Уйти из найма, переехать в Балашиху и открыть салон красоты с нуля

Оксана Калашник запустила бизнес сразу после переезда из Москвы в Балашиху. До этого она отработала 13 лет юристом в найме, но вскоре поняла, что пора что-то менять. Оксана отважилась открывать свое дело. Юридические знания и работа по сопровождению стартапов подсказали ей, как грамотно выстроить бизнес-модель и сделать его рентабельным.

Героиня рассказала редакции «ПРИМИ КАРТУ!», почему идеи открытия бьюти-бизнеса за 500 000 рублей — полная ерунда. Что нужно знать предпринимателям о косметологической лицензии и уголовном наказании. Как сегмент бьюти-коворкинг может вытеснить салоны красоты, и почему не стоит доверять рекламным агентствам по таргетированной рекламе.

Больше 13 лет я проработала юристом в найме. Последние годы планировала начать свое дело, долго думала над идеей бизнеса, который был бы рентабельным, в тоже время интересным, и я сама могла пользоваться им. Хуже всего, когда предприниматель ничего не понимает, что продает людям. Еще важно, чтобы дело было актуальным хотя бы в течение 10 лет в свете постоянно меняющихся трендов.

Оценив все, я остановилась на салоне красоты.

Естественно, я не стала сразу увольняться и открывать свое дело, — как-никак, а присутствовал страх первого шага. Тогда я решила пройти бизнес-курсы Константина Евстигнеева. Он когда-то развивал сеть салонов красоты «Персона». Курсы длились неделю, но, тем не менее, было очень интересно, насыщенно и полезно.

На курсах я как-то услышала фразу, что в большинстве случаев открытие салона красоты равнозначно бизнес-игрушке, которая всегда будет убыточной. Но для меня — это, прежде всего, бизнес. А любой бизнес, если к нему подходить с умом, всегда будет рентабельным. В отличие от игрушки или просто хобби, им нужно заниматься. Несколько последних лет, работая юристом, я занималась сопровождением стартапов, поэтому знаю, что нужно делать и как просчитать рентабельность дела.

Изначально нужно правильно оценить свою целевую аудиторию, разработать бизнес-план, на основе которого начать поэтапно развивать бизнес.

Я отталкивалась от географического положения — искала место с максимальным потоком людей.

У меня была маленькая мечта — жить за городом с природой, где-то недалеко от дачи и мегаполиса. Балашиха оказалась таким промежуточным городком, куда я переехала из Москвы, где и решила организовать бизнес.

После переезда я начала исследование — искала такое место в городе, чтобы там постоянно ходил народ. Оказалось, что одна из самых загруженных улиц — это Проспект Ленина. Прям как в небольших городках.

Затем я ходила как тайный покупатель по всем близлежащим салонам красоты. За год я обошла все магазины, салоны и барбершопы, чтобы разобраться с целевой аудиторией, узнать стоимость услуг и потребности посетителей.

Исследование показало, что лучше всего открывать точку в среднем ценовом сегменте. Что-то среднее между низкорентабельным и премиум бизнесом. В той локации, где я хотела открываться, уже были элитные салоны с высоким ценником. Но по статистике доминируют все-равно точки эконом-сегмента.

Большинство салонов красоты, как правило, прогорает именно из-за аренды. Я сразу отсекла эту идею и задумалась о покупке помещения. В Москве аренда достаточно дорогая, а уж покупка — вообще нереальная. При аренде, если еще и вести бизнес правильно, то заранее понятно, что он будет убыточным.

Не так давно посетила один семинар, где озвучили цифры: в сфере красоты, на каждый заработанный рубль бизнес должен заплатить, в среднем, 1 рубль 82 копейки. При этом есть и другие затраты. Если сюда заложить еще и аренду, получится, что за каждый заработанный рубль нужно заплатить 2 рубля! О рентабельности не может быть и речи...

Поэтому я сразу рассчитала возможность покупки помещения и заложила ее в бизнес-модель.

По расчетам я должна была потратить на старт около 3 000 000 рублей. Сумма складывалась из ремонта помещения, закупки необходимого оборудования и материалов. В итоге, не уложилась. Сумма увеличилась примерно в 2 раза.

При этом рентабельность этого бизнеса неплохая, но я рассчитывала немного на другую динамику.

