Как запустить клон Delivery Club почти без денег, или есть ли жизнь в малых городах

Опыт сервиса «Фудово» из волгоградского Камышина.

Привет, меня зовут Сергей, живу и работаю в небольшом российском городе и «ипешничаю» уже 14-й год. Были и платёжные терминалы, помните, такие синенькие ОСМП, которые потом стали Qiwi; и небольшой интернет-магазин, и офлайн-розница, и вендинг, и много чего ещё по мелочи.

Потом был шестилетний, не очень успешный, опыт с «Сабвей» который закончился прошлым летом и по долгам от которого я буду расплачиваться ещё долго. В итоге «крайние» семь лет в основном занимаюсь общепитом. В 2014 году я стал франчайзи «Додо пицца», тогда, когда это ещё не было таким модным. Остаюсь им и сейчас и в целом доволен партнёрством. Я знаю что на vc.ru любят обсуждать «Додо», но мой рассказ о другом.

Наблюдая за развитием общепита в стране, читая о заморских трендах, я сделал для себя простой вывод о том, что выживать на длинной дистанции и что-то зарабатывать будут только сети с сильной концепцией и агрегаторы доставки.

Конечно, следующей мыслью посетившей меня наверное over9000 раз стало: «А почему не попробовать и не запустить свой агрегатор?». Я гнал её от себя. Очевидно, что это требовало огромных финансовых ресурсов и серьёзных компетенций в ИТ. Как вы понимаете, миллиардов на счетах у меня не было (как нет и сейчас), да и со вторым не очень. Хотя когда-то я даже подрабатывал сисадмином, уже лет 10 использую на десктопе и ноутбуке только Ubuntu и иногда почитываю «Хабр» и «Виси».

Триггером к действию стал очередной пост в Telegram-канале Александра Горного о региональном агрегаторе из США, который специализировался на небольших городах. Мне понравилась идея не лезть в крупные города, в эту кровавую мясорубку, где бьются «Яндекс.Еда» и Delivery Club.

С другой стороны, та дикая централизация финансов и населения в одном городе, которая исторически сложилась в нашей стране, мне сильно не нравится, что и стало дополнительным мотивом влезть в очередную бизнес-авантюру и создать нечто похожее на «Яндекс.Еда» и Delivery Club, только в очень маленьком масштабе.

Не поймите меня неправильно, мне нравится Москва с её отличными дорогами, зелёными парками и красивейшим центром. Я даже жил в Москве какое-то время, но я искренне убеждён в том, что небольшие региональные города не менее комфортны для проживания и должны развиваться, получая современные сервисы. Причём уровень доходов там, откуда я, несопоставимо ниже столицы, МО и Питера, однако люди везде одинаковые, они так же хотят есть, любви (точнее секса) и положения в обществе. Всё как в столицах, только чеки на порядок меньше и пробок нет.

Так я обдумывал затею всю весну, лето и часть осени прошлого года. С углублением в тему пришло осознание, что создавать программную платформу не только очень дорого для маленького регионального агрегатора, но и ещё и очень долго. От полугода до года! За это время можно проверить кучу гипотез, выйти в соседние города и так далее.

Я начал искать готовую платформу и, к своему удивлению, обнаружил что не так уж и много их на рынке. Мне казалось, что тема подогрета. Кого удивишь запуском агрегатора в 2019 году? Но вариантов оказалось не очень много. Большинство отвалились сразу из-за своей сырости или дороговизны. Выбор остановился на двух-трёх продуктах. В итоге был выбран продукт компании «Всем Еды» из Татарстана. Он был не идеален, но я понимал, что моя затея может быстро закончиться, так толком и не начавшись. Соотношение цена-качество меня устроили, и мы начали работу.

Мой общепитовский бэкграунд позволил мне иметь представление о том, как должна быть устроена современная служба доставки. Мы многое переделали в продукте «Всем Еды» на старте и ещё больше после запуска. До сих пор в нашем Trello задач и идей на годы вперёд. Команда стойко выполняет мои хотелки, помогает решать срочные проблемы даже в выходные дни. В целом я доволен сотрудничеством. И буду искренне рад если эта статья прибавит клиентов «Всем Еды».

Также я понимаю, что эту статью будут читать в основном люди из двух столиц, избалованные идеально-вылизанными «апками» гигантов отрасли. Возможно, даже загуглят в «Яндексе» сайт «Фудово» (а именно так мы решили назвать нашу службу доставки), посмотрят в сторах приложения и воскликнут: «О боже! Да как с таким дизайном можно запускаться в 2019 году?!» И будут, конечно, правы.

Мы понимаем, что наш продукт ещё далёк от совершенства, но разработка дело не быстрое. Но ещё каких-то три месяца назад в моём небольшом городе не было и этого. Кстати, о названии. Тут всё очень просто. Мне хотелось найти звучный домен со словом food, и у одного из крупных регистраторов подвернулся foodovo.ru. Возникли ассоциации с едой и именем небольшого города объединённых в одном слове. Слово понравилось, дочка-подросток сказала: «О, прикольно, фудОво сидим». Больше мы не утруждали себя неймингом.

Запустились мы в октябре. На старте у нас было всего три партнёра — местных ресторана из разных категорий. Сейчас их 10, и готовятся к запуску ещё несколько.

Финансово мы не показываем каких-то бешеных успехов. Мы по-прежнему убыточны, хотя и не так сильно как в первые два месяца, когда вкладывали серьёзные, по местным меркам, суммы в локальный маркетинг. И будем убыточны или болтаться вокруг ноля ещё долго. Пока не выйдем как минимум ещё в несколько похожих городов. На масштабе, по моим расчётам, постоянные издержки изменятся не сильно, а выручка вырастет в разы, что сделает нас прибыльными.

За три месяца мы сделали чуть больше 2000 заказов. Наше приложение на смартфоны с Android установили больше 1000 человек и более 300 человек — на устройства с iOS. Буквально пару дней назад запустили небольшой лендинг для потенциальных партнёров и теперь думаем, как его показать именно им.

Следующим городом, в котором мы запустимся, станет Балаково Саратовской области. Он показался очень интересным. Там уже работает один из региональных агрегаторов.

Да, кстати. Ассортимент агрегаторов в стране не ограничивается Delivery Club и «Яндекс.Едой». На самом деле практически в каждом крупном городе есть свой региональный агрегатор или прокачанная служба доставки класса «все кухни подряд». Иногда они «полуживые», иногда даже успешно конкурируют с Delivery Club и «Яндекс.Едой».

Если говорить о нашей команде, то она микроскопическая. Нас всего семь человек: я, маркетолог, «удалённый» дизайнер и четыре курьера, которые работают посменно. У нас даже оператора колл-центра нет. Мы принимаем заказы только через приложение и сайт, причём 70% заказов это именно приложение.

А телефон используем только для помощи клиентам. Бодрый голос фрилансера, специализирующегося на записи сервисных сообщений, так и говорит (если позвонить нам на 8-800): «Мы пока не принимаем заказы по телефону, но вы можете сделать заказ на нашем сайте...».

Так мы пока и не решили, нужно ли нам вообще принимать заказы по телефону. Спрос на этот канал небольшой, это буквально единичные звонки не каждый день, ради которых держать отдельного оператора просто глупо. Скорее всего у нас их и не будет, хотя я успел даже побеседовать с несколькими соискательницами. Какая-нибудь Алиса самизнаете откуда займёт место живого оператора. Или Даша, или Олег.

А вот беспилотники это для малых городов и через 20 лет будет утопия. Я в них не верю. Даже если они и состоятся в ближайшие годы, то просто будут недоступны финансово для малых городов.

Сам я часто курьерю, особенно поначалу много «катал» (так курьеры на сленге называют свою работу). Это помогает понять, как работают партнёры-рестораны, узнать их и наши «узкие» места, что не так с приложением для курьеров и так далее. Невероятно полезный опыт, без которого просто невозможно осознать многие вещи в этом непростом и совсем не денежном, по крайне мере пока, деле.

Причём для этого даже была взята в лизинг у Сбербанка Lada 4x4. Такой, казалось бы, странный выбор — но только на первый взгляд. Кто знаком с состоянием дорог в наших краях и не очень оперативной работой коммунальных служб прошлой суперснежной зимой, тот поймёт логику выбора именно классической «Нивы», хотя и с новыми обвесами. Ведь частный сектор с индивидуальными домами большой, и в снегопады курьеры на простеньких седанах просто не могут попасть в некоторые уголки города.

Эта зима конечно больше похожа на раннюю весну, но дороги лучше от этого не стали, скорее наоборот. И выбор недорогого и неприхотливого авто с честным полным приводом, который можно недорого обслужить практически на коленке, себя оправдывает.

Хотя с «Нивой» без казусов не обошлось. Дело в том, что по правилам лизинга, на которые в договоре есть лишь ссылка, я не могу сдавать авто в сублизинг или субаренду. И теперь я не могу отдать её самозанятому курьеру. Могу только сделать это «не официально», что мне не интересно. Я, конечно, сам виноват, что прочитал лишь договор, а правила поленился, тем не менее, считаю такой запрет «лютой дичью», потому что сдача в аренду курьерам было главной целью покупки авто в лизинг. И я не скрывал этого от сотрудников «Сбербанк Лизинг» до сделки и не скрываю сейчас, когда пытаюсь выпросить у них разрешение на такую форму эксплуатации предмета лизинга.

Если эту статью будут читать топы «Сбербанк Лизинг», я вас очень прошу, пересмотрите этот пункт в правилах или хотя бы разрешите вашим подчинённым в регионах в индивидуальном письменном порядке разрешать такое клиентам. Ведь с приходом во многие регионы режима самозанятых это стало мега-актуально!

В целом, если не считать расходов на маркетинг, запуск маленького ручного агрегатора обошёлся нам пока в сумму, сопоставимую со среднемесячной зарплатой московского менеджера выше среднего звена. Это сущие копейки для таких монстров, как «Яндекс» или «Мэйл».

Труд в глубинке действительно сильно дешевле столиц и по этой причине я не вижу какого-то сакрального смысла в обозримой перспективе создавать офис или какую-то удалённую команду в крупных городах, даже если нам удастся найти серьёзного инвестора и начать масштабировать нашу историю на сотни небольших российских городов.

В маркетинге мы перепробовали всё, от таргетинга до баннеров на улицах, пробовали даже местное радио и врезки на ТВ местной рекламы. Слили много денег в никуда, но более менее начало приходить понимание, какие каналы в нашем случае работают, а какие это просто слив.

Радует и то, что количество заказов растёт. С одной стороны, живя в небольшом и небогатом городе, я привык слушать вокруг, какие у людей небольшие доходы и что денег не хватает даже на еду; с другой стороны, я имею возможность видеть, что наш сервис востребован, некоторые клиенты пользуются нами очень часто, а многие заказывают в разных ресторанах пробуя разные блюда. Чеки часто превышают 1000 рублей, что по столичным меркам, конечно, немного, но поверьте, немало по меркам небольших городов.

Да и «катая» по разным заведениям, я часто вижу полные залы, особенно в обеденные часы или вечернее время. Жизнь в небольших городах однозначно есть и часто по накалу страстей она не уступает столичной.