Торговля на Амазоне. Апдейт по Online Arbitrage и запуск товара Private Label

Ссылка на предыдущий пост про Online Arbitrage:

Апдейт по Online Arbitrage

Про Online Arbitrage я закончил на термокружке и корейском креме. «Один товар это термокружка, которая как позже выяснилось, является контерфейком. Вроде пока продается, но в любой момент могут прикрыть листинг. ... Второй товар, это корейский крем, который отлично продавался в июле, но потом набежало конкурентов, маржа снизилась, а на днях Амазон и вовсе запретил продажу этого крема. Амазон выяснил, что этот крем содержит вещество для которого требуется рецепт. У меня этого товара на 1800 долларов, попробую хоть часть вернуть поставщику, но в целом это мой первый крупный попадос на Амазоне.»

Начну с крема. После нескольких недель простоя Амазон все-таки снова разрешил продавать этот крем, я продал всю партию с прибылью. Покупал этот товар еще несколько раз, Амазон периодически запрещал мне его продавать, мне приходилось доказывать что это не подделка (предоставлял подтверждения всей цепочки от закупа до Амазона). К слову Амазон в любой момент может вам запретить продавать ваш товар и затребовать предоставить ему всю цепочку, подтверждающую происхождения товара. Поэтому всегда надо быть готовым к тому, что может прилететь, поэтому сохраняйте все счета и ордера, минимум за весь последний год. Обычно Амазон смотрит сколько товара вы продали за последние 365 дней и просит показать счета/ордера (ваш закуп у поставщика) на это количества товара. Поставщик, у которого вы этот товар купили, должен соответствовать критериям надежности Амазона, которые мне не прозрачны. Как минимум на сайте поставщика должно быть указано название компании и ее юридический адрес.

В итоге от всех наездов Амазона удалось отбиться, весь товар продал с прибылью. Но в ноябре этот товар закончился у поставщика. Цена на Амазоне на этот товар снова выросла. То есть, правильной стратегией было бы, как только стало понятно, что товар у поставщика закончился, поднять цену на этот крем, и после того как другие продавцы дёшево распродадут свои остатки, продать свои остатки с хорошей прибылью.

Теперь по термокружке. В Америке с конца 2022 года очень популярна термокружка Stanley Quencher H2.0 FlowState, даже можно сказать, что вокруг нее сформировался сильный хайп (респект маркетолагам Stanley). Помимо основного листинга с различными цветами кружки, на котором эта кружка продавалась по 45 долларов, на Амазоне наплодилось других листингов с одним цветом на листинг, на котором цена кружки часто превышала 60 долларов. Как раз на нескольких таких листингах я и начал торговать такой кружкой. И таких, как я было по несколько десятков на каждый листинг. Кружки покупал я, как выяснилось позже, на левом сайте, у которого был только имейл для связи. Кружки оказались подделкой. Но так как кружки хорошо продавались с прибылью, и никто не жаловался, то я продолжал свои дела. Получался какой-то абсурд, покупатели могли купить на сайте Stanley или на основном листинге в Амазоне оригинальную кружку за 45 долларов, но часть покупателей всеже покупали подделку по 60+ долларов. Хайп создал бардак на Амазоне. Однако, скоро лавочку начали сворачивать. В сентябре посыпались жалобы, что товар не оригинал, и Амазон начал мочить таких как я. В октябре нависал риск, что могут заблокировать аккаунт. Но после многочисленных объяснительных все закончилось тем, что мне запретили продавать этот товар. Осталось не проданных 18 кружек, не понятно что с ними делать теперь. А планы были купить сотни таких кружек. Все таки хорошо, что Амазон растоптал мои планы в зародыше, а то сейчас бы сидел с кружками на тысячи долларов.

