о том, как развивать сам бренд и коммуникацию с целевой аудиторией через разные каналы.

Сейчас самое время обратить внимание, как вы выстраиваете коммуникационную политику. Публикуя контент, отражающий ценности вашего бренда и преимущества продукта или услуги, вы получаете мощный рычаг воздействия на целевую аудиторию. Создавайте сетку каналов, взаимосвязанных между собой, с подходящим для каждого из них типом контента: например,

• для Telegram это могут быть короткие новости и опросы,
• для Вконтакте – информационные посты с фото и короткие видео,
• для YouTube – длинные видео и записи стримов,
• для Яндекс.Дзен и VC – лонгриды с вашей экспертизой.

Делайте ссылки на свой контент в разных каналах, повышая охваты и создавая таким образом единый образ бренда.

Это давно известный канал продвижения, и если вы его недооценивали, то пора менять приоритеты – сейчас он становится важным каналом увеличения продаж. Базу подписчиков на рассылку можно сформировать из email-адресов ваших клиентов и тех, кто находится на каком-либо этапе воронки продаж, но еще не купил продукт. С помощью писем вы можете довести до покупки “теплую” аудиторию и сделать допродажи тем, кто уже лоялен к вашему бренду. Письма по-прежнему открываются и читаются, и есть множество способов сделать email-рассылки более конверсионными.

Было время, когда многие стремились попасть в ленты блоггеров-миллионников и тратили на это полугодовые маркетинговые бюджеты. Сегодня более оправданной стратегией выглядит сотрудничество с несколькими микроинфлюенсерами с аудиторией 2-10 тысяч человек. Подписчики больше им доверяют: такие блоггеры более “живые”, часто показывают свой лайфстайл и передают в коммуникациях свои ценности, а это объединяет вокруг них определенную аудиторию, которая их разделяет. Сами блогеры дорожат своей репутацией и не будут постить некачественный контент, поэтому если транслируемые ими ценности близки вашему бренду, то стоит задуматься о сотрудничестве. Инструмент продвижения сам по себе не самый затратный, и мы видим по запросам, насколько сильно выросли инвестиции в этот канал. Новым брендам, которые только выходят на рынок, полезно работать с блогерами на охват целевой аудитории, по сравнению с медийной рекламой это будет не так дорого. Те, кто хочет увеличить продажи, могут привлекать через блогеров лиды: давать промокоды на скидку при покупке своих товаров на тех же марткетплейсах, с помощью которых будет легко отследить эффективность промо-акций.

Сейчас очень важно быть заметными и экологичными по отношению к своим покупателям. Будьте активны в коммуникациях, проводите вебинары, митапы, делайте коллаборации с партнерами, чтобы увеличить свое присутствие в информационном поле. Мы в UPMARKET регулярно проводим разные мероприятия и участвуем в конференциях, а записи всегда выкладываем на нашем YouTube-канале.

Кстати, о YouTube. Если вы еще не создаете видеоконтент – сейчас самое время начать! Это не только возможность продемонстрировать ваш продукт со всех сторон, но и показать живые отзывы покупателей и “внутреннюю кухню” вашего бренда. Набирают популярность короткие видеоролики формата TikTok и Reels, и теперь их можно создавать и публиковать во Вконтакте и Yappy. Впрочем, более длинные и содержательные видео никто не отменял: их продолжают размещать на YouTube, RuTube и там же Вконтакте. Это может быть экспертный контент, записи вебинаров, эфиров, демонстрация ваших продуктов и товаров или подробный рассказ об услугах и удачные кейсы. Используйте тот формат, который близок и понятен вашей целевой аудитории.

Самая популярная российская социальная сеть показала прирост аудитории на 8,7% за последнюю неделю, и сейчас платформу ежедневно используют 50 миллионов человек! В 4 раза выросло число регистраций, на 25% в сутки – просмотры ленты, на 22% – просмотры видеоконтента (по данным PR-службы Вконтакте). Социальная сеть активно развивается, и сейчас здесь появляются те же сервисы, которыми мы привыкли пользоваться в Instagram: сторис, клипы, стримы. Есть и неоспоримые преимущества: можно раскручивать сообщества, создавать или развивать свой интернет-магазин, есть сервисы для рассылок, чат-боты, ну и, конечно, всеми любимый таргет на этой площадке по-прежнему работает и становится еще охватнее.

