«В России не так много способов расчёта с фрилансерами»: интервью с основателем «Банка 131», который хочет это исправить

Об открытии единственного за четыре года нового российского банка, проблемах предпринимателей, которым нужно часто платить физлицам, и конкуренции на рынке услуг для бизнеса.

Казанский ИТ-предприниматель Дмитрий Еремеев начал свой путь с финансовых сервисов и однажды пришёл к выводу, что компаниям сложно отдавать деньги физлицам: неудобства возникали как при возврате кэшбека, так и при оплате работы фрилансеров.

Чтобы решить эту проблему, в 2019 году он запустил собственную платёжную систему, для которой получил банковскую лицензию ЦБ — и оказалось, что «Банк 131» стал первым новым банком в России за последние четыре года.

Банк фокусируется на предпринимателях и компаниях, работающих в интернете: помогает проводить массовые выплаты самозанятым и берёт на себя передачу данных в ФНС и перечисление налогов. Одним из первых клиентов стала онлайн-школа английского языка Skyeng — с помощью банка компания платит репетиторам (в Skyeng подтвердили сотрудничество).

«Банк 131» входит в холдинг Еремеева Fix, в котором уже есть основанная в 2009 году CPA-сеть ePN и кэшбэк-сервис Backit. Сайты-партнёры ePN за вознаграждение приводят посетителей к «Тинькофф», AliExpress, Mail.ru Group и другим компаниям. Сервис, как посредник, берёт комиссию — по данным The Bell, месячная выручка сети составляет около $10 млн в месяц.

Дмитрий Еремеев и председатель правления банка Александр Магомедов рассказали vc.ru, какие проблемы возникают у предпринимателей при расчётах с физлицами, как их решать, сколько уже ушло денег для запуска банка и почему они не опасаются, что их идею повторит кто-то ещё.

Объясните максимально коротко, какую проблему решает «Банк 131»?

Дмитрий Еремеев: Проблему расчётов для международного цифрового бизнеса.

Много лет назад было немного примеров, когда человек жил в одной стране и получал деньги из другой. Например, в 2005 году предприниматели и веб-мастера делали свои сайты, размещали рекламу через Google AdSense и дальше Google отправляла им бумажный чек. Чтобы его обналичить, требовалось три месяца.

Когда началась уберизация экономики, мы увидели, что бизнес-модели поменялись. Если вы взаимодействуйте с кем-то, кто живёт в вашей стране, деньги всё равно ходят через границы.

Поясню на любимом примере — аренде через Airbnb. Несмотря на то что и ты, и я живём в одной стране, платёж с привязанной карты уходит сперва за границу, где снимается 20% комиссии Airbnb, а затем отправляются арендодателю.

Если у глобального сервиса есть отделения в США или в Европе, он более-менее решил проблему со сбором денег через Mastercard или Visa. А вот обратный платёж занимал и занимает достаточно много времени, и это проблема.

Кроме того, отправитель скован в методах платежа: можно отправить чек или сделать SWIFT-перевод. Но чек идёт три-четыре месяца, это долго. SWIFT-перевод занимает несколько дней, но стоит десятки евро, это дорого.

По большому счёту, ты не можешь отправить платёж на БИК в Россию или, например, в Китай, где должен имя и фамилию писать иероглифами. К тому же в каждой стране своя локальная система стандартов и межбанковских расчетов: в Европе есть IBAN, в Америке — ACH, в России — БИК.

Мы предлагаем сервис для цифровых компаний, который позволяет делать быстрые и локальные платежи с низкой комиссией.

Как устроен ваш продукт?

Мы открываем вашей иностранной компании счёт в нашем банке. Дальше вы пополняете его и легко по API можете раскидывать деньги вашим soft-контрактам: фрилансерам или кэшбэкерам на местные банковские счета и карты.

Поскольку вы даёте распоряжение о переводе по API, деньги фактически идут мгновенно — от нескольких часов до суток. У нас прямой доступ к платежной системе ЦБ. И стоимость продукта совсем не $20–30, а 10–20 рублей в зависимости от ситуации.

Это даёт возможность совершать транзакции с микрочеком — тот же кэшбек невозможно выплачивать через SWIFT.

Александр Магомедов: На самом деле проблема чуть шире. В России не так много нормальных механизмов расчёта с фрилансерами, особенно легальных.