Еще один товар на котором я получил полезный опыт, это духи Dolce&Gabana. Я купил у одного оптового поставщика для теста 10 духов D&G. Отправил их посылкой в Америку в преп центр, от туда хотел отправить в Амазон. Однако при отправке в Амазон выяснилось, что этот товар относится к категории Dangerous Goods (так как воспламеняется) и чтобы его продавать, нужно получить от Амазона разрешение на это. Я заполнил анкету на сайте Амазона и спустя время мне дали такое разрешение. Товар отправил на Амазон, быстро продал с прибылью около 15 долларов за шт. Казалось, что вот тебе тема, нужно брать большую партию и фигачить. Помимо духов я еще продал спрей для волос от этого поставщика, тоже Dangerous Goods, и тоже с прибылью. В слеующий раз беру больше 100 шт спрея для волос и 30 духов, на большее не былдо кэша. Таким же путем отправляю в Америку (посылка UPS), но в этот раз посылку возвращают, потому что Dangerous Goods отправлять надо иначе и вообще лицензия нужна специальная. 100 долларов минус за посылку. Далее начал искать логистическую компанию, которая сможет отправить Dangerous Goods в Америку. Из 20+ преп центров только у одного была такая лицензия. Начал работать с ним. Пока готовил отправку выяснилось, что Амазон запретил мне продавать спрей для волос, ничего не помогло, и этот товар на 500 долларов лежит на складе. А духи D&G в итоге отправил, но доставка конечно вышла существенно дороже чем планировалось. Так как этот преп взымал еще абонентскую плату 60 фунтов в месяц, то я решил в этом же месяце еще одну партию духов отправить. Для целей оптимизации расходов на логистику я уточнил у менеджера преп центра сколько штук таких духов помещается в одну посылку, мне сказали 60 штук. Я заказал у поставщика еще 60 таких духов, но выяснилось что менеджер не учел упаковку (я конечно высказал этому менеджеру что я об этом думаю) и отправили только 50 шт, а 10 остались лишними. Купил еще 40 духов и отправил уже третью посылку этих духов в США. Итого 130 духов, на сумму около 6 тыс долларов, я отправил в США в Амазон. К тому моменту когда товар дошел до Амазона, на листинг этого товара набежало конкурентов и цена пошла вниз. Стало понятно, что тема «умирает» и много не заработать, но цену не спешил снижать. Однако в январе от Амазона пришло письмо, что товары D&G могут продавать только «избранные» продавцы, и прием в «избранные» сейчас закрыт. А остатки товара нужно мне продать до конца марта. Поэтому сейчас торгую этим товаром в ноль. Лишь бы успеть продать до конца марта.

Мой вывод по Online Arbitrage на основе личного опыта. Так как стратегия не требует больших начальных средств, то отлично подходит для старта и получения первого опыта работы с Амазоном. Вы получите понимание как устроена механика работы с Амазоном. Вы рискуете потратить время и нервы, но риски потери капитала не существенны. Лично мне не зашел Online Arbitrage, так как это постоянная суета и много раздражителей, отсутствует созидательный элемент, постоянно надо искать новые opportunities (вилки – найти товар дёшево в другом месте, и продать на Амазоне дороже). Также другие продавцы отмечают, что Online Arbitrage «уже не тот». Оно и логично, со временем неэффективности на рынке (один и тот же товар существенно дешевле в другом месте) будет становиться меньше, а количество желающих поторговать на Амазоне будет пополняться с помощью курсов обещающих легких и быстрых денег через торговлю на Амазоне.

Private Label

Из написанного выше понятно, что помимо «палок в колеса» со стороны Амазона, основным риском является экономический риск – снижение цены на ваш товар из-за увеличения конкуренции. Ниже пример на тех же духах. Набежало конкурентов – обвалили цену.

Избежать конкуренции можно путем регистрации брэнда на Амазоне. Как это делается технически не скажу (к моему приходу брэнд уже был), но в целом делается через Амазон и должно быть не сложно. При наличии своего брэнда на Амазоне вы сможете создавать листинги на Амазоне, которые будут доступны только вам, вы будете единственным продавцом на этом листинге. Вы будете отвечать за оформление листинга и определять цену.

Первый шаг на пути создания своего листинга и товара под своим брэндом это необходимость определить какой конкретный товар вы будете продавать. При этом нужно понимать, что «товар под своим брэндом» это означает только, что вы будите одним продавцом на листинге, а на самом товаре даже может не быть вашего логотипа. Поэтому на маркетплейсах вы часто увидите один и тот же товар без отличительных знаков от разных продавцов под разными марками.

