{"id":6543,"title":"\u041a\u0430\u043a \u043d\u0430 \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0435 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430 \u043d\u0435 \u0443\u0442\u043e\u043d\u0443\u0442\u044c \u0432 \u043e\u043c\u0443\u0442\u0435 \u043d\u0435\u043e\u0442\u043b\u043e\u0436\u043d\u044b\u0445 \u0434\u0435\u043b","url":"\/redirect?component=advertising&id=6543&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/290554-tysyacha-i-odna-zadacha-kak-na-starte-biznesa-ne-utonut-v-omute-neotlozhnyh-del&placeBit=1&hash=06bd19bac10eff65d557e51eff7ad526506f48be933870c667bd0bcd7a476220","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как продвигать услуги в соцсетях, часть первая

В чем сложность продажи услуги? Ее нельзя потрогать, дать подержать другу и дать ей такую объективную описательную характеристику, как детской игрушке. Услуга не может быть красной, со скоростью 72 мили в час и дорогим салоном. Она может быть восхитительной, для тех, кто достиг всего в жизни и знает цену времени. И всё в таком духе..

Но цель статьи не сокрушаться или доказывать что-то, я вообще о другом. Берем только рынок услуг и смотрим как он ведет себя в социальных сетях на примере моей любимой ниши, где за 2019 год я открутил порядка 2-3 миллионов рублей. Точных цифр нет, потому что доступов к части кабинетов давно нет, а не для красного словца..

У нас будет 3 героя современности, которые символизируют 3 разных уровня. Это примерные ориентиры, не стоит пытаться найти на 100% идентичные случаи и пытаться подогнать под себя. Это скорее наглядные примеры и средние по больнице цифры.

  • Игрок с бизнесом в городе с населением больше 1 млн и высокой конкуренцией. Оборот 200-700к в месяц. Хорошая (несколько тысяч) база клиентов и качество услуг, стабильный сарафан и настроенный поток заявок, чаще всего это яндекс, гугл, сео и наружка. Под наружкой я понимаю ТВ, радио и всевозможные вывески на улицах.
  • Игрок с бизнесом в городе больше 500к-1млн и средней конкуренцией. Оборот 100-200к, база клиентов до 1000. Качество услуг средне-высокое и не стабильный поток заявок - директ, таргет в соц сетях и сарафан.
  • Игрок с бизнесом в небольшом городе до 300к с низкой или средней конкуренцией. Возраст бизнеса не более 1-2 лет, поэтому база 300-400 человек или ее вообще нет (что чаще всего). Качество среднее или ниже. Поток заявок то есть, то нет. Попытки вложиться в таргет, директ и поиск золотого канала привлечения заявок.

В чем принципиальная разница между успешным игроком на любом уровне и не успешным - наличие стратегии. Это может быть как документ на 70 страниц, так и призрачное понимание в голове владельца куда и как нужно двигаться с точными ориентирами, которые выражены в цифрах. Это важно понимать: заработать от 100 до 200 это не точная цифра. Условно точная цифра это когда вы говорите я потрачу до 70 тысяч, 6 месяцев подряд и заработаю на седьмом чистыми больше 200 без увеличения трат на рекламу. Оно может и вообще не так будет, но ориентир есть, а к нему уже подбираются инструменты. Вот до 70к вряд ли вы сможете вложиться в рекламу на ТВ, а таргет и директ, пожалуйста.

Большая часть инструментов на рынке услуг работает только на длительной дистанции, в переходах никто не предлагает уборку квартир. Даже тот же интернет, который по сути тоже услуга имеет вполне очевидные технические характеристики для сравнения и низкую стоимость для возможности продавать его на улице в холодную.

Начнем из недр.. игроки 3 уровня, что делать, чтобы добиться успеха.

Если у вас нет конкуренции, пользуйтесь моментом и захватывайте рынок. Если есть, отталкивайтесь от конкурентов и захватывайте рынок, 90%, что они двигаются без стратегии, по наитию.

Пример:

Компания в городе с населением 200к, ни одного крупного конкурента, все игроки на рынке клининга ориентированы на B2B.

