Съездить в Прибалтику за €100 и создать блог о дешёвых путешествиях с ежемесячной аудиторией 3 млн человек

Создатель Vandrouki.ru Андрей Миранчук — о том, как зарабатывает на блоге, сколько тратит на рекламу и как планирует развивать проект.

Vandrouki.ru начинался как любительский блог белорусского путешественника о бюджетных поездках по стране и за границу. За девять лет блог перерос в медиакомпанию с десятком сотрудников, которая работает в четырёх странах: России, Беларуси, Украине и Казахстане. Ниже — рассказ основателя блога о том, как начинался его проект, как он развивался и как монетизируется.

Я был очень бедным студентом и очень давно мечтал поехать в Европу.

Планируя путешествие из Минска по Прибалтике в 2011 году, мы с друзьями обратились в несколько турагентств, чтобы узнать цены, и были сильно удивлены тем, как всё дорого: стоимость туров составляла €300-400.

Тогда я набросал примерный маршрут и подписался на рассылки всех авиаперевозчиков, чтобы быть в курсе акций и распродаж.

Благодаря этому нам с друзьями удалось организовать очень бюджетное путешествие: за восемь дней в Таллине, Риге и Хельсинки я потратил около €100, причём в эту сумму вошли все перемещения — бюджетные паромы и автобусы, еда, развлечения, хостелы и гостиницы. Отдельно оплатил только визу.

Честно говоря, меня больше вдохновило не столько сама поездка, сколько невероятное открытие – оказывается, путешествовать можно бюджетно и путешествие – это не всегда то, что написано и нарисовано в буклете турагента.

Когда мы вернулись из поездки, многие однокурсники и друзья удивлялись, как нам удалось так дёшево съездить. Посыпались вопросы, меня стали так часто спрашивать об этом, что это уже напрягало. Я решил, что проще один раз рассказать об акциях, которые нашёл, сразу всем.

И тогда я в 2011 году завёл свой блог на vandrouka.by. Название придумал сразу — «вандроўка» в переводе с белорусского означает путешествие. В основном я рассказывал там о бюджетных поездках по Беларуси.

Но когда узнал о лоукостерах и что цены на авиабилеты — это вовсе не разовое везение, а закономерность, стал делать еженедельную подборку «Летаем по четвергам», в которой собирал рейсы из ближайших к Минску аэропортов — Вильнюса и Варшавы.

Из Минска летать было дорого из-за монополии одного перевозчика («Белавиа» — vc.ru), поэтому многие жители Беларуси изучали акции и летали из соседних аэропортов. Со временем я заметил, что записи про дешёвые полёты из Беларуси набирают в три раза больше просмотров, чем посты про бюджетные путешествия по самой стране.

Поэтому в 2013 году я купил новый домен Vandrouki.by — «путешествия» — и стал писать об акциях, которые я нашёл в интернете, и распродажах, что приходили мне в рассылках авиаперевозчиков. Первыми читателями этого блога стала аудитория подборки «Летаем по четвергам» и мои однокурсники. Я видел, что все хотят дёшево путешествовать, и поэтому блог рос и вирусился.

Параллельно сайту я создал группу «ВКонтакте», и за первую неделю на неё подписалось около 300 человек. А сайт Vandrouki.by примерно за первые полгода посетило 10 тысяч уникальных посетителей, за год — около 50 тысяч.

Спустя примерно два года среди нашей аудитории набралось много россиян, которые просили меня сделать российскую версию сайта. И в 2015 году я открыл Vandrouki.ru и костяк российской аудитории перешёл туда. Спустя год у блога появилась украинская версия, а в 2017 году — казахстанская.

Постепенно набирали обороты и соцсети — репост акций и скидок в Twitter я настроил сразу же, как появился блог, а вот Facebook долгое время не воспринимал как важную для развития площадку. Поскольку я сам из Беларуси, знаю, что у нас в Facebook регистрируется ограниченная аудитория, не наша ЦА.