Выбрать/придумать какой товар продавать является самым важным. Если на этом этапе выбрать фигню, то уже ничего не спасет. Как определить какой товар хорошо рассказывает этот блогер Travis Marziani - YouTube . У него есть один ролик на много часов где он подробно закрывает вопросы как запустить бизнес на Амазоне со своим товаром (Private Label).

Подробно расписывать не буду, но вот часть принципов:

- Амазон это поисковик, и при помощи инструмента Hellium 10 можно проанализировать что ищут клиенты на Амазоне, и как меняется частота конкретных запросов. На практике работает примерно так – 1. вы выбираете в любой категории товаров (например то, что вам интереснее) какой-то товар из бестселлеров. 2. При помощи Hellium 10 выясняете по каким поисковым запросам клиенты находили этот товар 3. Выбираете частые, но при этом специфические, запросы 4. Из этих специфических запросов смотрите чего нет в этом товаре. 5. И вот у вас понимание как можно улучшить/изменить товар чтобы «откусить» у продавца этого товара категорию клиентов, которые искали такой товар, но с другими качествами. Пример – допустим вы решили продавать что-то для кухни, например фартук. В списке бестселлеров выбираете товар. Анализируете поисковые запросы при помощи Hellium 10 и выясняете, что такой товар много покупают по запросу «фартук с рисунком тела трансвестита», но такой фартук на этом листинге есть только с рисунками тела женщины и мужчины в купальной одежде. И вот вам идея, что продавать!

- Товар желательно в ценовом диапазоне 20-100 долларов. Если дешевле, то остается мало прибыли после комиссий Амазона. Если дороже, то это выпадает из категории спонтанных покупок, становится сложнее продавать барахло. А продавать мы планируем именно барахло, так как все что людям реально нужно уже давно продается.

- При выборе товара для анализа лучше смотреть товары среди бестселлеров, но с небольшим количеством отзывов (<500). Это означает, что тема свежая и еще не сильно изучена на возможные доработки и улучшения.

- В идеале ваш будущий товар это расходник (например еда/корм для животных или средства гигиены). Чтобы ваши клиенты возвращались снова и снова.

- Из отзывов к товару можно также понять чего покупателям не хватает или что не нравится в существующем товаре.

Вот чувак пошагово демонстрирует как при помощи ChatGPT выявить товарHow to Use Chat GPT to Make Money on Amazon (Product Research) (youtube.com)

В общем, в технике выбора товара (Product Research) нет предела в совершенстве.

При выборе своего первого продукта для Private Label я подошел на самом деле не так основательно как это можно и стоило бы сделать, но тех маркеров что обнаружил, было на мой взгляд достаточно.

Заметив хайп вокруг этих больших термокружек в США я решил проверить как эти кружки продаются в Европе. В Европе Stanley не продает эту кружку, есть только объявления от перекупов по цене 100+ евро за кружку. То есть в два раза выше цены в США. Но было много кружек аналогов, которые по форме и размеру 1 в 1 кружка Stanley, но без логотипа. Эти кружки продавались под своим брэндом, но почти никто даже логотип свой не поставил на кружку. То есть просто покупали эти кружки на Alibaba и гнали на Амазон.

Осознавая что волна хайпа вокруг этой кружки дойдет и до Европы, я решил подробнее изучить листинги таких кружек в Европе. Собрал для анализа около 20 листингов с этой кружкой. У популярных листингов были неплохие продажи (несколько сотен в месяц), но у всех листингов еще было мало отзывов (менее 100), то есть тема совсем свежая, и еще не поздно запрыгнуть. Оценки были в среднем не очень, а листинги можно было бы сделать покрасивее. Еще я нашел идею как можно дифференцировать свой листинг. Я нашел вторую крышку для этой кружки, которая не протекает.

На основе этих вводных я решил попробовать запустить термокружку под своим брендом:

- Хорошие продажи и мало отзывов – значит тема свежая и популярная

- Оценки не очень, часто встречается брак – значит есть что улучшить в товаре

- Качество листингов часто тяп ляп – значит можно сделать лучше

- Нашел вторую крышку – значит можно сделать листинг, который будет выделяться на фоне конкурентов

Можно было еще с Hellium 10 проанализировать, но пока не хотел покупать подписку, да и так все очень выигрышно смотрелось.

