Как продвигать услуги в соцсетях, часть первая

В закладки

В чем сложность продажи услуги? Ее нельзя потрогать, дать подержать другу и дать ей такую объективную описательную характеристику, как детской игрушке. Услуга не может быть красной, со скоростью 72 мили в час и дорогим салоном. Она может быть восхитительной, для тех, кто достиг всего в жизни и знает цену времени. И всё в таком духе..

Но цель статьи не сокрушаться или доказывать что-то, я вообще о другом. Берем только рынок услуг и смотрим как он ведет себя в социальных сетях на примере моей любимой ниши, где за 2019 год я открутил порядка 2-3 миллионов рублей. Точных цифр нет, потому что доступов к части кабинетов давно нет, а не для красного словца..

У нас будет 3 героя современности, которые символизируют 3 разных уровня. Это примерные ориентиры, не стоит пытаться найти на 100% идентичные случаи и пытаться подогнать под себя. Это скорее наглядные примеры и средние по больнице цифры.

  • Игрок с бизнесом в городе с населением больше 1 млн и высокой конкуренцией. Оборот 200-700к в месяц. Хорошая (несколько тысяч) база клиентов и качество услуг, стабильный сарафан и настроенный поток заявок, чаще всего это яндекс, гугл, сео и наружка. Под наружкой я понимаю ТВ, радио и всевозможные вывески на улицах.
  • Игрок с бизнесом в городе больше 500к-1млн и средней конкуренцией. Оборот 100-200к, база клиентов до 1000. Качество услуг средне-высокое и не стабильный поток заявок - директ, таргет в соц сетях и сарафан.
  • Игрок с бизнесом в небольшом городе до 300к с низкой или средней конкуренцией. Возраст бизнеса не более 1-2 лет, поэтому база 300-400 человек или ее вообще нет (что чаще всего). Качество среднее или ниже. Поток заявок то есть, то нет. Попытки вложиться в таргет, директ и поиск золотого канала привлечения заявок.

В чем принципиальная разница между успешным игроком на любом уровне и не успешным - наличие стратегии. Это может быть как документ на 70 страниц, так и призрачное понимание в голове владельца куда и как нужно двигаться с точными ориентирами, которые выражены в цифрах. Это важно понимать: заработать от 100 до 200 это не точная цифра. Условно точная цифра это когда вы говорите я потрачу до 70 тысяч, 6 месяцев подряд и заработаю на седьмом чистыми больше 200 без увеличения трат на рекламу. Оно может и вообще не так будет, но ориентир есть, а к нему уже подбираются инструменты. Вот до 70к вряд ли вы сможете вложиться в рекламу на ТВ, а таргет и директ, пожалуйста.

Большая часть инструментов на рынке услуг работает только на длительной дистанции, в переходах никто не предлагает уборку квартир. Даже тот же интернет, который по сути тоже услуга имеет вполне очевидные технические характеристики для сравнения и низкую стоимость для возможности продавать его на улице в холодную.

Начнем из недр.. игроки 3 уровня, что делать, чтобы добиться успеха.

Если у вас нет конкуренции, пользуйтесь моментом и захватывайте рынок. Если есть, отталкивайтесь от конкурентов и захватывайте рынок, 90%, что они двигаются без стратегии, по наитию.

Пример:

Компания в городе с населением 200к, ни одного крупного конкурента, все игроки на рынке клининга ориентированы на B2B.

Что имеем в самом начале - группа в ВК и Инстаграм, объявления на досках и желание работать. В следующей статье я разберу и объясню отдельно каждый пункт, что значит и как делать, пока пробежим по верхам:

  • выбираем список услуг
  • формируем УТП - быстро, качественно, не дорого
  • продумываем путь клиента - таргет, профиль, прогрев, заказ, попадает в базу на рассылку, программа лояльности
  • услуга лидмагнит - мойка окон по цене ниже рынка
  • услуга локомотив по количеству - химчистка мебели
  • услуга для максимального заработка - уборка после ремонта
  • промежуточное звено - генеральные уборки
  • учимся как нужно продавать в переписке и по телефону
  • оформляем соц сети
  • ведем соц сеть, посты-конкурсы и вот это всё
  • запускаем таргет
  • закрываем на заказ
  • допродаем
  • не забываем про думающих
  • работаем над увеличением базы клиентов (для этого CRM или блокнот хотя бы)
  • постепенно увеличиваем траты на рекламу и начинаем использовать другие каналы

Вот эта штука выше это банальная стратегия, которая дает 100% результат. Что сюда нужно прикрепить для верности? Правильно - цифры. Возьмем пару реальных рекламных компаний и прикинем что к чему.

 vk.com/targetsochi
vk.com/targetsochi

Стоимость обращения 32 рубля, получается стоимость заказа 32*7=224.

Ср чек минус стоимость заказа = 2000 - 224 = 1776

Вычтем 15% на химию и бензин от первоначальной суммы, это еще -300 рублей.