К сожалению, я просчиталась с оборудованием для косметологии. Не разбиралась в оборудовании, многое не учла, из-за чего неверно рассчитала объем закупок необходимых аппаратов, косметики, материалов, которые нужны на момент открытия точки.

Я планировала, что за первый год работы смогу полностью окупиться, не считая покупки помещения. А на практике, спустя год после открытия, смогла выйти только в операционный ноль. В 2020 году планирую полностью окупить свои затраты, но пока без учета покупки помещения.

По текущей динамике отбить все расходы получится за 5 лет. Но если бы я арендовала помещение, все было бы значительно хуже. Не факт, что вышла бы на самоокупаемость.

Вообще свой отпечаток на ведение бизнеса накладывает еще и мое юридическое образование. Это огромный плюс, потому что я осознаю все риски. Первым делом я озадачилась вопросом получения лицензии. Любые косметологические услуги на 100 % подлежат медицинскому лицензированию. Это и пилинги, и маски, и массаж. Многие мастера даже этого не знают, либо закрывают глаза, но отсутствие лицензии — это уголовная ответственность для управленца. Я не готова так рисковать. К тому же штрафы за отсутствие лицензии сопоставимы с банкротством компании. А речь идет о семизначных суммах. Бывают и такие случаи.

Я бы разделила портфель следующим образом: 50 % забирают парикмахерские услуги, а остальную половину делят ногтевой сервис и косметология. По прибыли.

Что касается маржинальности — здесь топ-1 занимает косметология. Но косметология стала для меня самой дорогой услугой с точки зрения первоначальных вложений. Раскрутка сложнее, окупаемость дольше, но зато маржинальность выше.

Изначально был план открыть один салон, а потом его масштабировать – открыть второй и даже третий. И, возможно, в дальнейшем запустить франшизу. Сейчас исходя из того, как меняется динамика рынка я понимаю, что, наверное, это не очень удачная идея.

Сейчас открывается достаточно много салонов эконом-класса, которые перебивают наш средний сегмент. И еще новая отрасль в бьюти индустрии — бьюти-коворкинг. Сейчас он стремительно завоевывает рынок.

Уже сейчас многим мастерам невыгодно работать на работодателей. Хорошие мастера начинают работать на себя. Им проще арендовать площадку для бьюти-услуг на час, два или на неделю. А бьюти-коворкинг, по сути, это арендный бизнес с уже готовым оборудованием и площадкой.

Я сейчас как раз присматриваюсь к бьюти-коворкингу, как он будет развиваться в начале этого года и, может быть, рассмотрю его в качестве одного из вариантов параллельного бизнеса. Либо сделаю акцент на косметологию, которая в бьюти-коворкинге не совсем применима из-за необходимости лицензирования.

Скажу точно, что у меня не было бы понимания приблизительных расходов на запуск бизнеса. Из-за этого, кстати, примерно 50 % салонов красоты закрываются в течение года. И на их месте появляются другие новые. Я видела много статей в интернете, как открыть салон красоты за 500 000 рублей. Это, конечно, полнейшая ерунда. Может быть этого бюджета хватит частному мастеру, который хочет арендовать и обустроить маленький островок для персональной работы, но точно не для открытия точки с нуля.

Не так давно я общалась с одной компанией, которая предлагает франшизу по бьюти-коворкингу. Паушальный взнос там составляет только 700 000 рублей. А еще необходимы ежемесячные роялти и оплата налогов от выручки.

От персонала. От него в первую очередь зависит рентабельность бизнеса, его успех и процветание. Я очень долго не могла открыться не из-за того, что долго строилась, а потому, что только полгода набирала персонал. Я думала, что проблема в локации, ведь все уезжают в Москву. Но, нет, проблема оказалась актуальной и для Москвы.

У меня были определенные стандарты, и я точно знала, кого хочу видеть. Мне был важен опыт, образование и умение общаться с клиентами. Искала соискателей на avito, hh.ru и rabota.ru. Рассказывала буквально на каждой остановке, что ищу мастеров. Но тех, кого я находила, в итоге, не подходили.

Большинство «слетало» на том, что они не умели общаться с клиентами. Я не раз просила провести мастер-классы и видела неприемлемые результаты.

Так что на формирование команды я потратила полгода. И то, когда нужно было открываться, у меня не было и половины мастеров. Я решила, что пора уже стартовать, а потом можно будет добрать людей. Так и вышло — в декабре 2018 года мы запустились, и в процессе добрали остальных.

