Новый год по календарю маркетплейса: когда продавать голубых тигров и красные ёлки

Продажи многих зимних товаров начинают расти осенью или даже в конце лета. Например, именно так меняется спрос на спортивный инвентарь. А что же новогодние товары? Мы решили выяснить, когда и с каким новогодним ассортиментом стоит выходить на маркетплейс. Поговорили с экспертами и узнали, как продавцам порадовать всех: покупателей — интересными товарами, а себя — дополнительными продажами.

Подготовка к новогодним праздникам в России начинается задолго до декабря — об этом говорят данные Яндекс.Маркет Аналитики. Они отражают положение дел на рынке интернет-торговли в целом, а не только на Маркете. Спрос на основной новогодний ассортимент растёт с конца лета — начала осени: уже в сентябре продажи искусственных ёлок и украшений удваиваются по сравнению с августом.

Основной объём продаж новогодней продукции мы получаем с 5 по 20 декабря. Наши рекламные активности, в том числе на Маркете, стартуют в начале ноября, как и у большинства продавцов новогодних товаров. Однако первые покупки люди делают уже в конце лета. А в середине осени начинают активно закупаться торговые центры, офисы и дизайнеры. Причин раннего спроса несколько, но основная — люди боятся остаться в праздник без товара. Так как в последние годы ближе к концу продаж на рынке чувствуется значительный дефицит ходовых ёлок и украшений. А в прошлом году, когда многие остались дома, к 15 декабря полки всех магазинов были почти пустыми.

Хотя наши подарочные сюрприз-боксы покупают круглый год, с ноября до конца декабря спрос на них максимальный. В самый пик перед Новым годом у нас продаётся примерно одна коробка в минуту. Поэтому уже в начале осени мы готовимся к горячему новогоднему сезону: расширяем сборочные мощности, ассортимент, а в середине ноября запускаем активную рекламную поддержку.

Рынок не стоит на месте. Каждый год мы смотрим на тенденции, и они крайне непредсказуемы. Например, до 2015 года в России были очень популярны ёлки 155 см. А в последние 5 лет люди активнее покупают ёлки от 2 метров и выше, невероятный рост по ёлкам 2,5–3 метра. Что касается цвета, то каждый год люди хотят что-то новое, например, белые, чёрные или красные ёлки. Но даже при взрывном росте спроса эти тренды не превышают 5% общих продаж. В России человек хочет поставить у себя дома зелёную ёлочку!

Наша компания каждый год поставляет большое количество новинок. В этом году мы планируем сформировать огромный ассортимент декоративных электрогирлянд, которые в последние годы приобретают огромную популярность. В России самые востребованные варианты — это мультиколор и тёплый. Покупатель любит, чтобы гирлянда мигала в максимальном количестве режимов, хотя по факту всегда использует только один.

Люди давно перестали покупать гирлянду, только чтобы повесить её на ёлку. Это уже давно элемент украшения дома и интерьера, их даже вплетают в одежду и причёски. Тут важную роль сыграло появление нового типа провода, настолько тонкого, что он практически незаметен. И всё же самыми популярными среди декоративных гирлянд остаются ёлочные.

Раньше покупатель приходил и покупал только ёлку. А сейчас он хочет собрать в одном магазине (онлайн или офлайн) полный комплект. Тем не менее, ситуация, когда поставщик навязывает определённый набор, собирая его в комплект, покупателю не очень нравится. Человек скорее ищет помощи в подборе товара, а окончательное решение хочет оставить за собой. Готовые комплекты пользуются спросом, если речь идёт о декоре для магазина или офиса. На маркетплейсе у покупателя есть выбор: можно собрать новогодний набор самостоятельно из огромного ассортимента или купить готовые комплекты декора.

Мы занимаемся продажей сюрприз-боксов, которые собираем сами из разных необычных товаров. Получаются наборы для детей или взрослых из подарков одной тематики — например, сладости, гаджеты, котики или единороги. Точное содержимое боксов на карточке товара мы не раскрываем, потому что, как показал наш опыт, люди больше любят сюрпризы. Каких-то специальных новогодних наборов мы не делаем, но обязательно следим за трендами, чтобы формировать актуальный ассортимент подарков. Например, сейчас бум «пушистиков», поэтому мы создаём новые тематические боксы с этой игрушкой. Мы уверены, что для детей сюрприз-боксы с «пушистиками» будут желанным подарком на Новый год.

При разработке и заказе новогодних коллекций декора мы всегда ориентируемся на тренды: какие цвета сейчас в моде, какие тренды в модной индустрии, какой символ года будет по китайскому календарю, какая цветовая гамма для него характерна. Также никто не отменял классические цвета Нового года — красный, золотой, серебряный, белый и синий. Если говорить о ёлочных украшениях, то спрос на шары и другие формовые украшения примерно одинаковый. А фигурки символа года обычно распродаются у нас в первую очередь.

В этом году мы разместили на нашем сайте подборку из 11 вариантов дизайна для ёлок и дали рекомендации по ёлочным украшениям, подходящим для каждого стиля. Вообще я бы советовал продавцам на Маркете при формировании новогоднего ассортимента продумывать сочетаемость украшений. Не просто закупать понравившиеся разноплановые элементы, а подбирать их так, чтобы покупатели могли комплектовать наборы из нескольких ёлочных украшений, выдержанных в одном стиле, и затем дополнять их каждый год.

