Слова продавца, которые тормозят продажи

«Если хотите…»

В речи продавца звучат словосочетания, которым сам продавец не придает большого значения. Сказал как-бы невзначай.

Например, продавец говорит:

С одной стороны продавец как бы спрашивает мнение клиента, не навязывается. Но с другой стороны,у клиента возникают сомнения:

Кстати, и отвечает покупатель уже двумя вариантами: «ну давайте» или «нет, не нужно».

В фразеологическом словаре словосочетание «если хотите» является выражением уступки собеседнику. Синонимы – возможно, наверное, вроде, если вам угодно.

Предлагаю убрать словосочетание «если хотите…» из диалога с покупателем. Говорите словосочетания в утвердительной форме:

Тогда покупатель перестанет сомневаться и он будет вам доверять.

Продолжаем обсуждать: какие слова использует продавец, когда разговаривает с покупателем.

Покупатель сомневается, задает уточняющие вопросы. На что продавец с легкой небрежностью или с внимательным участием отвечает:

Ассоциации к слову «переживание» - волнение, опасения, чувства, тревога. А нужны ли такие эмоции во время сделки? Тревога - это не лампочка, ее не выключишь тумблером.

Поэтому, предлагаю «не переживайте» заменить на «уверен»:

Снижайте страх и тревогу покупателя. Помните 4 страха покупателя?

На каждом своем тренинге по продажам в нашей компании говорю: «Продавец не должен использовать слово «нет» в разговоре с покупателем!». Действительно, ассоциация слова «нет» - отрицание, нельзя, отказ, возражение - мешает принять решение о покупке.

Просто замените:

В конце фразы добавляйте вопрос или предлагайте рассмотреть другой вариант, чтобы продолжить разговор с клиентом.

Притча:

Так и при продаже товара трудного выбора, во время выявления потребностей продавец добавляет элементы в комплектацию заказа. Объясняет покупателю риски и пользу. При расчете продавец резюмирует со словами «полный комплект». У покупателя есть страх «потерять», и он выше, чем страх «переплатить».

Добавьте глаголы действия

Потому что слово рождает образ, образ, вызывает эмоции. Эмоции влияют на решение покупателя: не беру или БЕРУ!

Словарный запас – это инструмент продавца. Сильные слова с эмоциональной окраской помогают влиять на положительное решение покупателя.

Свой словарный запас профессионал обогащает разными способами:

И один из вариантов – составить свой словарь сильных слов в письменном виде.

Для начала воспользуйтесь готовым словарём:

Кстати, я пропустила букву. Долго выбирала сильное слово на эту букву, нашла. Уверена, вы тоже найдете.

Напишите любимый вариант сильных слов в вашей профессии. Буква на выбор.

В противовес сильных слов есть слова «паразиты», слова «сомнения». Слова, которые останавливают покупателя на пути к сделке, влияют на эмоции и приводят к сомнениям.

Перечислю основные, и теперь уже не до алфавита:

К этим словам дополню, что при продаже товаров, которые покупатель рассматривает как инвестиции, (например недвижимость, здоровье, безопасность), уменьшительно-ласкательные варианты слов так же тормозят продажи.

Разве может быть ценным?

Проверьте свой словарный запас, ведь внедрить идею в голову покупателя возможно.

Недавно на одном из рабочих собраний услышала фразу от сотрудника:

После слов «если вам интересно» меня встряхнуло, это же слова манипуляции. Ведь мы здесь собрались как раз для того, чтобы услышать «по каждому подробнее».

А продавец может использовать фразы манипуляции в разговоре с клиентом? Фразы, которые напрямую обращаются к клиенту, в них есть местоимения - вы, вам, мы. Например, такие:

Вы как считаете? Возможно у вас есть примеры положительные, расскажите.