Как продвигать услуги в соцсетях, часть первая
В чем сложность продажи услуги? Ее нельзя потрогать, дать подержать другу и дать ей такую объективную описательную характеристику, как детской игрушке. Услуга не может быть красной, со скоростью 72 мили в час и дорогим салоном. Она может быть восхитительной, для тех, кто достиг всего в жизни и знает цену времени. И всё в таком духе..
Но цель статьи не сокрушаться или доказывать что-то, я вообще о другом. Берем только рынок услуг и смотрим как он ведет себя в социальных сетях на примере моей любимой ниши, где за 2019 год я открутил порядка 2-3 миллионов рублей. Точных цифр нет, потому что доступов к части кабинетов давно нет, а не для красного словца..
У нас будет 3 героя современности, которые символизируют 3 разных уровня. Это примерные ориентиры, не стоит пытаться найти на 100% идентичные случаи и пытаться подогнать под себя. Это скорее наглядные примеры и средние по больнице цифры.
- Игрок с бизнесом в городе с населением больше 1 млн и высокой конкуренцией. Оборот 200-700к в месяц. Хорошая (несколько тысяч) база клиентов и качество услуг, стабильный сарафан и настроенный поток заявок, чаще всего это яндекс, гугл, сео и наружка. Под наружкой я понимаю ТВ, радио и всевозможные вывески на улицах.
- Игрок с бизнесом в городе больше 500к-1млн и средней конкуренцией. Оборот 100-200к, база клиентов до 1000. Качество услуг средне-высокое и не стабильный поток заявок - директ, таргет в соц сетях и сарафан.
- Игрок с бизнесом в небольшом городе до 300к с низкой или средней конкуренцией. Возраст бизнеса не более 1-2 лет, поэтому база 300-400 человек или ее вообще нет (что чаще всего). Качество среднее или ниже. Поток заявок то есть, то нет. Попытки вложиться в таргет, директ и поиск золотого канала привлечения заявок.
В чем принципиальная разница между успешным игроком на любом уровне и не успешным - наличие стратегии. Это может быть как документ на 70 страниц, так и призрачное понимание в голове владельца куда и как нужно двигаться с точными ориентирами, которые выражены в цифрах. Это важно понимать: заработать от 100 до 200 это не точная цифра. Условно точная цифра это когда вы говорите я потрачу до 70 тысяч, 6 месяцев подряд и заработаю на седьмом чистыми больше 200 без увеличения трат на рекламу. Оно может и вообще не так будет, но ориентир есть, а к нему уже подбираются инструменты. Вот до 70к вряд ли вы сможете вложиться в рекламу на ТВ, а таргет и директ, пожалуйста.
Большая часть инструментов на рынке услуг работает только на длительной дистанции, в переходах никто не предлагает уборку квартир. Даже тот же интернет, который по сути тоже услуга имеет вполне очевидные технические характеристики для сравнения и низкую стоимость для возможности продавать его на улице в холодную.
Начнем из недр.. игроки 3 уровня, что делать, чтобы добиться успеха.
Если у вас нет конкуренции, пользуйтесь моментом и захватывайте рынок. Если есть, отталкивайтесь от конкурентов и захватывайте рынок, 90%, что они двигаются без стратегии, по наитию.
Пример:
Компания в городе с населением 200к, ни одного крупного конкурента, все игроки на рынке клининга ориентированы на B2B.
Что имеем в самом начале - группа в ВК и Инстаграм, объявления на досках и желание работать. В следующей статье я разберу и объясню отдельно каждый пункт, что значит и как делать, пока пробежим по верхам:
- выбираем список услуг
- формируем УТП - быстро, качественно, не дорого
- продумываем путь клиента - таргет, профиль, прогрев, заказ, попадает в базу на рассылку, программа лояльности
- услуга лидмагнит - мойка окон по цене ниже рынка
- услуга локомотив по количеству - химчистка мебели
- услуга для максимального заработка - уборка после ремонта
- промежуточное звено - генеральные уборки
- учимся как нужно продавать в переписке и по телефону
- оформляем соц сети
- ведем соц сеть, посты-конкурсы и вот это всё
- запускаем таргет
- закрываем на заказ
- допродаем
- не забываем про думающих
- работаем над увеличением базы клиентов (для этого CRM или блокнот хотя бы)
- постепенно увеличиваем траты на рекламу и начинаем использовать другие каналы
Вот эта штука выше это банальная стратегия, которая дает 100% результат. Что сюда нужно прикрепить для верности? Правильно - цифры. Возьмем пару реальных рекламных компаний и прикинем что к чему.
Стоимость обращения 32 рубля, получается стоимость заказа 32*7=224.
Ср чек минус стоимость заказа = 2000 - 224 = 1776
Вычтем 15% на химию и бензин от первоначальной суммы, это еще -300 рублей.
Итого 1476 рублей мы имеем с одного заказа.
Собственник хочет заработать в следующий месяц 100 000 рублей. Что ему нужно сделать для этого из самых простых действий?
100 000 / 2000 (ср чек) = 50 заказов
Каждый заказ стоит 224 рубля на таргет.
Собственник хочет заработать в следующий месяц 100 000 рублей. Что ему нужно сделать для этого из самых простых действий?
100 000 / 2000 (ср чек) = 50 заказов
Каждый заказ стоит 224 рубля на таргет.
Получается нужно потратить на таргет 11 200 рублей и тогда получится заработать желаемую сумму.
ПЛЮС. Мы имеем сотни новых подписчиков, которые еще думают.. думают и записываются через какое-то время абсолютно бесплатно
А все-таки в чем цель статьи?
Ежели пробежаться по цифрам даже в большом приближении. Из ср. чека вы не вычли постоянные издержки (например, аренда, услуги связи), а также переменные расходы (ЗП, инвентарь и тд) и не забудьте, что должно что-то оставаться лично собственнику и на развитие фирмы (ПО, оборудование и тд и тп). В общем так себе цифры, но 224 рубля за заказ мне очень нравится.
p.s. Цель - "заработать от 100 до 200 это не точная цифра." - вполне себе цель. Но, имхо, остается более точно определиться 100 или все-таки 200. А вот стратегия это как эту цель достигнуть.
1) О какой аренде идет речь у бизнеса до 100к оборота, услуги связи это личный телефон. 2) Развитие фирмы это тоже часть стратегии, а если стратегия максимально заработать сегодня без развития?
Цель - "заработать от 100 до 200 это не точная цифра." - вполне себе цель. Но, имхо, остается более точно определиться 100 или все-таки 200. А вот стратегия это как эту цель достигнуть.
Так я тоже самое в статье и сказал, диапазон не цель, цель должна быть конкретная.
А цель статьи.. показать как можно и нужно подходить к стратегии в соц сетях. Это часть цикла, где будет рассказано более подробно, здесь условное Введение.
В чем сложность продажи услуги? Ее нельзя потрогать, дать подержать другу и дать ей такую объективную описательную характеристику, как детской игрушке. Услуга не может быть красной, со скоростью 72 мили в час и дорогим салоном. Она может быть восхитительной, для тех, кто достиг всего в жизни и знает цену времени. И всё в таком духе..
Ага. При этом у услуг есть характеристики, у провайдеров услуг есть оцифрованные параметры и кейсы, процесс оказания услуги имеет свойства, на которых можно акцентировать внимание, и результаты, которые тоже можно описать.
Описать, я так и сказал. Но потрогать нельзя.
Оцифрованные кейсы это тоже описание, а не физический контакт с предметом.
Главное правило продавца товара, дать "примерить".
Как можно примерить услугу клининга?