Далее начал выбирать поставщиков на Alibaba. В итоге заказал пробные партии у четырех разных поставщиков. У кого-то воздухом (20 шт) у кого-то морем (до 50 шт). Воздухом доставили за пару недель, морем около месяца, что достаточно быстро. Отдельно заказал вторую крышку. У себя дома клал в коробку вторую крышку и проверял качество. У каждого поставщика я обнаруживал кружки низкого качества, за которые можно получить плохой отзыв. Плохие кружки я оставлял у себя, хорошие отправлял на Амазон.

Параллельно, пока ждал доставку первых кружек, я готовил листинг на Амазоне, сначала только на Германию. Подход был простой, изучить что есть, взять лучшее и добавить чего то своего. Листинг должен быть идеальным, так как только он виден потенциальному покупателю. Еще для листинга товара под своим брендом нужно было купить штрихкоды (UPC или EAN), но у моего партнера были в запасе эти номера.

Первые кружки продались в августе, еще до того как у листинга были отзывы. Это был конечно хороший знак. Затем я начал собирать первые положительные отзывы, тут мне очень помогли родственники, которых у меня в Германии хватает)

Не дожидаясь больших продаж, я уже в середине августа (продав менее 10 кружек) решил рисковать и плэйсить ордер на большую партию. Минимальный заказ на кастомизированную партию (логотип на кружку и упаковка по дизайну) составлял 500 кружек, столько я и заказал у поставщика, у которого было меньше всего брака в тестовых партиях. Срок производства обозначили 1 месяц.

Далее я начал искать решение по логистике, нужен был провайдер, который доставит морем и будет возможность вернуть входящий НДС. По первым небольшим заказам я по НДС не заморачивался, и логистику организовывал поставщик (обычно это были UPS, DHL и прочее). Долго искал логистическую компанию, которая обеспечит мне доставку морем с возможностью вернуть входящий НДС. Нашел, но цены на услуги были выше моих ожиданий, выходило более 2 евро за кружку. Затем решил проверить как это работает если отправлять товар из Китая напрямую в Амазон. Выяснилось, что все просто и гораздо дешевле, выходило немного выше 1 евро за кружку. Единственная проблема заключалась в том, что у меня не будет возможности самому проверить качество товара. Но мне удалось договориться с поставщиком (благо это была не фабрика, а торговая компания посредник), что он проверит все кружки на качество, и положит в коробку вторую крышку и щетку для чистки трубочки. Я подготовил для него инструкцию на что нужно смотреть при контроле качества.

Через месяц, как только произвели кружки, совершенно случайно выяснилось, что поставщик в качестве второй крышки купил такую же крышку и получалась кружка с двумя одинаковыми крышками. То есть, если бы не обнаружили этот косяк, то все ушло бы на Амазон, и потом бы пришлось возвращать товар с Амазона и менять крышку -> расходы, смещение сроков, куча гемора. Но обошлось, вторую крышку купили и заменили еще в Китае. Плюс 2 неделе к срокам, и на момент отправки попали на какие-то продолжительные праздники в Китае, в итоге месяц времени потеряли из-за этой крышки. Ожидал что доставят товар в октябре, а его отправили только 20 октября. Появилось опасение, что не только Black Friday пропущу, но и Рождество, а термокружка отлично подходит как подарок. Помню еще в Москве на работе в рамках secret santa я кому-то подарил термокружку и мне подарили термокружку.

Вывод: при составлении заказа нужно фиксировать все малейшие детали, так как любая неверная интерпретация может привести к материальным последствиям. Поэтому теперь для крупных заказов я готовлю максимально подробную заметку для поставщика, где перечисляю все нюансы.

В рамках контроля качества отсеяли 10% кружек, которые я отправил себе домой. У себя дома из этих кружек половину я все таки решился отправить в Амазон. Итого получилось 5% кружек с косяками.