Работа с продвижением в Telegram не была популярной, но сейчас меняется. На сегодняшний день это самый многофункциональный мессенджер, намного превосходящий своих конкурентов (в том числе WhatsApp): здесь можно вести свои информационные каналы и наполнять их контентом, проводить опросы и прямые эфиры, отвечать на вопросы покупателей – в общем, для взаимодействия с целевой аудиторией функций достаточно. Создатели платформы даже обещают подключить сторис, как в Instagram!

Дневной охват аудитории в Telegram вырос за неделю на 26%, люди активно подписываются на разные каналы в зависимости от “повестки дня” (скрин). Отметим, в “телеге” есть своя рекламная платформа, но входной чек высокий (более миллиона рублей). Это не так критично, поскольку публиковать и тиражировать свой контент, делать кросс-промо с партнерами вы можете и без прямой рекламы, главное – создать и поддерживать активным свой канал.

Новая российская социальная сеть, созданная по образу и подобию LinkedIn. Сейчас она активно наполняется аудиторией в лице бизнесменов, предпринимателей, фрилансеров и лидеров мнений. Платформа помогает устанавливать деловые связи и находить клиентов и партнеров.

На смену запрещенного Instagram приходит отечественный аналог – Россграм, соцсеть с привычным интерфейсом и широкими возможностями монетизации. Для СМИ, спонсоров и инвесторов Россграм объявил о запуске бета-версии 28 марта. Следите за новостями, чтобы не пропустить массовый релиз соцсети для широкой аудитории и занять свою нишу для продвижения товаров, если вы продавали в Instagram и знаете, что эта площадка для вас была эффективной.

Те каналы и способы продвижения, о которых мы рассказали, являются, по нашему мнению, наиболее важными сегодня. Разумеется, будут появляться и новые. Главное, что вам нужно сейчас сделать – это оценить структуру своих каналов на данный момент и понять, как вы можете использовать контент-маркетинг для своих целей и измерять его эффективность. Наверняка у вас появится масса гипотез, которые можно будет проверить.

Важно, что в нынешние непростые времена маркетплейсы идут селлерам навстречу и предлагают меры поддержки, о которых мы недавно рассказывали в своей статье во Вконтакте. Не прекращается и развитие новых сервисов и услуг, а значит маркетплейсы становятся еще более мощной платформой для роста продаж. Если вы еще не продаете на маркетплейсах, сейчас самое подходящее время для старта. Многие иностранные бренды покинули Россию, поэтому предложение падает, а спрос остается прежним. Нужно успеть занять освободившиеся ниши и забрать свою долю покупателей, сделав их лояльными приверженцами вашего бренда.

Тем, кто еще не продает на маркетплейсах, мы поможем выйти на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет на очень выгодных условиях! Мы подготовили специальные антикризисные пакеты, которые включают оптимальный набор инструментов продвижения, работающих на маркетплейсах, что позволит быстро и продуктивно запустить продажи. Только за 2021 год наши клиенты заработали на маркетплейсах более 10 млрд рублей! Узнать обо всех вариантах можно здесь.

Опыт пандемии показывает, что даже если сейчас готового решения нет, то оно скоро появится. Главное сейчас – не принимать резких решений, а проявлять гибкость и адаптивность к новым условиям. Что еще мы можем посоветовать:

• Перестраивайтесь на российские источники трафика и производства. Не ждите, пока вас отключат или откажут в сотрудничестве – чем быстрее вы найдете альтернативу, тем лучше.
• Контролируйте остатки. Подключайте новые товары, подгружайте единый остаток на все маркетплейсы и сотрудничайте с компаниями, которые предлагают сервисы на разные площадки в формате единого окна.
• Еще тщательней анализируйте риски, оптимизируйте расходы. Отказывайтесь от того, что не нужно и не рентабельно.
• Пересмотрите ассортиментную матрицу – избавьтесь от “тяжеловесов”.
• Пользуйтесь предложенными мерами поддержки на маркетплейсах.
• Выдвигайте и проверяйте гипотезы, стройте планы А-В-С. Так вам будет проще сориентироваться и перестроиться, если что-то идет не так.
• Применяйте динамическое ценообразование (в онлайн-продажах). Сейчас преимущество получают те, у кого есть возможность оперативно реагировать на изменения стоимости. Аналитические инструменты для работы на маркетплейсах помогают решить эту задачу.
• Заводите новые знакомства, общайтесь с коллегами. Это даст вам больше возможностей для сотрудничества, которое выгодно всем сторонам

И самое главное – продавайте на маркетплейсах! Сегодня это один из самых эффективных каналов продаж, который не теряет в трафике, пользуется лояльностью покупателей, и эти тенденции будут только укрепляться.