С Telegram-каналом я тоже медлил целый год, не сразу оценил его потенциал и сейчас об этом жалею: мы бы начерпали оттуда больше новой аудитории из больших городов России. Сейчас наш Telegram-канал входит в топ-5 самых крупных каналов по Беларуси, в топ-100 по России и на первом месте в разделе путешествий.

По конверсии билеты на самолёты, отели и автобусы лучше всего продаёт Twitter, но переходов больше из «ВКонтакте». Это статистика по всем версиям сайта, кроме украинской, где «ВКонтакте» не работает и большинство переходов осуществляется с Facebook.

Думаю, что основным вау-эффектом, принёсшим популярность Vandrouki стало то, что я не стеснялся писать вообще ни о чём.

Собственно, это наш принцип – чтобы как можно больше людей могли путешествовать почти бесплатно. И нам практически неважно, каким способом будет добыт очередной промокод.

Нужно сделать селфи на фоне логотипа «Единой России», чтобы получить апгрейд в бизнес-класс Аэрофлота? Окей, у нас уже есть такое селфи.

Нужно сходить на концерт Тимати, чтобы получить бесплатный билет на любой рейс «Победы»? Отлично! Значит, летом бесплатно полетим на Байкал.

Нас часто упрекают в том, что мы делимся с миллионной аудиторией «секретами», которыми якобы делиться не стоило. Например, ошибочными тарифами авиаперевозчиков.

После таких публикаций, как правило, «лавочку» прикрывают, но если тысяча, сотня или даже десять человек успеют воспользоваться возможностью – это счастье. Если Егор из Сыктывкара слетает за 10 тысяч в Бразилию, а Лейла из Мытищ – за 5 тысяч в Таиланд – это кайф.

Информация, которую мы публиковали, была очень ценной для пользователей, поэтому мы смогли развиваться органическим путём, не прибегая к рекламе. Не знаю, можно ли считать рекламой стикеры, которые я распечатывал дома на своём принтере и клеил в метро.

А в целом за всё время существования проекта я потратил на рекламу не больше 100 тысяч российских рублей. Эти деньги шли на розыгрыши — иногда я разыгрывал билеты или промокоды в обмен на репосты. Иногда мы размещаемся у блогеров, но это скорее для поддержания уровня узнаваемости и вкладываем мы в такую рекламу не больше 20 тысяч за год.

Например, какое-то время мы спонсировали озвучки зарубежных стендап-комиков у проекта Rumble. В 2018 году нас рекламировал Youtube-канал об истории Redroom. А ещё интересную интеграцию для нас когда-то делал Пётр Ловыгин, переходов с неё было немного, но зато как классно!

Наша прибыль довольно неплохая по меркам рунета: когда у тебя около 3 млн посетителей в месяц, ты не можешь мало зарабатывать.

Вообще мы пишем про всё, что может быть полезно пользователям, даже про купоны в польский Макдональдс или нереально дешёвую поездку на Bla Bla Car, но основной доход мы получаем от авиабилетов, а также билетов на автобусы и номера в отелях.

Во-первых, доход приносит процент от проданных билетов с метапоисковиков Aviasales и Skyscanner: мы отправляем им трафик, а они платят нам часть от того, что с него заработали. С авиакомпаниями мы работаем только в рамках рекламных интеграций. Но напрямую с ними мы работать не можем, так как они довольно консервативны и им нужен посредник в виде агентства.

50% от выручки уходит на заработную плату сотрудникам, 30% — на поддержание инфраструктуры: у нас автоматизирован поиск аномальных предложений, а хорошие программисты нынче стоят немало. Остальные средства мы откладываем в надежде выйти на рынки не русскоязычных стран.

Поскольку мы сами не продаём билеты, то никак не можем посчитать, сколько их продаётся на сторонних сайтах, куда мы отправляем трафик (сайты авиакомпаний, автобусных перевозчиков). Но есть рекорд, который мы смогли подсчитать — 3200 проданных билетов на автобусы за один день.