Итого 1476 рублей мы имеем с одного заказа.

Собственник хочет заработать в следующий месяц 100 000 рублей. Что ему нужно сделать для этого из самых простых действий?

100 000 / 2000 (ср чек) = 50 заказов

Каждый заказ стоит 224 рубля на таргет.

Собственник хочет заработать в следующий месяц 100 000 рублей. Что ему нужно сделать для этого из самых простых действий?

100 000 / 2000 (ср чек) = 50 заказов

Каждый заказ стоит 224 рубля на таргет.

Получается нужно потратить на таргет 11 200 рублей и тогда получится заработать желаемую сумму.

ПЛЮС. Мы имеем сотни новых подписчиков, которые еще думают.. думают и записываются через какое-то время абсолютно бесплатно

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Владимир Тарасов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 12, "likes": -4, "favorites": 40, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 100386, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 09 Jan 2020 08:51:38 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 100386, "author_id": 59405, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/100386\/get","add":"\/comments\/100386\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/100386"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
12 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

А все-таки в чем цель статьи?

 
Ежели пробежаться по цифрам даже в большом приближении. Из ср. чека вы не вычли постоянные издержки (например, аренда, услуги связи), а также переменные расходы (ЗП, инвентарь и тд) и не забудьте, что должно что-то оставаться лично собственнику и на развитие фирмы (ПО, оборудование и тд и тп). В общем так себе цифры, но 224 рубля за заказ мне очень нравится.

p.s. Цель - "заработать от 100 до 200 это не точная цифра." - вполне себе цель. Но, имхо, остается более точно определиться 100 или все-таки 200. А вот стратегия это как эту цель достигнуть.

Ответить
0

1) О какой аренде идет речь у бизнеса до 100к оборота, услуги связи это личный телефон. 2) Развитие фирмы это тоже часть стратегии, а если стратегия максимально заработать сегодня без развития?

Цель - "заработать от 100 до 200 это не точная цифра." - вполне себе цель. Но, имхо, остается более точно определиться 100 или все-таки 200. А вот стратегия это как эту цель достигнуть.

Так я тоже самое в статье и сказал, диапазон не цель, цель должна быть конкретная.

А цель статьи.. показать как можно и нужно подходить к стратегии в соц сетях. Это часть цикла, где будет рассказано более подробно, здесь условное Введение.

Ответить
1

Кто будет физически обслуживать вот это вот:  "хорошая (несколько тысяч) база",  " до тысячи человек",  да даже нескольких сотен клиентов?  Где эти издержки, прямые в виде зп и налогов и косвенные в виде стоимости аллокации на администрирование эти?

Ответить
0

Это относится к первому типу, в качестве примера этой статьи мы рассматриваем третий, где фактически нет базы.

Ответить
0

 В чем сложность продажи услуги? Ее нельзя потрогать, дать подержать другу и дать ей такую объективную описательную характеристику, как детской игрушке. Услуга не может быть красной, со скоростью 72 мили в час и дорогим салоном. Она может быть восхитительной, для тех, кто достиг всего в жизни и знает цену времени. И всё в таком духе..

Ага. При этом у услуг есть характеристики, у провайдеров услуг есть оцифрованные параметры и кейсы, процесс оказания услуги имеет свойства, на которых можно акцентировать внимание, и результаты, которые тоже можно описать.

Ответить
0

Описать, я так и сказал. Но потрогать нельзя.

Оцифрованные кейсы это тоже описание, а не физический контакт с предметом.
Главное правило продавца товара, дать "примерить".

Как можно примерить услугу клининга?

Ответить
1

Откуда вы взяли, что это – главное правило продавца?

Ответить
0

Оттуда, что поработал / почитал и знаю на собственном опыте. А вы откуда взяли, что не главное и тогда.. что бы по вашему мнению вы оценили как наиболее важное?

Ответить
2

Умение определять потребности клиента или выуживать их у него, конечно. Истинные, а не декларируемые. Ну и, разумеется, знать продукт и все его параметры, если говорим об услуге – то абсолютно всё о том, как она оказывается.

Ответить
0

Это по дефолту так сказать, конечно. Здесь полностью согласен.

Я на шаг вперед говорю, когда уже сделка приходит к инструментам продаж. До этого это скорее консультация мне кажется, тоже важный этап и конечно он должен быть экологичным, как и весь процесс.

Но когда человек начинает сомневаться, лучший способ развеять эти сомнения дать потрогать, вместо тысячи красивых слов, чтобы он примерил на себя и понял, нужно оно ли ему или нет, хочется или нет. 

Ответить
1

"Как можно примерить услугу клининга?"

Элементарно,  первая бесплатная уборка одного из помещений потенциального клиента.

Ответить
0

Логично, что не все после этого закажут полную уборку, правильно?

Значит:
Это поднимет либо цену услуги на довольно большой процент из-за издержек, либо цену привлеченного клиента.

А что делать тем, у кого услуги уборок нет и низкий LTV?

Допустим - химчистка мебели?

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }