Взломать конверсию: 5 секретов Growth Hacker'ов Retail Rocket

Повысить конверсию триггерных писем на 30-50%: миф или реальность? Многие уже утратили веру в то, что такие резкие положительные изменения возможны. Команда Retail Rocket попробует убедить вас в обратном! Мы собрали лучшие кейсы* нашей команды Growth Hacker'ов по триггерным рассылкам и готовы поделиться ими с вами.

*Все гипотезы тестировались на триггерном сценарии «Брошенная корзина»

В Retail Rocket используется уникальная карта триггерных кампаний, которую можно интегрировать с минимальными временными затратами, что дает интернет-магазину возможность оперативно приступить к улучшению рассылок. Каждая автоматизированная кампания требует единовременной настройки и затем приносит постоянный доход.

Но каким бы прекрасным не был инструмент, всегда есть точки роста. Именно этим занимаются Growth Hacker’ы Retail Rocket. Их основная задача — улучшение ключевых метрик с помощью уникальных гипотез. Специалисты используют отточенную в бою методологию: она прошла испытание 5000 тестами на всех этапах customer journey и способна значительно повысить ключевые метрики триггерных рассылок.

Схематически процесс выглядит так: специалисты выбирают гипотезу, которая с наибольшей вероятностью принесет магазину наибольший прирост, а затем проверяют её эффективность. Чаще всего для этого используется A/B-тестирование. Далее необходимо проанализировать результат. Успешные гипотезы можно масштабировать и оптимизировать, затем цикл повторяется.

Таким образом, с помощью платформы Retail Rocket интернет-магазин в короткий срок получает гибкий для настройки инструмент с поддержкой 24/7 и возможностью постоянного улучшения результатов. Подробнее о работе Growth Hacker'ов мы рассказывали в соответствующей статье. А сейчас давайте перейдём к конкретным кейсам.

Чаще всего начинать работу над улучшением эффективности рассылки стоит с заголовка. Каким бы ни было классным письмо внутри, клиент должен сначала его открыть, не так ли?

Изменение заголовка может повлиять на многие метрики: от Open Rate до конверсии. В данном случае Growth Hacker'ы Retail Rocket использовали триггер срочности. Это отлично мотивирует на конверсионные действия. Однако с такими «кричащими» темами стоит работать осторожно и только после тщательного анализа ритейлера. У каждого магазина уникальная аудитория и не факт, что ваши покупатели не примут подобный заголовок за кликбейт.

Триггер срочности в теме письма должен вызвать интерес у пользователя к покупке и, как следствие, повысить открытия и переходы.

По результатам тестирования добавление срочности в тему письма увеличивает конверсию на 40,5%. Статистическая достоверность 99,8%.

Чтобы рассылка приносила больше заказов, необходимо сделать так, чтобы внимание пользователя сосредотачивалось на элементах, которые подразумевают конверсионное взаимодействие. Соответственно, чем больше в письме деталей, тем сложнее вернуть пользователя в воронку.

Например, меню в хедере рассылки Toy.ru забирало часть кликов от товарных карточек. Однако лишь малый процент пользователей, перешедший на сайт таким образом, совершал конверсионные действия. Поэтому было решено удалить этот элемент.

Меню в хедере письма каннибализирует часть кликов у блока товаров из корзины и при этом его элементы ведут на неконверсионные ссылки. Таким образом, внимание пользователя рассеивается, и он с меньшей вероятностью совершит покупку.

По результатам тестирования удаление меню с товарными категориями из хедера письма увеличивает конверсию на 41,5%. Статистическая достоверность 98,1%.

Пользователей не просто можно, но и нужно направлять на конверсионные действия всеми возможными способами. Представьте, что вы регулировщик, чья главная задача грамотно распределить движение с помощью различных опознавательных знаков.

Growth Hacker'ы провели более 5 тысяч тестов во всех сегментах российского ритейла, поэтому в их арсенале целая энциклопедия CTA-элементов. Именно поэтому гипотезы Retail Rocket приносят отличный результат. Например, в триггерном письме интернет-магазина РЕСПУБЛИКА*, специалисты решили сделать визуальный акцент с помощью CTA-элемента «Перейти в корзину».

CTA-элемент «Перейти в корзину» визуально акцентирует внимание на подборке, привлечет внимание и придаст потенциальному покупателю нужный импульс.

По результатам тестирования, добавление call-to-action элемента с посылом перейти на сайт после приветственного текста увеличивает конверсию на 51,3%. Статистическая достоверность результатов теста 96,6%.

Каждая гипотеза по триггерным рассылкам проходит жесткий отбор, в том числе на соответствие некоторым принципам психологии. Каждый Growth Hacker в Retail Rocket не только умеет получать и анализировать информацию, но и знает основные постулаты работ фундаментальных ученых в этой науке.

Из гештальт-психологии и родилась гипотеза, в которой элемент копирует оформление товарных карточек. Персональные рекомендации заинтересуют пользователя, а элемент «Показать ещё» ненавязчиво переведет клиента на сайт.

Элемент «Показать ещё» после блока товарных рекомендаций копирует оформление товарных карточек. Это побудит пользователя нажать на кнопку «Показать ещё», чтобы увидеть больше позиций, которые могут быть ему интересны.

Добавление элемента «Показать ещё» после блока товарных рекомендаций увеличивает конверсию на 36,7%. Статистическая достоверность результатов теста 96,9%.

И, наконец, переходим к футеру письма. Даже если контент рассылки будет интересен для большей части аудитории, всегда будут те, чьим основным драйвером для покупки остаются цена. Такие покупатели скорее клюнут на распродажу, чем на персональное предложение или ультрамодные товары.

При работе с такой аудиторией Growth Hacker'ы используют баннер в футере письма. Почем именно здесь? Как вы уже знаете, некоторые элементы могут каннибализировать часть кликов. Поэтому решение переместить скидочное предложение в конец письма дает клиентам, чей интерес не завязан на цене, воспользоваться предложением без скидки. В долгосрочной перспективе такой подход значительно увеличит выручку интернет-магазина.

Добавление баннера «Распродажа» в футер письма привлечет тех пользователей, которых не заинтересовал контент письма.

Добавление баннера «Распродажа» в футер письма увеличивает конверсию на 44,3%. Статистическая достоверность результатов – 98,9%.

Работа над повышением эффективности рассылок требует большого опыта и хорошей методологической базы. Мы поделились лишь немногими гипотезами, которые помогли клиентам Retail Rocket значительно увеличить выручку. Возможно, эти рецепты сработают и у вас. Удачи в тестированиях и желаем вам отличных результатов!

#marketing #кейсы #retailrocket