Что имеем в самом начале - группа в ВК и Инстаграм, объявления на досках и желание работать. В следующей статье я разберу и объясню отдельно каждый пункт, что значит и как делать, пока пробежим по верхам:

  • выбираем список услуг
  • формируем УТП - быстро, качественно, не дорого
  • продумываем путь клиента - таргет, профиль, прогрев, заказ, попадает в базу на рассылку, программа лояльности
  • услуга лидмагнит - мойка окон по цене ниже рынка
  • услуга локомотив по количеству - химчистка мебели
  • услуга для максимального заработка - уборка после ремонта
  • промежуточное звено - генеральные уборки
  • учимся как нужно продавать в переписке и по телефону
  • оформляем соц сети
  • ведем соц сеть, посты-конкурсы и вот это всё
  • запускаем таргет
  • закрываем на заказ
  • допродаем
  • не забываем про думающих
  • работаем над увеличением базы клиентов (для этого CRM или блокнот хотя бы)
  • постепенно увеличиваем траты на рекламу и начинаем использовать другие каналы

Вот эта штука выше это банальная стратегия, которая дает 100% результат. Что сюда нужно прикрепить для верности? Правильно - цифры. Возьмем пару реальных рекламных компаний и прикинем что к чему.

 vk.com/targetsochi
vk.com/targetsochi

Стоимость обращения 32 рубля, получается стоимость заказа 32*7=224.

Ср чек минус стоимость заказа = 2000 - 224 = 1776

Вычтем 15% на химию и бензин от первоначальной суммы, это еще -300 рублей.

Итого 1476 рублей мы имеем с одного заказа.

Собственник хочет заработать в следующий месяц 100 000 рублей. Что ему нужно сделать для этого из самых простых действий?

100 000 / 2000 (ср чек) = 50 заказов

Каждый заказ стоит 224 рубля на таргет.

Собственник хочет заработать в следующий месяц 100 000 рублей. Что ему нужно сделать для этого из самых простых действий?

100 000 / 2000 (ср чек) = 50 заказов

Каждый заказ стоит 224 рубля на таргет.

Получается нужно потратить на таргет 11 200 рублей и тогда получится заработать желаемую сумму.

ПЛЮС. Мы имеем сотни новых подписчиков, которые еще думают.. думают и записываются через какое-то время абсолютно бесплатно

{ "author_name": "Владимир Тарасов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 12, "likes": -4, "favorites": 44, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 100386, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 09 Jan 2020 08:51:38 +0300", "is_special": false }
0
12 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

А все-таки в чем цель статьи?

 
Ежели пробежаться по цифрам даже в большом приближении. Из ср. чека вы не вычли постоянные издержки (например, аренда, услуги связи), а также переменные расходы (ЗП, инвентарь и тд) и не забудьте, что должно что-то оставаться лично собственнику и на развитие фирмы (ПО, оборудование и тд и тп). В общем так себе цифры, но 224 рубля за заказ мне очень нравится.

p.s. Цель - "заработать от 100 до 200 это не точная цифра." - вполне себе цель. Но, имхо, остается более точно определиться 100 или все-таки 200. А вот стратегия это как эту цель достигнуть.

1

1) О какой аренде идет речь у бизнеса до 100к оборота, услуги связи это личный телефон. 2) Развитие фирмы это тоже часть стратегии, а если стратегия максимально заработать сегодня без развития?

Цель - "заработать от 100 до 200 это не точная цифра." - вполне себе цель. Но, имхо, остается более точно определиться 100 или все-таки 200. А вот стратегия это как эту цель достигнуть.

Так я тоже самое в статье и сказал, диапазон не цель, цель должна быть конкретная.

А цель статьи.. показать как можно и нужно подходить к стратегии в соц сетях. Это часть цикла, где будет рассказано более подробно, здесь условное Введение.

0

Кто будет физически обслуживать вот это вот:  "хорошая (несколько тысяч) база",  " до тысячи человек",  да даже нескольких сотен клиентов?  Где эти издержки, прямые в виде зп и налогов и косвенные в виде стоимости аллокации на администрирование эти?

1

Это относится к первому типу, в качестве примера этой статьи мы рассматриваем третий, где фактически нет базы.

0

 В чем сложность продажи услуги? Ее нельзя потрогать, дать подержать другу и дать ей такую объективную описательную характеристику, как детской игрушке. Услуга не может быть красной, со скоростью 72 мили в час и дорогим салоном. Она может быть восхитительной, для тех, кто достиг всего в жизни и знает цену времени. И всё в таком духе..

