Продаю много, избегая зумов. О том, как это делать - в статье

Эта статья поможет интровертам, стеснительным, некрасивым, ботам и всем, кто не очень любит онлайн - встречи, минимизировать их, сохраняя и даже увеличивая количество успешных сделок.

Привет, дорогой читатель!
Как известно – бог создавал землю 6 дней, а на 7 день придумал меня, чтобы хоть кто-то писал не душные статьи на виси.

Меня зовут Фролов Максим Вячеславович. Можно просто Максим Вячеславович Фролов. Друзья называют меня Вячеславович Фролов Максим.

Я работаю в студии подкастов Red Barn. Мы делаем классные проекты, активно растем и сотрудничаем с крупнейшими компаниями рынка России и СНГ.

Коротко о моей работе – поиск и привлечение потенциальных партнеров к сотрудничеству в рамках формата подкастов, презентация наших услуг, лучших кейсов, переговоры, оформление коммерческого предложения, его защита и гейские шутки во внутренних чатах.

Первичная коммуникация и последующие переговоры осуществляются на почте или в мессенджерах. Всему вышеописанному, как правило, сопутствует формат ВКС. Но что же делать, если ты старовер и до свадьбы не готов идти в зум? Или не дай бог его русский аналог, подключиться к которому можно с божьей помощью, а комфортно провести диалог – с божьей помощью, которому помогает команда лучших айти апостолов.

И вот беда – ВКС является неотъемлемой частью твоей работы и работы твоих коллег.

Я совсем не люблю созвоны. Из-за простого человеческого фактора – не люблю разговаривать. Эксперты по бизнесу из комментариев могут справедливо заметить – зачем же ты выбрал такую работу, завязанную на общении??? А я изящно парирую – затем, что захотел.

Я искренне считаю, что большинство информации можно корректно преподнести в текстовом формате.
Я понимаю, что если поклянусь, что не вру – этого будет недостаточно, поэтому, мои слова подкрепляются тем, что я являюсь одним из лучших менеджеров с минимальным количеством онлайн встреч. Я закрывал десятки крупных сделок без созвонов, без регистрации, но в смс.

Мне больше по нраву письмо.
За 3 года работы в компании мне пришлось провести сотни и тысячи созвонов. Этого, к моему интровертическому сожалению, не избежать. Со временем ты к ним привыкаешь, становишься даже очень в этом хорош, тем не менее – стараешься выработать определенные моменты, которые помогают минимизировать количество таких встреч.

Эта статья даже не о том, как избежать созвона. Она о том, как корректно преподнести информацию до получателя в полном и понятном объеме, ибо зачастую – встречи нужны, когда человек по ту сторону экрана просто не понимает, о чем же ты ему говоришь. У него недостает информации и ему необходимо ее восполнить.

Я постарался написать хотя бы один абзац без тупой шутки.

Бизнес-ангелы в комментариях на виси справедливо заметят – Максим, ты говоришь очевидные вещи! Я снова вульгарно и экстравагантно парирую – да! Конечно! Зачастую все ответы висят на поверхности и нам просто нужно, чтобы кто-то рассказал нам о них еще раз через призму своего опыта.

Поэтому, ниже я постарался описать небольшой прием, которому следую уже долгое и долгое время. Посмотрите на него внимательно – используете ли вы нечто похожее при продаже? Если да – супер! Если нет – обязательно попробуйте, уверен, что это положительно скажется на вашей эффективности. Как минимум – хуже точно не станет.

А если станет хуже – скорее всего вы продаете отечественную ВКС. Тут уже мои полномочия, так сказать – все…. Продавать ВКС без ВКС не получица, наверное(9

Здравствуй, дорогой дневник…. Сегодня я хочу рассказать тебе про свой любимый прием…)
Итак:

Очень часто мы забываем о том, что человек по ту сторону экрана может быть не знаком с нашим продуктом, форматом, услугой.
На моем примере – подкасты, особенно в последние годы, стали очень массовым и популярным продуктом, который полюбился компаниям разного масштаба – от сегмента МСБ до энтерпрайза.

Однако, я не забываю о том, что есть компании, которые являются приверженцами традиционных ценностей (традиционного маркетинга), поэтому, родитель номер 1 (таргет), родитель номер 2 (контекст) – для них куда привычнее.

Наш продукт – может быть совсем не знаком им из-за чего без развернутой информации о продукте, мы получаем ответы в духе «Что-то слышали о подкастах, но нам это не интересно».

И возникает такое возражение, как правило, именно из-за того, что человек не понимает, что это вообще такое эти ваши подкасты. Я понял это, когда после того, как только устроился на работу 2 часа пытался объяснить родителям, которые совсем не знакомы с форматом – чем вообще занимаюсь. Я заходил через аналогии, включал, чтобы они послушали, умолял простить, что зря 4 года учился платно на журналиста. И в какой-то момент хотел заплакать и уйти обратно работать в такси, чтобы не заставлять их страдать.

Как-то так со временем, у меня родился инструмент, который я назвал «Друг с завода». В честь друга, который работает на заводе.

Его зовут Рома и это человек для которого «свежачок» из интернета – это песня «Мой братан – тигр», на его телефоне еще есть кнопки, а музыку он до сих пор качает альбомами с зайцев нет.

Ему 28 лет, но психологический возраст таков, что встать со стула без «ать» вслух не получается.

Он хороший парень, но, мягко говоря, ему так похер на все веяния моды, что он до сих пор пытается отыскать одноклассников на одноклассниках, не зная, что на одноклассниках сидят только одноклассники его деда.

