Жесткие переговоры - выигрыш без козырей

Самые частые стратегии в переговорах, по моему наблюдению, — подкуп и давление.
«Руководство требует выполнения задачи. Мы без тебя не справимся, да и обещают хорошую премию, может, отложишь отпуск?»
«Я тебе понятно объясняю: или ты перестанешь опаздывать, или я тебя уволю!»
Еще первобытная женщина интонацией и жестами убеждала мужчину сходить за мамонтом, а тот, в свою очередь, жестами и дубиной убеждал других пещерных людей к нему присоединиться. Принудительное убеждение с помощью дубины когда-то относилось к искусству переговоров. Тут важен баланс — оппонент должен был остаться сравнительно целым для выполнения задачи.
Однако дубина — не самый весомый аргумент, когда можно вызвать полицию. Что делать, если дубины нет или применять
ее нельзя? Или дубина в руках у оппонента? Что делать, если давят на вас?
В обмен на давление бесполезно говорить о том, как вы видите ситуацию, это никого не интересует. Для человека с молотком все люди — гвозди. Попробовать его подкупить уступкой? Если он давит, значит, чувствует силу и все предложения уступки с вашей стороны — это разные формы капитуляции.
Что там еще осталось? Остался обман — куда же без него! Если вы умнее оппонента или у вас больше знаний о предмете разговора, может и получиться. Все фокусы строятся на отвлечении внимания. Когда человек замечает уловку, она перестает работать, так что, если любите схитрить, отвлекайте внимание от результата переговоров. Тут надо исходить из того, на что реагирует оппонент — в конце концов вы его внимание отвлекаете.
Одно плохо, обман — не лучший вариант в-долгую. Проблемы начинаются позднее, потому что даже самый простодушный человек нутром чует, что его провели. Ну или всегда найдутся добрые люди, которые просветят. Так что сиюминутная выгода от переговоров может в перспективе обернуться значительно большей потерей.
Но есть удобный прием - перевод стрелок. На научном языке называется рефрейминг. Как это работает: вы смещаете разговор в сторону иного времени, других последствий, приводите аналогию, уточняете или обобщаете.

Например: «Я тебе понятно объясняю: или ты перестанешь опаздывать, или я тебя уволю!»

- уточнить: "Я не думал что опоздание на 9 минут может угрожать нашим взаимоотношениям"

- сменить фокус: "Сложность не в позднем или раннем приходе, а больше в том, доверяешь ли ты мне?"

- привести аналогию: "Это все равно что назвать десерт невкусным, когда его принесли на 9 минут позже..."

- сменить отношение: "Даже в сложных ситуациях важно сохранять уважительное отношение к человеку..."

- сменить причину: "Я все-таки поборол свое смущение из-за задержки и смог прийти на работу!"

- переопределить намерение: "Спасибо что показываете, что соблюдение правил очень важно. Я понял!"

- сменить критерий: "А что по вашему важнее - мой ранний приход или работоспособность?"

- переопределить последствия: "Пробки в Москве могут так довести всю фирму до увольнения..."

На тему рефрейминга есть замечательная книга "Фокусы языка" Р. Дилтса - исчерпывающий источник.Но надо тренироваться. Самый простой способ - разбирать выступления успешных стендаперов, там 80% шуток построено на рефрейминге.
Еще есть вариант тренировок: переговорные поединки в клубе - но это уже для самых упёртых ))) про тренировки - подробности в моем telegram канале