Ага. При этом у услуг есть характеристики, у провайдеров услуг есть оцифрованные параметры и кейсы, процесс оказания услуги имеет свойства, на которых можно акцентировать внимание, и результаты, которые тоже можно описать.

0

Описать, я так и сказал. Но потрогать нельзя.

Оцифрованные кейсы это тоже описание, а не физический контакт с предметом.
Главное правило продавца товара, дать "примерить".

Как можно примерить услугу клининга?

0

Откуда вы взяли, что это – главное правило продавца?

1

Оттуда, что поработал / почитал и знаю на собственном опыте. А вы откуда взяли, что не главное и тогда.. что бы по вашему мнению вы оценили как наиболее важное?

0

Умение определять потребности клиента или выуживать их у него, конечно. Истинные, а не декларируемые. Ну и, разумеется, знать продукт и все его параметры, если говорим об услуге – то абсолютно всё о том, как она оказывается.

2

Это по дефолту так сказать, конечно. Здесь полностью согласен.

Я на шаг вперед говорю, когда уже сделка приходит к инструментам продаж. До этого это скорее консультация мне кажется, тоже важный этап и конечно он должен быть экологичным, как и весь процесс.

Но когда человек начинает сомневаться, лучший способ развеять эти сомнения дать потрогать, вместо тысячи красивых слов, чтобы он примерил на себя и понял, нужно оно ли ему или нет, хочется или нет. 

0

"Как можно примерить услугу клининга?"

Элементарно,  первая бесплатная уборка одного из помещений потенциального клиента.

1

Логично, что не все после этого закажут полную уборку, правильно?

Значит:
Это поднимет либо цену услуги на довольно большой процент из-за издержек, либо цену привлеченного клиента.

А что делать тем, у кого услуги уборок нет и низкий LTV?

Допустим - химчистка мебели?

0
Читать все 12 комментариев
Белорусский сервис PandaDoc для управления электронными документами стал «единорогом» — оценка превысила $1 млрд Статьи редакции

За год оценка компании выросла почти в четыре раза.

Вкратце: ноутбук с экраном на шарнире, смартфон Duo 2 с двумя экранами и другие анонсы Microsoft Fall 2021 Статьи редакции

22 сентября Microsoft провела презентацию, на которой представила новые планшеты, ноутбук, смартфон и аксессуары линейки Surface.

Microsoft представила свой второй складной смартфон с двойным экраном — Surface Duo 2 Статьи редакции

Компания проделала работу над ошибками и оснастила его тремя камерами, обновлённым процессором и новым шарниром.

Microsoft представила Surface Laptop Studio — гибрид планшета и ноутбука с клавиатурой на шарнире Статьи редакции

Устройство можно использовать как ноутбук или планшет или надвинуть экран на клавиатуру.

Режим «сцены»
Как использовать облачные технологии для роста бизнеса в 2022 году: расскажем на Yandex Scale

А ещё представим новые продукты.

Задания от самого титулованного программиста в мире и 3,72 млн призовых: каким был VK Cup в этом году

Зачем в VK Cup ежегодно участвуют тысячи специалистов из разных стран и чем запомнится турнир в этом году? Отвечаем на главные вопросы.

Пять брендов, которые выпускают одежду, аксессуары и декор из мусора

Вещи, вышедшие из употребления, могут снова стать полезными — после переработки. Мы составили подборку брендов — от маленьких локальных до более крупных и известных за рубежом — которые производят товары из того, что другие просто выбрасывают.

Еду к деду
#20вопросов Сергею Костюку, советнику заместителя председателя правления Московского кредитного банка

В середине сентября МКБ и GenerationS, платформа по развитию корпоративных инноваций, запустили корпоративный акселератор "МКБ Реактор". Для МКБ это первый полноценный проект, включающий сразу несколько важных этапов, по итогам которого будут определены проекты для дальнейшего долгосрочного сотрудничества.
Финтех сегодня востребован как никогда –…

Обманутые дольщики и долг в $300 млрд: проблемы китайского застройщика Evergrande сравнивают с началом кризиса 2008 года Статьи редакции

23 сентября компания должна выплатить проценты по облигациям или объявить по ним дефолт — эксперт называет это более важным событием, чем заседание ФРС.

Здания Evergrande в китайской провинции Цзянсу NYT
null