Юридически мы зарегистрированы в Эстонии, а фактически наша команда разбросана по всему свету от Вьетнама до Германии. В коллективе нет чёткой иерархии, я бы сказал, что у нас сложилась потрясающая дезогранизация, в которой все равны и никто не работает по фиксированному графику. И от нас, кстати, пока ещё ни один сотрудник не уходил.

Первые два с половиной года я работал над проектом самостоятельно, занимался этим каждый день. Примерно через год у меня появилась первая прибыль, выходило, может, около $ 30 в месяц, потом прибыль выросла до $100-150, и только когда зарабатывал уже $500 в месяц, я смог нанять ещё одного человека.

Сейчас у нас около 14 постоянных сотрудников: один рисует инфографику, другой общается с рекламодателями и потенциальными партнёрами. Также у нас есть редакторы: одни занимаются текстами рассылок и выбирают, какие стоит публиковать, а другие редакторы блога работают непосредственно с авторами.

Ещё у нас работают журналисты, которые пишут статьи, пара программистов и люди, которые общаются с читателями в соцсетях.

Также у нас есть сисадмин, потому что мы можем написать о чём-то настолько невероятном, что никакие сервера не выдержат. От нашего трафика иногда падают сайты авиакомпаний. Мы даже шутим, что наши посты — это бесплатный тест на DDoS-атаки.

Не так давно из-за нашего трафика «легли» сайты авиакомпаний Nordwind и «Ижавиа». И это, как мне кажется, тоже своеобразный показатель успеха нашего предприятия.

Иногда после наших публикаций бывает очень трудно попасть на сайт «Победы» (извините) и тогда в новостях появляются сообщения о неких китайских хакерах (извинитесь).

Также с командой Vandrouki сотрудничают ещё десять человек на фрилансе: они ищут акции перевозчиков. Сам я отошёл от операционных вопросов, занимаюсь масштабированием проекта — летаю в разные страны, общаюсь с местным населением, пытаюсь понять, как они тратят деньги, как взаимодействуют со смартфоном, какие вообще у них цели в жизни.

Об обо всём этом нельзя узнать в интернете, нужно самому лететь в условную Мексику, заводить там себе друзей из среднего класса, проводить с ними время.

Мы примерно подсчитали: чтобы набрать первые 10 тысяч подписчиков в Facebook в Мексике или Индии, где люди живут примерно так же, как в России, нужно не меньше 10 млн рублей.

Причём речь идёт о подписчиках, которые будут реально пользоваться нашим блогом, станут трендсеттерами — 10 млн рублей, чтобы набрать аудиторию, от которой только через 2-3 года будет какой-то результат.

Мне, как и всей команде, работа в Vandrouki позволила путешествовать по миру. Более того, если наши сотрудники будут долго засиживаться дома, нам придётся с ними расстаться — ничто так не расширяет кругозор, как путешествие. И путешествие — это лучшая, помимо обучения, инвестиция в себя.

Когда мы искали новых редакторов, мы, в первую очередь, спрашивали у кандидатов не об их возрасте, опыте и профессиональных навыках. Нас интересовало, какое у них было самое запоминающееся путешествие, куда они планируют поехать в будущем и о каких путешествиях мечтают.

Наш среднестатистический пользователь в России — это, как правило, женщина 24-30 лет из Москвы или Санкт-Петербурга. Причём женщины смотрят гораздо больше акций, чем мужчины, а мужчины быстрее решаются на покупки.

В Беларуси наши пользователи — в основном, люди 26-30 лет с высшим образованием, которые путешествуют два раза в год и чаще. Когда шесть лет назад я только начинал вести блог, в России ещё не появились лоукостеры и в Беларуси была сложная ситуация. Тогда улететь куда-то на самолёте на выходные казалось чем-то диким, а сейчас это обыденность.

Думаю, именно мы в своё время создали тренд на короткие поездки. Если в продаже есть дешёвые авиабилеты, их покупают и летают куда-то на выходные. Сейчас почти все, с кем я общаюсь, а это люди из разных сфер деятельности, путешествуют три-четыре раза в год.

