Битва за клиента: Как проводить анализ конкурентов на Wildberries / OZON и создать конкурентное преимущество

Перед тем как открыть свой бизнес на WB/OZON, проанализируйте конкурентов, нишу, спрос на товар и найдите свою уникальную “формулу” конкурентного преимущества. Но как это сделать? Читайте в этой статье.

На связи Максим Каяшев, наставник по Wildberries.

В своем телеграм-канале ежедневно делимся полезной информацией, присоединяйтесь!

Выделиться среди конкурентов на WB/OZON и создать конкурентное преимущество не так просто, но возможно, сейчас со всем разберемся!

Конкуренция сильно зависит от выбора ниши.

Например, если начать продавать одежду на WB, то выделиться на фоне тысяч конкурентов будет достаточно трудно. Лидеры продаж в этой нише - крупные компании и бренды.

Существует множество ниш, в которых конкуренции или почти нет, или она не слишком большая.

Заходите в низкоконкурентные ниши - в нишах и категориях с низким уровнем консолидации рынка намного легче продвигаться. Но нужно учитывать, что если в определенной нише вообще нет продавцов, то, скорее всего, нет спроса на этот товар.

Нужно найти золотую середину. Чем больше продаж в категории, тем больше продаж может быть у вас. Оценить спрос в конкретной категории можно с помощью сервисов аналитики.

После того, как определились с нишей, нужно провести анализ своих конкурентов.

Настраиваем разную сортировку: смотрим, у кого какая цена, кто выше по рейтингу и популярности и.т.д.

Для чего это нужно?

Прежде всего, необходимо определить, способны ли Вы установить конкурентную цену на свой товар.

Далее вычислите себестоимость товара, включая комиссию площадки, расходы на логистику, хранение и упаковку. После этого можно точно рассчитать процент прибыли от продажи товара и определить, возможно ли реализовать бизнес-план с вашими вложениями.

Хорошая маржинальность товара - 40- 50%, в зависимости от категории товара. Если ваша прибыль составляет только 10%, то лучше не начинать. В противном случае, колебания курса доллара могут привести к убыткам.

А кому оно надо?

Отличается ли цена анализируемого селлера от других конкурентов? Какие скидки и акции он предлагает на свой товар? Он занижает, завышает стоимость или ставит среднюю цену?

Ищите лучшее ценовое предложение по закупке товара.

Ищите разумные способы снизить себестоимость товара.

Например, маркировку товара, упаковку, распечатку инструкции часто бывает дешевле сделать в Китае. Поставку среднегабаритных и крупногабаритных товаров часто дешевле сделать в разобранном виде, по частям, а в России уже собрать товар, укомплектовать. Договаривайтесь о скидке за крупный опт под будущие закупки.

Обойти конкурентов можно за счет оформления уникальной карточки товара с максимально качественным дизайном, идеального SEO-описания или цепляющей видеообложки.

Обратите внимание, какую информацию производитель конкурент дает текстом на фотографиях? С каких ракурсов он показывает товар? Что вас цепляет в дизайне?

Укажите дополнительную информацию. Добавьте на страницу описания товара условия и процедуру доставки, гарантии, информацию о возможностях возврата. Но не “перегружайте” карточку, она должна быть понятной, сделайте акцент на преимущества товара.

Используйте видеоинструкции, видеоролик об использовании товара в быту, видеоотзыв или другую полезную информацию.

3. Конкурентное преимущество

Формула конкурентного преимущества состоит из следующих параметров:

Цена - не низкая, не высокая, а идеальная. Для этого проводится анализ эластичности спроса.

Полезность.

Ваш товар должен приносить реальную пользу покупателю. Идеи для выявления пользы вы можете взять в отзывах к товарам конкурентов. Например, клиент может написать, что провод у пылесоса коротковат, а вы можете заказать такую же модель пылесоса, но уже с более длинным проводом.

Читайте отзывы клиентов в карточках товаров конкурентов, обращайте свое внимание на все детали, это поможет вам доработать ваш товар.

Уникальность. Конкурентное преимущество должно быть уникальным, не встречаться у конкурентов. Читайте вопросы клиентов в карточках товаров конкурентов - там часто содержатся идеи для выделения уникальности вашего товара.

В вопросах и отзывах у конкурентов можно найти идеи по цвету, дополнительным функциям, возможностям применения товара.

Ценность.

Ценность отличающихся от конкурента преимуществ должна быть выше разницы в цене. Чем сложнее повторить уникальное преимущество, тем выше ценность.

Выводы:

Конкуренция - неотъемлемая часть любого бизнеса, а на маркетплейсах она может быть очень серьезной. Но в Вашем распоряжении всегда остается большое количество способов, чтобы обойти конкурентов и вывести товар в топ по продажам в категории.

Поэтому бояться конкуренции не стоит.

Если Вы хотите полностью изучить все аспекты работы с популярнейшими маркетплейсами Озон и Вайлдберриз, рекомендую Вам прийти на наше наставничество “М&А”.

А также заглядывайте в телеграм-канал!