И очень хорошо, что появились самозанятые граждане. Они в точности отражают юридическую сущность, признаваемую многими странами, — independent digital worker, независимый цифровой работник.

McKinsey провела исследование: в Европе 20–30% работников gig-экономики — сотрудников, которые не только в офис ходят, а фрилансят и совмещают.

Официальных исследований по России нет, по нашей оценке, ежегодный оборот этого рынка — около 500 млн рублей. Так или иначе население всё больше будет вовлекаться в этот сегмент экономики.

Мы в довольно сжатые сроки поддержали инициативу ФНС по самозанятым и в октябре 2019 года запустили первый продукт — механику расчётов для компаний, которая даёт возможность сделать выплаты по реквизитам банковских счетов любого банка России, а также по реквизитам Visa и Mastercard, причём как российских, так и зарубежных банков.

Эту проблему мы решаем не потому, что вопрос незакрытый и нельзя каким-то образом заплатить исполнителю. Заплатить можно разными способами разного уровня прозрачности, но мы опираемся на наш правовой статус кредитной организации, которая позволяет легально вести расчёты с бизнесом, и на регулирование по самозанятым, которое уже есть.

Я правильно понимаю, что вы выступаете как платёжная система, которая позволяет самозанятым получать вознаграждение за вычетом всех налогов, с передачей данных в налоговую и так далее?

Дмитрий Еремеев: Косвенно, да. Наши клиенты — российские и иностранные юридические лица, которым необходимо обеспечивать платежи самозанятым или физическим лицам. Если это кэшбек, то просто физические лица.

Если у пользователя есть возможность получить деньги без налога, он не будет его платить. Мы отталкиваемся от того, что иностранные и крупные компании, с которыми мы сейчас работаем, хотят, чтобы их пользователи платили налоги, но не хотят их нагружать.

Это абсолютно правильно. Механика, которую мы реализовали, — некое удержание налога при платежах.

Александр Магомедов: Наша задача — предложить максимум сервиса. Мы не тот банк, который хочет раздать всем свои карточки, мы нишевый банк, который работает над конкретными задачами, и в этом наше преимущество.

Мы считаем, что нужны сервисы, для которых требуется банковская лицензия. Мы эти сервисы готовы в удобном и понятном виде предлагать рынку.

Клиенты, которые работают с фрилансерами, получают подтверждающий чек об оказании услуги, то есть все закрывающие документы.

Фрилансер зайдёт в свой аккаунт на сайте ФНС и увидит чеки, по которым он получил вознаграждения. Он может получить подтверждающие документы, с помощью которых возьмёт кредит в банке. Например, хороший копирайтер может зарабатывать очень много, но банк не одобрит ему ипотеку, потому что не видит, сколько он получает.

Сколько времени заняла разработка продукта?

Мы стартанули 12 апреля 2019 года и начали нанимать людей.

Первая рабочая версия продукта была готова в июле, в сентябре — полная обвязка готового продукта. У нас уже есть действующие клиенты, еще несколько в процессе подключения. Что касается трудозатрат, систему написали десять разработчиков.

Дмитрий Еремеев: Про десять разработчиков не совсем верно: разработку ПО для банка поддержала группа [компаний Fix].

Понятно, что мы нанимали разработчиков, но нам было проще, потому что достаточно большое количество наработок и специалистов было в группе.

Знаю, что собственные средства банка составляют 340 млн рублей, активы — 335 млн рублей. А сколько потратили на разработку?

Вся отчетность банка по доходам и расходам открыта и публикуется на сайте.

Александр Магомедов: Открыть банк — это не столько ИТ-разработка. Банк настолько отличная от обычной компании сущность, настолько она зарегулирована и жёстко контролируется, что количество людей, которые заняты соблюдением правил регулятора и должны работать с самого начала, достаточно большое.

Сколько человек, к примеру?

Когда мы запускались, у нас была первоочередная задача — подключиться к платёжной системе ЦБ и начать сдавать отчётность. Мы наняли 15 человек.

Это сотрудники, критичные для работы банка: бухгалтерия, служба внутреннего контроля, служба внутреннего аудита, служба информационной безопасности, служба управления рисками, служба финансового мониторинга и другие.

Это обязательный набор людей, который должен работать в банковской организации и с первого дня её существования управлять рисками.

Они не столько работают на бизнес-задачи компании, сколько на соответствие правилам регулятора. Они подотчётны. Многих из них регулятор согласовывает или не согласовывает.

Дмитрий Еремеев: Да, первым делом мы научились сдавать отчёты. За первый месяц сдали около 70.

Александр Магомедов: У банковской индустрии своя специфика. Например, мы искали дискету, чтобы обменяться ключами с ЦБ.

Это ни в коем случае не говорит о том, какой у нас отсталый Центральный банк. Очень многие банковские системы за рубежом написаны на языках программирования, которые давно умерли, но они продолжают их поддерживать. Это общая консервативность, где надёжность и стабильность работающего важнее всего.

Расскажите, как набирали команду в «Банк 131».

Александр Магомедов: Мы объединили в команду традиционно банковских людей и людей, которые работали в ИТ-компаниях. Это столкновение двух корпоративных культур — и отдельная история, как мы решали эти задачи.

У нас достаточно большой штат людей из основных банков Татарстана: «Ак Барс Банка», «Аверса» и других, потому что «Банк 131» зарегистрирован в Казани.

Это люди, которые давно в банковской индустрии. Она достаточно узкая, и все друг друга знают. У нас была возможность выбрать хороших специалистов на локальном рынке.

Вопрос к Дмитрию. В материале The Bell ваш знакомый утверждал, что если бизнес-модель будет успешной, вы потратите на сервис ещё 1 млрд рублей. Это верная информация?

Дмитрий Еремеев: Скорее, речь шла о том, что в целом 1 млрд рублей планируется потратить — причём не в случае успеха, а чтобы подтвердить бизнес-модель.

Уставный капитал банка — 340 млн рублей. Несколько месяцев назад я внёс ещё 150 млн рублей. Мы становимся принципиальными участниками платёжных систем Visa, Mastercard и «Мир». И хотя это положительно влияет на капитализацию банка, но требует затрат, в том числе на лицензионные платежи.

Наша гипотеза в том, что рынок цифровой экономики достаточно большой, а те продукты, которые мы делаем, будут востребованы.

До окупаемости нам ещё далеко. Мы считали, что в пределах 1 млрд рублей, возможно, понадобятся дополнительные средства, чтобы подтвердить гипотезу и выйти на положительный денежный поток.

На текущий момент у нас базовая лицензия, мы не имеем права открывать корреспондентские счета в иностранных банках. А наша модель связана с обслуживанием зарубежных компаний цифровой экономики.

Для этого нам нужны взаимоотношения с корреспондентами. Мы ведём переговоры с международными банками, но, вероятно, нам придётся открывать счета в этих банках и их странах, чтобы ускорить движение денег из международных компаний. Для этого нам придётся снова привлечь деньги, тогда общая сумма вложений превысит 1 млрд рублей.

Я могу частично подтвердить эту цифру. Пока она неточная. Мы рассчитываем на достаточно большой транзакционный объём, фокусируемся на низкоценовом сегменте, а низкоценовой сегмент — это большое количество транзакций.

Если потребуется привлечь капитал, вы будете привлекать его среди знакомых инвесторов или среди группы Fix?

Сейчас это наша собственная инвестиция. До IPO ещё нужно дожить. Безусловно, мы ведём разговоры с большим количеством фондов. Средства понадобятся не для работы на рынке России: для российского рынка я вполне этот объём потяну, и мы выйдем в плюс.

У каждой страны есть свои требования к капиталам. Очевидно, что Google или любая другая международная компания не хочет интегрироваться с каждым банком в каждой стране, но она заинтересована в том, чтобы ей предоставили механизмы быстрых и прозрачных платежей с налогами в едином интерфейсе.

Очевидно, что такое можно сделать, имея банковские лицензии в этих странах. Каждый регулятор каждой страны предъявляет свои требования. Это бизнес про большие деньги.

По каким критериям вы будете измерять успех? Что для вас служит успехом?

Для нас успех — при том объёме затрат, который мы запланировали, выйти на положительный денежный поток. Если мы этого достигнем, будет очевидно, что модель летает. Естественно, здесь должны быть существенные темпы роста.

В России высокий технологический уровень, в частности у налоговой службы. Тот продукт, который есть сейчас в части самозанятых и транзакционного налогообложения — это продукт, который однозначно будет и в других странах. Мы все придём примерно к одному и тому же.

Запуская пилот в стране с высоким уровнем технологического развития, мы сможем в дальнейшем приносить его в те страны, которые будут законодательно и технически готовы.

Какой срок вы закладываете на достижение этих целей и проверку бизнес-моделей?

2020 год. Если к осени гипотеза подтвердится, мы пойдём в другие страны. У нас есть несколько стран, которые нам интересны и куда мы смотрим. Одна из них — Бразилия.

Есть несколько стран СНГ, которые представляют потенциально высокий интерес: Украина и Казахстан.

Ещё одна цитата из материала The Bell, на этот раз от одного из источников на рынке ИТ: «Миссия и желание облегчить жизнь фрилансеров — это здорово. Но, на мой взгляд, основная задача, которую решает Дмитрий с помощью банка, — снижение собственных издержек». Он имеет в виду ваш кэшбэк-сервис и бизнес группы Fix.

Банк изначально задумывался для решения конкретной задачи — облегчить жизнь тем, кто зарабатывает и тратит в интернете. Первыми клиентами банка стали именно сервисы для самозанятых вроде Skyeng.

Но это совершенно не значит, что мы акцентируем внимание только на этой проблеме. Мы стараемся мыслить шире и видеть перспективы. Даже при том, что работаем с довольно узким, по мнению других банков, сегментом. Но он открывает огромные возможности, чтобы повлиять на целый рынок — от самозанятых до больших корпораций и шеринговой экономики.

Летом 2019 года стало известно о высокопоставленных сотрудниках отдела «К» ФСБ, которые с помощью посредников вымогали деньги у банкиров в обмен на покровительство или банкротили банки и выводили деньги. Вы вложили в «Банк 131» сотни миллионов рублей. У вас есть группа Fix, у которой тоже многомиллионная выручка, тем более в валюте. Вы не боитесь, что у вас отберут бизнес?

Считаем, что не отберут. Я не пойму, что, собственно говоря, отбирать, ИТ-бизнес? Многие ИТ-специалисты говорят, что если бы [силовики] понимали ИТ-бизнес, давно бы прибрали к рукам.

Мы не традиционный банк с отделениями, не завод, мы — ИТ-компания. Пожалуй, я не знаю случаев, когда отбирали ИТ-компании: это сложно.

Расскажите, когда привели первого клиента и сколько клиентов сейчас?

Как раз Skyeng — в ноябре.

Александр Магомедов: Мы сейчас работаем над несколькими десятками партнёрств, и совсем скоро вы о них услышите, детали, имён и объём транзакций пока раскрывать не можем.

На какую выручку рассчитываете в первый год, к сентябрю 2020 года?

Мы рассчитываем выйти в операционный плюс к концу 2020 года. По выручке — посмотрим: у нас сейчас довольно гибкое планирование.

Очень много крупных расходов, мы их уточняем в процессе: стоимость частной платёжной системы, оборудования или специалистов, которые нужны. Здесь у нас база маленькая, в которой возможны большие колебания.

Как вы планируете привлекать клиентов? Благодаря знакомствам в индустрии?

Это традиционные b2b-продажи — выход на ключевых лиц, принимающих решения в компаниях. Мы индивидуально работаем с каждым клиентом. Это бутиковое обслуживание.

Сотрудники всех крупнейших компаний, которые работают в цифровой индустрии, общаются и знают друг друга. Сарафанное радио тоже будет разносить новости по рынку.

Наша задача — сделать максимальную ставку на сервис. Мы пока не готовы к тому, чтобы устраивать массовую схему дистрибуции.

Есть история: как мы узнали, что нас зарегистрировали в налоговой. Мы проверяли сайт ведомства и смотрели, а не появилась ли запись о нашей компании. Она всё не появлялась, а потом в один день я получил более 300 звонков от банков, которые предлагали РКО.

Это дико, потому что как банк мы, во-первых, не нуждаемся в услугах открытия счёта, во-вторых, мы сами имеем право открывать счета. В-третьих, откуда они вообще узнали мой номер телефона?

Я понимаю, что каждый предприниматель сталкивается с этой проблемой. Если мы когда-нибудь будем массово открывать счета малому бизнесу, таким безобразием точно не будем заниматься. Это дикий стресс.

Какие банки вас тревожили больше всего?

Абсолютно все банки, которые массово открывают расчётные счета. Очень много спам-контор. Вы можете провести эксперимент: откройте ИП, возьмите новый номер мобильного телефона и записывайте на видео поступающие звонки. Это будет шоу. Звонили каждые 10 минут.

Мы так поступать не будем — это не та фаза развития и продукта, и компании. Может быть, и не в нашей стратегии. Наш клиент — цифровые сервисы и крупные системы. Это не значит, что мы не будем работать с маленькими клиентами. Они тоже с нами сейчас сотрудничают и получают такой же уровень сервиса. Другое дело, что у нас нет ресурсов, чтобы устраивать конвейер по обслуживанию.

Кого вы считаете своим главным конкурентом?

Наш главный конкурент — кривые схемы, которые мы в начале нашей дискуссии перечисляли. Конечно, мы хотим сделать счастливыми компании уровня Google или Amazon, но надо понимать, что они вложили много ресурсов и времени в кривые схемы работы, которые у них есть сейчас. Определённое сопротивление будет.

Наша модель с автоматизацией сильно упростит им жизнь и улучшит многие бизнес-процессы. И это должно повлиять на них, чтобы они поставили нас в свой спринт разработки и интеграции.

Это самая сложная для нас задача. Во всём другом мы готовы сотрудничать и с банками. У нас конкурентных историй пока нет. Это особенность нашей стратегии.

Вы можете стать платёжным провайдером для какого-то другого российского банка?

Конечно. Выплачивая средства репетиторам Skyeng, мы не предлагаем банковскую карточку, а предлагаем выбрать любую карточку любого российского банка. Это модель, в которой выживут все. Мы понимаем преимущество этой модели.

Вы создаёте сервис вокруг классной, но единственной функции. Ваша задача — разобраться с проблемами, которые возникают у бизнеса при выплате самозанятым или физическим лицам, и сделать так, чтобы у всех участников процесса не было боли. Что если эту функцию добавят в банки, которые заточены на работу с предпринимателями: «Точка» или «Модульбанк»? Что вы будете делать в этом случае?

Для нас это в некотором смысле позитивная новость. Если взять потенциал рынка самозанятых, который оценивают разные источники, это колоссальный рынок, на котором места хватит всем.

Если на рынке есть игроки, которые его стимулируют: чтобы использовались нормальные системы расчёта с фрилансерами, а не офшорные, это сыграет только в плюс.

Во-вторых, мы сфокусированы не только на этой модели. Наша стратегия предполагает весь комплекс обслуживания цифровых компаний. Мы сейчас больше говорим о том, что сделали первыми и что, на наш взгляд, имеет потенциал. Это история, в которую мы верим, поэтому так много про неё говорили.

Может создаться ощущение, что как банк не будем делать ничего другого. На самом деле мы можем делать всё то же самое, что делают другие банки.

Банковская лицензия подразумевает широкий круг возможностей для компании, которая эту базовую лицензию получила. У всех крупных российских финансовых ресурсов есть возможность делать выплаты самозанятым.

Здесь вопрос в том, что любой крупный банк, который начинает работать в этом направлении, эту функцию популяризирует, но «Банк 131» предоставляет услугу b2b-сегменту с использованием API. Такой функциональности нет. Вряд ли крупный банк в ближайшей перспективе будет работать в этом направлении. Если и захочет, почему бы и нет.

Любопытно узнать, что вы будете делать, когда у конкурентов появятся похожие продукты. Почему вы говорите, что они не смогут разработать сервис по API?

Они смогут. Речь же не о том, что они не смогут. Любая компания может это сделать, но это слишком маленькая ниша.

Никто из крупных и средних банков на сегодняшний момент не говорит о возможности работать с самозанятыми, хотя такая услуга у них у всех есть. Они её предлагают, она существует.

Мало кто из крупных банков понимает, как работать с веб-мастерами, самозанятыми, которые зарабатывают в интернете. Это трудно с точки зрения комплаенса. Им проще это держать где-то в стороне, потому что нужен комплаенс, который есть у «Банка 131».

Сейчас рынок самозанятых недостаточно крупен и интересен, чтобы крупные банки занимались им всерьёз. Если другие банки начнут заниматься этим рынком, для нас это будет означать, что мы сделали правильную ставку.

Тот факт, что мы изначально поверили и были первыми, определённо даст нам хорошую фору в этой индустрии.

#интервью #банк131