В это время все мои ранее купленные кружки уже почти продались, и у меня были опасения, что если не будет товара в наличии, то мой листинг в поиске упадет ниже плинтуса (я так и не понял так ли это) и я решил заказать самолетом еще коло 70 кружек от разных поставщиков. При доставке самолетом прибыли почти не остается, но нужно было поддержать листинг.

От поддержки Амазона я пытался получить информацию как максимально просто продублировать мой листинг c немецкого рынка на другие Европейские рынки (в первую очередь Франция, Италия и Испания). Четкой инструкции мне не предоставили. Хотя на нашем аккаунте был отдельный менеджер, который как бы как раз для этого. В итоге все пришлось выяснять методом fuck around, find out. В целом и на youtube подробной инструкции как что-то конкретное сделать вы не найдете. Обычно информация или поверхностная или устаревшая и без step by step инструкций. Инструкцию нужно искать на сайте Амазона или пробовать методом тыка.

К середине ноября все было готово, а Амазон показывал, что товар доставят в порт 20 ноября. Из порта в Амазон товар доставили в начале декабря.

Теперь нужно было оперативно избавится от старых кружек, которые еще были в Амазоне, так как они без логотипа и нужны было избежать смешивания товара, чтобы покупателю приходил товар, который он видеть на картинке в листинге. Для этого я подключил рекламу на Амазоне. Сработало и почти все продал. С 10 декабря я уже начал продавать мои брендированные кружки.

И наконец, после шести месяцев полной ебатни, пришел great success.Кружки продавались как пирожки, а мой листинг обогнал всех! конкурентов по ключевым запросам! То есть мой листинг был в самом верху по лучшим запросам. Оборотная сторона этого успеха заключалась в том, что уже через 8 дней у меня закончились ходовые цвета, и продажи пошли вниз. К концу января у меня остался всего один цвет.

Позже получил негативный отзыв на кружку. Выяснилось, что вторая крышка деформируется при высокой температуре и становится непригодной. Крышка для термокружки деформируется если залить кипяток в кружку, Карл! Made in China. Пришлось добавить в листинг информацию, что вторая крышка не для кипитка.

18 декабря я уже сделал новый заказ на 500 кружек, по договоренности товар должен был быть готов через месяц и я должен был успеть отправить его до китайского нового года. Но естественно, сроки сорвали, и я опять попал на китайские праздники, реально отправить получится не раньше конца февраля, а это значит что в Амазоне товар будет не ранее апреля(

В этот раз я пробую другого производителя (цена выходит на более чем 1 евро дешевле), но контроль качества сделаю через того же человека (мой агент теперь) что и для первой партии.

Новый год я встречал с отличным настроением, была уверенность что все самое сложное позади, и далее только заказывай кружки и запускай новые продукты под своей маркой. Но уже в начале января начался снова пиздец. Мой партнер, через юр лицо и аккаунт которого я торгую на Амазоне, весь 4й квартал не торговал (он торгует компонентами для компа), так ка аккаунт в UK ему деактивировали, а европейские площадки он отправил в режим отпуска, что бы избежать деактивации. Проблемы возникли из-за того что он торгует не через FBA (Fulfillment by Amazon) a через FMB (Fulfillment by Merchant), то есть сам ответственен за доставку. UPS накосячил с около 30% его заказов (7% по вине UPS, 23% со слов UPS по вине таможни), а это очень много. Он решил перестроить свою модель работы, отправлять заказы в Европу не из UK, а сначала большими коробками ко мне домой в Германию, а я уже буду отправлять клиентам отдельные посылки. Так дешевле и надежнее, нет таможни.

И так, уже со второго января он начинает присылать мне лейблы для отправки товара клиентам, а у меня нет еще ни товара, ни даже коробок для упаковки. У меня уровень тревоги поднимается до максимальных значений, паника что сейчас аккаунты и по европейским рынкам закроют, а вмести с этим и моей кружке будет хана. Посылки с товаром из UK пропускают через раз, возникают задержки на таможне более недели. Мать видя какой я заебанный и не высыпанный сама предложила мне начать побухивать, чтобы я лучше спал. Настоящая забота.

