Зачем брендам на маркетплейсах внешняя реклама? Внешняя реклама для Ozon и Wildberries

Внешний трафик на Wildberries и Ozon — тренд 2024. После роста средних CPM по внутренний рекламе, а также рост количества конкурентов, внутренних инструментов становится недостаточно для роста бренда. Поэтому бренды и начинают массово идти во внешние инструменты продвижения.

Для зарабатывания денег и привлечения новых клиентов. Если в цифрах:

Теперь более подробно, по каким причинам предприниматели на маркетплейсах все чаще идут во Внешний трафик:

1) Внутреннее продвижение становится дороже. Около 80% клиентов приходят за рекламой у блогеров, посевами и другими инструментами из-за того, что трафареты, поиск и автореклама сильно дорожает.

2) Внешняя реклама становится выгоднее внутренней. Бытовая химия, бады, косметика — есть еще много ниш, где из-за обильного присутствия конкурентов реклама вырастает до 30-40-50% ДРР. И часто в этом аукционе выигрывает тот, у кого продукт дешевле или бюджет больше.

3) Внутренних инструментов недостаточно для роста. Уверен, что всем хочется продавать на 10,20,30 и более млн в месяц, а не на 500 тысяч. Поэтому часто для масштабирования брендам просто не хватает внутреннего трафика.

4) Конкуренты активно используют внешнюю рекламу. После внедрения внешней аналитики на WB кол-во игроков во внешней рекламе увеличится особенно сильно. Все это приведет к тому, что кто-то сольет бюджет из-за плохой настройки, кто-то не сможет ничего отследить и забьет, но будут и те, кто кратно начнут расти, отъедая долю рынка, возможно, у вас.

5) Внешний трафик - 140 00 000 млн человек. В Яндексе 100 млн человек, в YouTube 90, а во ВКонтакте 70. В OZON 40, на WB чуть больше. Цифры показывают, насколько внешний трафик более объемный. И там сидят все те же люди - ваши клиенты.

6) Внутренняя реклама имеет низкий процент в выкупах. Из-за роста предложения все бренды становится еще более конкурирующими. Особенно по одежде, когда 1 человек заказывает по 10 курток, какой шанс, что купят вашу? Внутренний трафик - это одна большая витрина, на который человек выбирает из готовых предложений. А во внешней рекламе вы формирует спрос конкретно на ВАШ продукт.

7) Бренд. Возвращаясь к прошлому пункту, у людей растет выбор, а значит может сильно падать LTV. А создать брендовое влияние с помощью только внутренней рекламы крайне сложно. Поэтому если вы смотрите в долгосрочную перспективу, планируете развивать свой бренд, то без внешней рекламы просто не обойтись.

8) Рынок монополизируется. Монополизация ведет к тому, что крупные игроки имеют большие бюджеты и возможности. И в простой внутренней среде без особых проблем могут давить конкурентов, просто поднимая ставки. Они работают в ноль или даже в небольшой минус. Пространство внешней рекламы значительно больше.

9) Внешняя реклама дает продажи. Думаю, что самое главное - это продажи. Внешняя реклама - инструмент, который зарабатывает вам деньги. Поэтому очень странно не использовать блогеров, посевы, таргет или даже Директ, если это способно поднять вашу выручку и продажи.

В целом всем, кроме: дешевых продуктов до 300 рублей, продуктам с высокой рыночной стоимостью (более 50% от рынка), товаром с плохими карточками и низкой оценкой, а также низко маржинальным продуктам с ДРР менее 10%. А теперь чуть конкретнее про продукты, которым уже стоит идти во внешний трафик. Перечисляю то, с чем мы имели непосредственно опыт работы:

1. Акции и праздники. У Вб есть полноценная категория, в которой находят продукты под праздники, дни рождения и тд. Так вот, если есть реально качественный и интересный товар, который реально продвигать под определённые даты: 23 Февраля, 8 Марта или день рождения — это отличный товар для внешней рекламы.

