Заявки по 2 200 руб для грузоперевозок в сегменте B2B

Рассказываем, как за 4 месяца нашли и исправили все ошибки прошлого подрядчика, снизили стоимость лида в 2 раза и взяли курс на выход на международный уровень. А ещё избавились от вот таких нецелевых лидов)))

Привет! Мы — Expanso, объединение экспертов по трафику с узкой специализацией в различных нишах.Дали себе обещание в новом году начать наконец о себе рассказывать и кейсами делиться, а не только работать. Собственно, выполняем)

Сегодня расскажем, как всего за 4 месяца работы помогли московской транспортной компании не только качество заявок повысить, но и их стоимость в два раза снизить. Но давайте по порядку.

Итак, осенью 2023 года к нам обратилась транспортная компания, название которой мы обещали сохранить под NDA.

Компания располагается в Москве и специализируется на перевозке крупных грузов (от нескольких тонн) фурами по всей России. В наличии собственный автопарк фур и грузовых автомобилей.

Клиенты компании — юридические лица.

Естественно, как и в любом проекте, первое действие на старте — аудит. Засучили рукава, сели и провели. В итоге обнаружили, что ранее уже запускалось рекламные кампании с одинаковым набором ошибок.

Среди них:

— не проработаны минус-слова;

— общие фразы без уточнений тематики и конкретики (например, «перевезти груз» и всё);

— отсутствие аналитики и настройки целей (а значит, определить источник заявки невозможно).

Все это приводило к тому, что трафик был вообще не целевым.

В неделю прилетало в среднем 5 низкокачественных заявок по цене в 4-5 тысяч рублей. Каждый второй лид — физическое лицо с запросом на помощь в переезде.

В общем, для b2b-бизнеса это была, конечно, печальная картина. Так что мы сразу внутри команды переадресовали проект заказчика нашим экспертам по продвижению грузоперевозок, зафиксировали цели и оперативно приступили к работе.

Цель рекламной кампании — получить большее количество заявок на b2b-грузоперевозки по меньшей цене или аналогичное количество заявок по той же цене, но качественных.

Да, заказчик уже настолько отчаялся, что был готов и дальше получать лиды по высоким ценам, лишь бы они были целевыми.

Главный критерий качества заявок — вес груза от 1 тонны.

Например, целевой запрос потенциального клиент мог звучать так: «Сколько стоит перевезти 20 тонн песка из города в город?».

Для приема заявок на стороне заказчика трудились 3-4 менеджера по продажам. Это важный момент, без которого реализовывать проект было бы труднее.

1. Анализ действующих ключевых слов

Ребята изучили ключи, чтобы понять, насколько максимально полно собрана семантика. Для контекста — до нас собраны были лишь базовые ключевые слова))

2. Изучение поисковых запросов

Посмотрели отчет по поисковым запросам и добавили множество новых минус-слов (например, «мебель») 3. Обозначили параметры для исключения запросов на крупные перевозки грузов для частных лиц

Например, «СДЭК», «домашний», «задержка», «мелких», «маленьких», «оружие» 🤪, а также информационные запросы «какой», «плотность», «посоветуйте», «правила перевозки» и тд.

3. Заминусовали лишнее

Добавили все найденные ключевые минус-слова в кампанию.

4. Добавили коллтрекинг, чтобы всегда знать источник звонка

В плюс к нему — систему анализа качества звонков с обратной связью от клиента и докруткой качества заявок. Кстати, как показывает практика, 90% маркетологов на коллтрекинг забивает (странное наблюдение, но вот). В итоге звонки не считаются за лид, а их источники остаются неизвестными. Нам такой подход не интересен, сделали нормально.

5. Настроили цели в Яндекс Метрике Среди целей — оставленная заявка, либо звонок с пробросом данных в метрику по API.

После этого запустили рекламную кампанию. При этом вели всё также (как и старых РК от прошлого подрядчика) на главную страницу сайта компании. Офферы оставили те же, да и больше ничего визуально не докручивали и не меняли.

Буквально на второй-третий день после запуска кампании нам позвонил директор данной транспортной компании с пожеланием увеличить бюджет!

Да, у заказчика наконец пошли целевые заявки, и проснулся аппетит на лидов))

Благодаря внедренному нами коллтрекингу менеджерам по продажам на стороне клиента стало легко оставлять обратную связь по качеству заявок. Нам же за счёт этого стало удобно докручивать рекламную кампанию и быстро отсекать связки, которые приносили нецелевые лиды.

28 сентября 2023 года Яндекс.Директ сделал автотаргетинг обязательным инструментом во всех своих кампаниях. Именно с ним мы связываем последующий рост некачественных лидов.

Если вкратце, то это — автоматический инструмент, который позволяет системе самостоятельно подбирать поисковые запросы. При этом он ориентируется на текст и первый заголовок объявления, а также содержание посадочной страницы.

Почему это проблема?

Теперь полностью отключить автотаргетинг в поисковых кампаниях невозможно. Это значит, что вместо трансляции рекламы по скурпулезно подобранным ключам мы можем получить не совсем релевантный трафик (из-за нюансов автоматического подбора запросов).

Хорошие новости тоже есть! Яндекс предоставил рекламодателям возможность самим выбирать категории запросов на показ в рамках автотаргетинга.

Так что мы для себя нашли решение данной проблемы и даже собственный чек-лист запуска проектов соответствующим пунктом докрутили.

У нас была гипотеза, что целевые клиенты часто ищут междугородние перевозки по определенным направлениям именно в поиске Яндекса. Решили её протестировать.

Уточнили у нашего клиента ряд наиболее актуальных направлений, собрали по ним семантику и создали объявления. Мы взяли дистанции и запросы, которыми обозначают максимально целевой для нас запрос. Например, «Москва-Красноярск».

Тест подтвердил верность гипотезы, а мы продолжили масштабировать связку.

Снизили стоимость заявки с 5 000 до 2 200 рублей с НДС.

При этом существенно повысили качество заявок и увеличили количество целевых запросов.

Наилучшие показатели дала поисковая кампания в Яндексе, сейчас продолжаем масштабировать её связки. РСЯ тестировалось, но бюджет был минимальным, и результат оказался не лучшим, так что отказались.

По итогу с данным заказчиком мы успешно сотрудничаем уже более 4-х месяцев.

В ближайших планах — запуск рекламной кампании на международные грузоперевозки из Китая в Россию. Пока предложили ребятам попробовать в качестве теста, ведь у нас в команде есть сотрудник с твердым опытом по данному направлению. Посмотрим, как отработает, и поделимся результатами)

Мы понимаем, как сильно экономит бюджет проверенная связка и большая насмотренность в офферах конкурентов. С этой целью мы и создавали Expanso — чтобы каждый входящий проект попадал исключительно к экспертам с реальным опытом и хорошими результатами в конкретной нише.

Например, специалист, который занимается продвижением данного кейса, параллельно ведет 5 разных проектов, но все они в грузоперевозках. Это позволяет ему быстро запускать кампании и с первых месяцев выдавать качественные результаты.

Напишите нам и расскажите о вашей компании и проекте. Мы адресуем запрос специалисту с экспертизой в аналогичной нише. Он не только поделится релеватными кейсами конкурентов, но и разработает план достижения именно ваших бизнес-целей.

Для связи с нами переходите в нашего TG-бота. Ответим на все вопросы!

Этот проект в команде Expanso запускал Анатолий Коннов, специалист по продвижению b2b проектов, event-проектов.