Анатомия проблемы: как найти то, что действительно мешает росту
Позавчера звонок от знакомого предпринимателя: "Продажи стоят. Наняли нового коммерческого директора, вложились в рекламу — не помогает. Что делать?"
Я спросил: "А в чём на самом деле проблема?"
Пауза. Потом: "Ну… продажи не растут".
Вот здесь и начинается типичная ошибка: лечим симптом, не понимая диагноза.
Симптом vs корневая причина
Низкие продажи — это следствие. А причина может быть где угодно. Например:
- продукт не решает задачу клиента;
- выбрана не та аудитория;
- клиент не понимает ценность;
- воронка разваливается на ключевом этапе;
- цикл сделки слишком длинный и душит оборотку;
- конкурент демпингует и ломает рынок.
И это разные проблемы. Их нельзя лечить одним и тем же “волшебным решением”. Если проблема в продукте, новый коммерсант не спасёт. Если проблема в цене конкурента, реклама легко превратится в слив бюджета.
Как я ищу “ключ” к проблеме (3 шага)
Этот алгоритм банален, но упрямо работает.
Шаг 1. Опишите ситуацию без оценок Не "продажи плохие", а: "за три месяца конверсия встреч в сделки упала с 30% до 12%. Средний чек не изменился. Лидов стало на 20% больше". Факты без эмоций — это база.
Шаг 2. Спросите "почему?" пять раз Классика:
- Почему конверсия упала? — чаще отказываются на этапе цены.
- Почему отказываются? — говорят "дорого".
- Почему раньше не говорили? — три месяца назад вышел конкурент с ценой на 25% ниже.
- Почему это проблема, если качество выше? — клиент не видит разницы до покупки.
- Почему не видит? — мы не умеем показать её на этапе продажи.
Вот она, корневая причина. Не "низкие продажи", а "мы не показываем ценность до момента покупки".
Шаг 3. Найдите решаемую часть Вы всё равно не поменяете мир за неделю. Ищите точку, где воздействие максимально и реально в ваших руках:
- снизить цену на 25%? убьёте маржу, а проблему (ценность) не решите;
- улучшить продукт? долго и дорого;
- научить продажи показывать ценность? быстро, измеримо, управляемо.
Последний пункт часто и есть “ключ”.
Вы нашли настоящую проблему, если:
- можете объяснить её без слов "плохо/хорошо/мало/много";
- понимаете причинно-следственную цепочку, а не гадаете;
- видите точку воздействия;
- можете измерить результат.
Что сделать сейчас: возьмите проблему, которая не даёт покоя. Запишите. Потом зачеркните формулировку "что плохо" и перепишите как "почему так происходит". Иногда это уже половина решения.