2. Косметика и красота. Любые товары, направленные на девушек, которыми они пользуются каждый день — безпроигрышная модель как для выбора сферы бизнеса так и для рекламы. Данный тип продуктов женский пол часто скупает из-за отзывов, упаковки или просто цены, что делает сильно проще процесс вовлечения и продажи продукта.

3. Одежда и нижнее белье. Сразу пометка, что не все. У одежды сильно монополизированный рынок, поэтому части клиентов мы отказываем, если одежда объективно слишком дорогая, некачественная, или на сайте только 2 размера. Но хорошие базовые продукты продвигать можно. Сейчас мы успешно работает с брендом нижнего белья и большим гигантом в сферы одежды.

4. Аксессуары. Прямо сейчас ведем работу с топ брендом, у которого более 200 моделей солнечных очков. Не смотря на несезонный для товара период, результаты уже радуют. То же самое касается бижутерии. Но есть один очень важный нюанс — товар должен нормально продаваться внутри, на него должен быть спрос у аудитории, иначе сложно понять в целом, будет ли он интересен или нет.

5. Бытовая химия и уборочный инвентарь. С бытовой химией все понятно: здесь в целом основной инструмента продвижения — внешка. А вот уборочный инвентарь мы открыли для себя недавно. Работаем со швабрами разных модицификаций — и на удивление на них отличный спрос и на внешних источниках. Тоже важно, что конкуренция по сфере большая, и продукт должен быть адекватным по цене в рамках рынка.

6. Бады и спортпит. За последний месяц это лидирующая сфера по обращению к нам в агентства. До конца не понимаю причины. Возможно, выжженный рынок рекламы и стоп роста. Но так или иначе, все крупные бренды от 5 млн покупают внешнюю рекламу, а это хороший показатель эффективности данной категории товаров. По ним, кстати, конверсии со внешнего трафика сильно лучше, чем со внутреннего.

7. Текстиль для дома: занавески и прочее. Любые продукты, которые люди периодически обновляют, меняют и часто используют отлично подходят для внешки. Важно, чтобы стоимость была от 350 рублей, иначе не схлопывается экономика. Уже сейчас отлично заходя нарративы про "обнови занавески/постельное бельё к лету" и т.д.

8. Детские товары. Причем это могут быть как аппликаторы, пижамы, так и краски, фломастеры и книги. Детские товары великолепно продаются через влоги мам в любых социальных сетях.

9. Ситуативные товары. Ледоходы в гололедицу, гирлянды к Новому году, батут через 2 два месяца и т.д. Сезонные товары можно очень хорошо продавать в сезон через внешку, т.к. концентрация целевой аудитории зашкаливает, что ведет к хорошим цифрам.

10. Мебель, обустройство дома, бытовая техника. Все, что про ремонт, обновления мебели, дом и т.д. — прекрасный продукт для групп во ВКонтакте типа "Дизайн интерьера", "Своими руками" и, конечно, блогеров, которые снимают про ремонт и обустройство дома.

Фактически у нас есть несколько эффективных каналов продвижения:

- Маркет Платформа во ВКонтакте. Автоматическая рекламная. Главные преимущества - быстрый запуск, CPM до 100 рублей и автоматическая маркировка рекламы.

- Реклама у блогеров. Локомотив для брендов на маркетплейсах. Главное не забывать, что помимо сторис, у нас есть и YouTube, и ВКонтакте, и ДЗЕН. И огромное количество других площадок, в которых конкуренция сильно меньше.

- Яндекс Директ. Автоматический тип рекламы, с довольном высокой стоимость 1000 показов, но при этом возможностью точно тарегетироваться.

Инструментов конечно сильно больше, можно и SMM использовать, и ДЗЕН вести, и VK ADS с динамикой по API крутить. Об этом напишу в следующих статьях.

— В телеграм канале выходят кейсы, инструкции и полезные материалы по внешней рекламе на Wildberries и Ozon. Подписывайтесь! Ссылка