В итоге у нас сформировался коллектив из 8 сотрудников. Но прошел год и из прежней команды осталось только двое.

В целом, мастера — очень переменчивые люди. Их не всегда можно привлечь только потоком клиентов и финансами. Для них важно общение в коллективе, дружеская обстановка и непосредственное окружение. Любая непонятная ситуация, любой нюанс может спровоцировать мастера тут же собрать вещи и уйти, а потом написать мне в Whats up, что я у вас больше не работаю. Но, это нормально. Это своего рода творческое начало. Они не всегда понимают, чего сами хотят.

Мастерам сложно «насиживать» клиентов, если нет постоянного клиентского потока. Даже несмотря на то, что мы им платим за выход на работу, многие хотят непрерывной динамики с 9 утра и до 21 вечера.

Поэтому всеми силами я стараюсь создать здоровую дружескую обстановку. Сотрудники могут пользоваться любыми услугами со скидкой 50 %. Если расходники не нужны и нет клиентов, то разрешаем обслуживать друг друга бесплатно. Периодически проводим мастер-классы, экскурсии, практикуем обмен опытом...но, к сожалению, команды быстро меняются, и я пока не вижу, чтобы у нас получалось больше чем на полгода кого-то удержать.

Вот, кстати, один из таких стилистов работает с нами с самого открытия! Очень интересное совпадение — я задумала интерьер в стиле итальянского лофта. Даже название у студии итальянское — colore. И как-то на собеседование пришел итальянец, топ-стилист, который живет сейчас в Балашихе и до сих пор работает с нами. Очень харизматичный человек, наша звездочка.

Что касается «больших» звезд, я пробовала вести переговоры с несколькими мастерами, но никому не хочется работать в Балашихе. При этом, я не думаю, что если мы возьмем знаменитость, то к нам сразу повально начнут приходить клиенты. Здесь скорее играет важную роль именно вопрос «цена/качество».

Мне кажется, что за прошедший год я попробовала все, что было можно в рекламе.

Начала с огромного билборда в центре города. Он размещался в течение месяца. Для меня это было самым дорогостоящим вложением в рекламу, который дал нулевой эффект. Единственное, кто эту рекламу заметил и пришел к нам — это были рекламщики, которые втюхивали нам другие носители. Ни один из клиентов по этой рекламе к нам не пришел — мы проводили опрос.

Сейчас мы показываем рекламу в маршрутных такси. Здесь уже приходят не только рекламщики, но и клиенты. Думаю, что такая реклама имеет накопительный эффект.

Также у нас есть сайт, но мы его не продвигаем.

На безвозмездной основе сотрудничаем с Яндекс.Картами. У нас довольно много отзывов, поэтому мы находимся в топе, люди видят наш бизнес, высокий рейтинг и переходят на сайт.

По схожему принципу сотрудничаем с 2ГИС и Google.Maps, оттуда тоже есть выхлоп, но меньше, чем в Яндекс.Картах.

Ну и самый действенный инструмент для раскрутки для нас — это Instagram. Когда только-только открывались, я не предавала сильного значения этому ресурсу. Я заключила договор с компанией по таргетированной рекламе где-то в феврале прошлого года. Они сделали все, чтобы убить наш бизнес в интернете и показать мне, как делать не нужно.

Они выкладывали необработанный контент с ужасным описанием, который вызывал шквал негативных комментариев и отзывов. Была ситуация: я им отправила контент для размещения. Они к нему начали применять фильтры, которые на их взгляд были очень удачными. При этом фильтры сильно искажали качество картинки, и подписчики не могли оценить качество наших услуг. Под постами они размещали тексты, скопированные из Яндекса, которые к изображениям не имели никакого отношения.

После всего этого я пошла учиться на курсы по ведению Instagram и взяла все в свои руки. И, как мне кажется, я и мои администраторы сейчас справляемся с контентом достаточно неплохо.

У нас есть свой контент-план. Обычно спрашиваем у клиентов, можем ли мы сфотографировать их «До» и «После», а затем выкладываем фотографии работ без всяких обработок и фильтров. Пишем хорошие привлекательные тексты. Добавляем stories в большом количестве — это бэкстейджи, прямые эфиры, акции, интересные новости, свободные окошки мастеров... Отдельно проводим розыгрыши, анонсируем бонусы. Также продвигаемся через таргетинг.

Сейчас для нас Instagram – это основной канал. Это лояльность текущих клиентов и поиск новых.