В итоге худший сценарий не реализовался, пока ничего не заблокировали. Как выяснилось (ранее я этого не знал), заказы можно отправлять клиенту не сразу, и если клиент не бузит, то можно и спустя недели отправить. Но это все означает «ходить по лезвию». Январские заказы почти все закрыли. На февраль будем работать иначе, будем продавать только то, что у меня есть в наличии, для этого мне отправили грузовик с товаром. Жду товар, появилось время написать этот пост.

Я оборудовал в подвале дома небольшой преп центр (полки для товара и место для упаковки). Итак, после магистратуры в бизнес школе, работе в финансах, побывав долларовым миллионером в 2021, я пакую коробки в подвале дома родителей, чтобы выбраться из жопы самому и помочь вылезти из нее партнеру. Но в целом не так все стремно, физический труд руками (хоть это и считается в наше время лоховским занятием) хорошо поднимает настроение, особенно с годным музончиком. Особенно доставляет когда отвожу кучу посылок в пункт приема, типа job is done!

Никакого тебе трейдинг деска, только пакинг деск!

Из-за выше упомянутых сложностей у партнера, деньги вырученные за кружки в декабре я пока так и не получил и не могу их пустить в оборот на закупку новых кружек. Пришлось снова искать новые деньги.

Но все равно свет в конце тоннеля мелькает!

Кратко экономика по кружке получается следующая:

Цена покупки у производителя включая все составляющие и контроль качества: 5,70 евро/шт., но с учетом брака 5% получается ~6,30 евро/шт.

Логистика до Амазона и таможня: ~1,50 евро/шт.

Цена на Амазоне 29,95 евро, после НДС и комиссий Амазона остается 17,15 евро/шт.

Возвраты ухудшают экономику, так как после возврата Амазон продает товар дешевле или вовсе возвращает мне. Пока не считал сколько теряю на этом, но примерно 0,50-1 евро/шт. в общем.

Итого получается 17,15 – 6,3 – 1,5 – 0,75 = 8,60 евро/шт. прибыль.

Из большой партии я продал около 450 кружек, то есть прибыль с этой партии 3 870 евро. Что совсем неплохо, выйти на такие продажи в месяц в принципе не выглядит чем-то не реалистичным.

В новой партии цена за кружку получается 4,55 евро, по идее это +1,15 евро к юнит экономики при прочих равных. Но еще предстоит выяснить процент брака.

Вот ссылка на кружку на немецком Амазоне STARLA Thermobecher mit Strohhalm und Henkel 1,2l groß, 2 Deckel, auslaufsicher, Edelstahl Isolierbecher Kaffeebecher To Go Wasserbecher Getränkebecher Reisebecher Trinkbecher mit Griff (Hellgrün) : Amazon.de: Küche, Haushalt & Wohnen

Если вы живете в Европе и есть желание получить такую кружку за отзыв, то пишите.

Апдейт по инвестициям

Что касается моей инвестиционной деятельности, то второй год тоже норм закончил. Абсолютный результат лучше прошлого года (+30,4%), но Alpha 1 и 2(ex Russia) в 2023 году получилась хуже (+13,7%/+0,4%).

Средняя общая доходность за период с 30.12.22 по 30.12.23 в долларах с учетом дивидендов составила +30,4%

Иностранные акции +39,2%

Российские акции +14,5%

Альфа (без учета дивидендов):

Общий результат против SP500 (Alpha 1) +3,6%

Общий результат против Benchmark 2 (Alpha 2) -0.5%

Иностранные акции против SP500 +13,7%

Иностранные акции против Benchmark 2 +0,4%

Российские акции против SP500 -14,6%

Российские акции против Benchmark 2 -2,1%

Несмотря на хороший абсолютный результат (+30,4%/+39,2%(ex-Russia)), относительный результат хуже прошлого года - Alpha 1 (ex-Russia) +13,7%, а Alpha 2 (ex-Russia) жалкие +0,4%

https://t.me/traders_village ссылка не телегу по инвестициям. Как бабки заработаю на кружках, будет снова больше инвест идей. Хотя их много и не надо. Peter Lynch говорил что несколько хороший идей за 10 лет это ништяк.