Душой он все еще пьет ягуар в подъезде и искренне не понимает, куда делись его друзья эмо… И если такому человеку у вас получится объяснить в письме, что у вас за продукт, что вы предлагаете и почему он будет ему полезен, то у вас получится объяснить аналогичную историю кому – либо в принципе.

Тест на знание продукта, умение его продавать, как правило, с нами проводят РОПы или старшие коллеги. Это, конечно, правильно, но есть и обратная сторона – если человек прекрасно знаком с продуктом, то он так или иначе будет понимать, что вы ему предлагаете, как плохо и скомкано вы бы ему его не описали.

Затем – переходите к редакторской работе над текстом.
Старайтесь, чтобы не было воды, лишней информации, скомканности.
Упрощайте, оставляя необходимое, поделите ваше письмо на смысловые блоки. Делайте отступы, пишите как учили в школе – с красной строки, не умоляйте заслуг запятых.

Как бы глупо это не звучало, но ваше письмо должно нравиться визуально. Оно должно быть как единая и законченная картина, чтобы даже последний перфекционист пустил скупую гордую слезу.

Например, структура моего первого письма в почте, когда я нашел классную компанию и контакт ребят из маркетинга, выглядит так:

Кто я, где работаю, чем занимаемся (буквально 1-2 предложения).
Пара слов о тех, с кем мы уже сотрудничаем (стараюсь подобрать релевантные компании).
Предмет предложения (например, запускаем новый проект, ориентированный на HR специалистов, в котором поговорим про оптимизацию HR процессов).
Почему я им пишу (например, видел, что вы активно продвигаетесь на данную аудиторию на конференции ХХХ, видел рекламные посты в телеграм).
Говорю о том, что нашим проектом мы планируем охватить данную аудиторию (поэтому, хотели бы сделать это вместе с ними).
Спрашиваю, кому могу направить подробное и развернутое инфо.

Все должно быть четко, понятно, структурировано.
Это супер важно, не только в том случае, если ваш главный акцент – письмо и вы так хотите избежать онлайн – встреч. А вообще.

Разумеется, это не является чудо таблеткой, которая поможет избежать созвонов.

Созвоны – это как секс с женщиной. Любой нормальный мужчина старается минимизировать)0 Шучу)

Созвоны – это как и сложная терминалогия. Чтобы быть крутым специалистом – ты должен быть хорош во всех инструментах, но никто не запрещает делать акцент на чем-то определенном, чтобы развивать собственную фишку и почерк.

Ведь, как говорится, я не боюсь того, кто учит тысячу ударов. Я боюсь того, кто читает мою статью и может написать заявление за пропаганду ЛГБТ.

Тут мы реально должны быть, как к-поперы, вот они слева направо – инфа о стоимости, охватах, подробнее о кейсах.
Короче, собаку съели))0 (умоляю, надеюсь, что кто-нибудь понял панч, пусть он и не смешной).

Не забываем инфо о том, что содержание должно быть подробным, однако лаконичным. Держите в голове то, что большинство людей может отталкивать громоздкое письмо.

Поэтому, сделайте короткую презентацию с приятным визуалом в гугл доке, внесите внутрь основную информацию по УТП – охваты, аудитория, кейсы, отзывы. И зашейте эту презентацию в письмо, сопровождая словами: «Подготовил для вас презентацию с подробным инфо о проекте – внутри необходимая информация».

В самом письме вынесите лаконично иную информацию, не забыв разбить ее на смысловые блоки. В самом письме вынесите лаконично иную информацию, не забыв разбить ее на смысловые блоки. И не забывайте, что все это тестируется через «Друга с завода», который должен понять, что вы предлагаете и почему это круто.

Даже если вы заметили, что у потенциальных клиентов возникают одни и те же вопросы после первых нескольких сообщений (например, все они спрашивают – а где территориально находятся ваши студии) - не стоит заносить это инфо в презентацию и письмо с целью «Заранее ответить на часто задаваемые вопросы».

Нет, тут несколько причин:

Не стоит перегружать письмо информацией.
Оставляйте простор для диалога – ведь это супер важно.

Ранее я писал реп и несколько статей о работе в продажах.
Если первое я стараюсь забыть, то со вторым с удовольствием тебя познакомлю, так как это тоже может пригодиться на практике:

«Как писать много и не бесить».
«Два раза послали, а на третий купили».

На сегодня – все. Время: 4:04 – я заканчиваю писать статью, закуриваю сигаретку, сидя на балконе, смотря на город и понимаю, что школьникам завтра опять отменят занятия из-за мороза, а мою работу нет, но мы держимся.

Перед тем, как попрощаться, я хотел сказать 2 важные вещи.

1. Я уже давно считаю, что пора монетизировать мою гениальность.
Я насмотрелся на скучных и душных людей, особенно на виси.

Поэтому, готов проводить коучинг и вебинаринг для компаний здорового человека, шагающих в ногу со временем.Говорить о продажах, мотивации и активации.

Если вы хотите нормальный корпоративный тренинг – вы знаете, к кому обратиться. Не ко мне))

Но, если вы хотите нечто нетривиальное и действительно живое, интересное, то, что ваши коллеги хотя бы запомнят и будут обсуждать, не оставаясь равнодушными – со мной можно связаться в телеграм и обсудить условия сотрудничества - @wowmaxmadeit

Как правило – я беру фикс.
2 бутылки козла светлого, 0.5 коньяка или разноцветный поп-ит.

2. Я решил завести телеграм канал, чтобы раз в полгода попытаться выдавить туда интересный мем из рабочих будней.
Поэтому, добро пожаловать: