«Думай, как клиент, общайся, как друг»: интервью Никиты Сычева

За последние 4 года управляющий партнер NEOmedia Никита Сычев , провел более 10 тысяч диалогов с клиентами. Этот инструмент увеличил эффективность маркетинга как минимум в 5 раз.

Но обо всем по порядку. Анализ целевой аудитории делали в «ручном режиме», дальше Никита налаживал общение через блог. Это помогло узнать людей, которые покупали его продукт и максимально погрузиться в решение их потребностей. Детальное понимание целевой аудитории, ее «болей» и критериев выбора в сочетании с максимально релевантным контентом и воронкой продаж длиной в 1-2 года увеличили эффективность маркетинга в 5-10 раз.

Никита Сычев - эксперт по SMM, совладелец двух онлайн-школ и крупнейшей сети каналов ЯндексДзен рассказывает для vc.ru как научиться думать как ЦА и располагать их к себе.

– Никита, как найти и понять свою ЦА?

В начале поиска своей целевой аудитории стоит брать как можно больше разных тестовых групп. Вашего клиента покажет конверсия. С другой стороны, такой широкий обзор поможет понять, какая аудитория вам максимально не подходит. Также анализируйте конкурентов с похожими продуктами или нишей. Отлично работает составление портрета клиента. Например:

* Русскоговорящий человек, пол не важен.

* Возраст: мужчины 18-35, женщины 27-40.

* Трудоустроен, может посвящать обучению 2-4 часа в день вечером, зарабатывает от 40000 рублей.

* Для мужчин: не женат. Для женщин наоборот: те, кто сидят с ребенком, отлично покупают, и у них есть время заниматься.

* Интересуется бизнес-тематикой.

* Интересуется заработком 30-100 тыс. руб. в интернете, уже пытается зарабатывать в сети. Желательно, чтобы был опыт.

* Образование: неважно.

* Уровень знания компьютера и интернета: средний

– Как работать с готовой аудиторией?

Для выявления потребностей ЦА мы используем опросы в Google-Формах, которые рассылаем в личные сообщения клиентам. В опросе главное – понять, какие цели для человека сейчас стоят на первом месте. Один из самых мощных наших вопросов так и звучит: «Какие цели ты планируешь закрыть с заработка на нашем обучении?». Google-Форма позволяет собирать все ответы в одну таблицу. Обязательно анализируйте ответы клиентов: это помогает при написании продающих текстов. Так вы будете точно знать, что попадаете в самое «болевое» яблочко аудитории.

Для рекламы мы обычно берём уже купившую наши продукты аудиторию и на основании нее делаем look-alike на Фейсбуке. Однако такая стратегия исключает вероятность «нащупывания» новой и более платежеспособной аудитории. Для создания уникальных предложений мы сегментируем целевую аудиторию по четырем критериям.

1. По платежеспособности. Для клиентов с разной платежеспособностью нужно делать разные продукты или разные пакеты одного и того же продукта.

2. По виду деятельности. Наемные рабочие горят идеей работать на себя, а вот с фрилансерами такой триггер уже не сработает.

3. По возрасту. Это позволяет определить стиль общения и «боли» клиентов. Молодежь хочет заработать в основном на досуг, тогда как более взрослая аудитория задается целью ухода с наемной работы, накопления капитала на крупные покупки и обеспечения семьи.

4. По дате последнего контакта с клиентом. Чем больше времени прошло с момента последнего контакта с клиентом, тем более изощренный оффер придется для него придумывать.

Во всех сегментациях советую использовать именно такую классификацию цветов, это очень удобно для восприятия. Уделяйте внимание зеленым и желтым секторам: они должны занимать не менее 70% объема аудитории. Если результат гораздо ниже 70% по важным для вас сегментам, подумайте, с той ли аудиторией вы работаете.

Прибыль складывается из верного определения аудитории и боли, которую решает продукт, из грамотного маркетинга и эффективности отдела продаж.

– Как понять, ваша ли аудитория была задействована маркетологами?

Частично можно ориентироваться на CTR рекламных объявлений и на «дочитки», если вы используете для рекламы Яндекс.Дзен. Но максимально удостовериться в верном выборе можно только послушав разговоры ОП с лидами или при личном общении с клиентами. В том числе с теми, кто у вас ничего не купил.

Самая частая и не очевидная ошибка маркетологов – попытка скопировать стратегию других специалистов, увидев успешный кейс. Мой блог во ВКонтакте, мой стиль, мои продукты, мои запуски постоянно копировали конкуренты. Но никто и близко не получал результат, которого достигли мы. Чей-то успешный маркетинг нельзя взять себе, его нужно выработать с нуля, начиная с простого разговора с людьми.

Должен быть постоянный доверительный, дружеский контакт с целевой аудиторией. Именно она оперативно даёт корректировки по направлению: куда двигаться, а куда – нет. Личное общение с клиентом – это суперэффективный маркетинг для тех, кто строит стратегию роста компании.