Стоит прочитать: обзор книги Александра Деревицкого «Школа продаж»
Кому подойдёт книга
Всем начинающим предпринимателям, малому бизнесу, особенно в сфере купли-продажи товаров, коммерческим директорам, начальникам отделов продаж, собственникам бизнеса.
Что полезного
Прежде всего нужно сказать, что книга очень интересно, системно написана.
Автор в самом начале даёт чёткую структуру в виде шести видов возражений в продажах:
- Возражение по цене (классический пример: дорого).
- Сопротивление изменениям (классический пример: уже работаем с другими, всё устраивает).
- Сопротивление техническому решению или коммерческому предложению (классический пример: не подходит комплектация или условие о предоплате).
- Сопротивление насыщения (классический пример: просто не надо, не интересует).
- Сопротивления эмоционального характера (предубеждения).
- Сопротивления негативного опыта (классический пример: купил, меня обманули — все продавцы обманщики).
На каждый вид возражения выделена своя глава, в которой даются конкретные советы-техники по принципу «прочитал-внедрил-получил результат».
Что сразу видно даже по оглавлению:
Лично мне больше всего понравилось содержание первой главы про цены, потому что на этот вид приходится 80% возражений.
Автор показывает приемы, которые позволяют сгладить данные возражения:
А далее комбинирует их между собой и приводит конкретные примеры:
Более того, можно использовать приёмы из книги и по-другому, не только непосредственно в продажах.
Можно не дожидаться таких возражений, а сесть и придумать предложение с учётом возможных возражений, например:
Нарезать предложения на комплектации (как любят в автосалонах): от самых дешёвых, но пустых, до дорогих и полных.
Сделать разные цены в зависимости от предоплаты либо рассрочки, например, более высокую цену за рассрочку и более низкую за предоплату.
Сделать интересные цены, например с девяткой в конце, и многое другое.
Применима ли книга к российским условиям
Да. Сам пользовался этой книгой, и многое пригодилось.
Разрабатывал товарные предложения с учётом возможных возражений. Работает!
Вывод: книга хорошая, стоит читать!
Ещё больше обзоров на книги в моем блоге на vc.ru.
Моя книга: «Спаси свой бизнес».
небольшой пример из книжки:
"«Родной! Тебе надо добавить всего двести, чтобы ты получил
именно то, что тебе надо», — мы с чистой совестью можем сказать:
«Родной! Так в расчете на одного члена семьи тебе надо добавить всего
один цент за день, и ты получишь лучший для тебя вариант!»"
:) Интересно в жизни он так же с клиентами общается?
я понимаю, что это схематичное отображение варианта беседы, но все-таки...