Больше всего пользуются спросом гирлянды и ёлки — на них приходится более 60% продаж категории. Люди стали чаще покупать высокие ёлки для загородных домов, а также цветные: розовые, голубые, чёрные.

Игрушки на ёлку — следующая категория в рейтинге продаж. Китайского пластика на рынке достаточно, и мы наблюдаем больший спрос на формовую игрушку, готовые наборы, авторский дизайн и необычные задумки. Игрушки по формату «как из СССР» тоже нравятся покупателям. В этом году популярны направления новогоднего декора: классическое Рождество, цирк или животные, мультики, candy bar, тропики, nature.

Появилась традиция покупать игрушки как символы мечты. Такие игрушки вешают на ёлку, чтобы в следующем году мечта исполнилась. Поэтому ждём спрос на игрушки-машинки, домики и сердечки. И конечно, у покупателей будет очень востребован символ наступающего года — фигурки голубого (чёрного) водяного тигра.

В прошлом году из-за самоизоляции люди стали обращать больше внимания на свой дом — особенно на праздничную атмосферу в нём. Это подтвердили данные продаж: в среднем по рынку рост составил 200%. Мы думаем, что тенденция продолжится, — у нас оптимистичный прогноз по продажам новогоднего декора на 2021–2022.

Большую часть новогоднего ассортимента мы, как поставщик, продаём крупным оптовикам по предзаказам ещё в начале года, за что они получают гарантию ранней поставки и хорошую скидку. В начале осени к нам обращаются те оптовые покупатели, которые предпочитают делать закупки ближе к сезону — например, чтобы продавать наши товары на маркетплейсе. Здесь хочется предостеречь продавцов, которые тянут с закупкой: чем ближе сезон, тем выше риск остаться без хитов продаж. Например, к концу октября многих позиций — самых красивых и популярных вещей — у нас уже нет на складе, а к началу декабря большая часть основного новогоднего ассортимента, как правило, распродана.

Сейчас у людей меньше возможностей, чтобы поехать на Новый год в отпуск за границу. Но люди хотят праздника, хотят создать и почувствовать новогоднюю атмосферу. Поэтому продажи ёлок и украшений в прошлом году били все рекорды. В этом году, думаю, тенденция сохранится, потому ожидаем рост новогодних продаж.

В прошлом году из-за локдауна мы потеряли канал, который приносил нам половину продаж, — тематические выставки и фестивали. С помощью маркетплейсов мы рассчитываем восполнить этот пробел. В этом году у нас самые оптимистичные прогнозы — мы планируем увеличить поставку на маркетплейсы, в том числе на Маркет, примерно в пять раз.

Прогнозы очень разные: кто-то ждёт невероятного роста, кто-то уверен в спаде продаж по сравнению с прошлым годом. Очевидно, что продажи сильно зависят от того, будут ли открыты границы для путешествий. Мой личный прогноз: продажи наступающего сезона будут приблизительно на уровне прошлогодних, только спрос сильно сместится. Если ранее товар прекрасно продавался у 70–100 партнёров, то сейчас основные продажи сделают 20 крупных компаний, среди которых маркетплейсы и крупный ретейл.

Рекомендации экспертов Яндекс.Маркета:

Продавайте сейчас. Подготовка каталога, фотографий и описаний товаров занимает время. А дат для поставки товаров на Маркет с каждым днём всё меньше из-за надвигающего спроса. Пока ещё можно успеть: и разобраться, как работает маркетплейс, и забронировать удобный слот на поставку.

Продумайте ассортимент. Эксперты рекомендуют учитывать сочетаемость украшений, чтобы покупатель мог сам сформировать стильный набор. По прогнозам, популярными новогодними товарами в этом году будут:

Выберите оптимальную модель работы с маркетплейсом. Попробуйте начать с модели FBS. Товары будут храниться на вашем складе. Когда вы получите заказ, нужно будет самостоятельно упаковать его и отправить в сортировочный центр Маркета. Оттуда маркетплейс доставляет заказы покупателям по всей России. Если оборот какого-то товара ускорится, вы сможете перевести его на модель FBY. Это значит, что товар будет храниться на складе Маркета и его путь к покупателю сократится.

Делайте качественные фото. Для новогоднего декора красивые фотографии — один из основных триггеров покупки. Когда товары нельзя потрогать, покупатель оценивает их образы и те эмоции, что они вызывают. На Маркете можно выставлять фото не только на белом фоне. Выстраивая композицию, постарайтесь передать ощущение праздника, сделайте не менее 4 снимков.

Загружайте видеоинструкции. Если продаёте товар, который нужно собирать — например, большую ёлку — или использовать строго по инструкции, снимите для покупателей обучающее видео.

Подключите экспресс-доставку. Иногда скорость доставки интересует покупателя больше, чем цена. Например, если срочно нужен новогодний подарок или надо как можно скорее заменить гирлянду на ёлке. Быстрая доставка привлечёт дополнительное внимание к вашему товару. По данным Маркета, подключение экспресс-доставки может увеличивать оборот магазина-партнёра — до +20%.

Продвигайте товары. Используйте инструменты Маркета и получайте дополнительные заказы.

Приходите на Маркет, помогайте создавать атмосферу праздника, и пусть исполнятся ваши желания высоких продаж!