Конечно, есть и те, кто относится к Vandrouki с недоверием, их около 5% и, в основном, это жители провинции. Они не верят, что можно летать, например, «Победой» за 499 рублей, и подозревают нас в обмане, хотя мы даже не продаём билеты, а просто даём на них ссылку.

Помимо этого, у аудитории к нам всегда было две претензии.

Первая (извечная и самая абсурдная) состоит в том, что мы, авторы блога, на нём зарабатываем. Это удивительно, ведь в нашей команде есть люди, которые работают целый день и, естественно, получают за это зарплату.

Нашим подписчикам не приходится ни за что платить, они пользуются контентом бесплатно. Когда они переходят по партнёрским ссылкам, нам за это приходит комиссия, например 0,8% с цены авиабилета. То есть пользователь ничего тратит, не переплачивает, но возмущается, что мы зарабатываем на рекламе в Vandrouki.

Вторая претензия состоит в том, что мы слишком легкомысленно и весело ведём соцсети и общаемся с пользователями, как с приятелями. Но мы действительно любим своё дело, любим наших подписчиков и искренне считаем их друзьями.

Иногда редакторы могут подать контент таким образом, что некоторые пользователи обижаются, хотя специально мы никого обижать не собирались, просто иногда публикуем шутки на грани.

Например, случались классические обидки феминисток за то, что на фотографии изображена полуобнажённая женщина. Однажды в ответ на эту претензию мы весь день постили полуголых мужчин. Отписалось 1200 человек.

Вот, например, в день выборов в России мы публиковали все анонсы в социальных сетях, кроме Telegram, на украинском языке. Одной из целей этой акции была реклама нашего Telegram-канала, ведь если человек не хотел читать публикации на украинском, он мог пойти в Telegram.

Это вызвало очень интересную реакцию. От нас отписалось 400 человек, и они при этом ещё громко — на весь интернет, ходили и жаловались.

Это странно. На мой взгляд, можно обижаться на авиакомпании за паршивый сэндвич, отсутствие багажа и дешевых билетов. На то, что у «Уральских Авиалиний» нет достойных цен для уральцев, у «Сибири» нет достойных цен для сибиряков.

Это — обидно. А украинский флаг, Дональд Трамп, полуобнажённая женщина, мужчины в коротких шортиках, котики и бесконечные шутки-прибаутки – не обидно.

Может быть, завтра мы решим публиковать рецепты постных блюд, послезавтра строки из песен Егора Летова, а сегодня снимки Прокудина-Горского. И то, и другое, и даже третье обязательно кого-то заденет и оскорбит.

Поэтому мы для себя решили: если хотите обижаться — обижайтесь. Но подавляющему большинству наш контент понятен, а подача близка. Те, кто остаются – образуют очень мощное комьюнити.

Практически каждый день в нашей группе «ВКонтакте» мы помогаем друг другу успеть на рейс, найти и привезти документы из Праги или Осло, оставляем в аэропортах по всему миру билеты на городской транспорт или в музеи.

Такие «закладки», как правило, оставляют в местах прилёта и вылета, о чём сообщают «ВКонтакте». Например, вчера наш подписчик оставил в аэропорту «Внуково» индийскую SIM-карту, которую через десять минут забрала подписчица, вылетающая в Гоа.

У всех пользователей разный стиль путешествий — кто-то передвигается на автобусах, другие арендуют машины, поэтому акции, которые мы публикуем, рассчитаны на массовую аудиторию.

Ещё недавно мы могли выпустить 50 акций за день, а сейчас стараемся их комбинировать, чтобы выходило не больше 20. Если мы к этим популярным акциям прибавим какие-нибудь дешёвые автобусы в Бразилии или вертолёты во Вьетнаме, то внимание аудитории расфокусируется. Но такой запрос есть — пользователи часто просят публиковать более узко направленные предложения.

Поэтому мы решили сделать мобильное приложение, в котором пользователь сможет смотреть акции непосредственно по той стране, куда планирует поехать. Также мы добавим такой функционал в личный кабинет нашего сайта. По самым пессимистичным подсчётам приложение и обновление сайта выйдут до конца весны.

#vandrouki