Стратегия продаж в B2B
Привет! Меня зовут Николай Мясников, я руковожу “Маркетинговой компанией ВИАТ”, специализируемся на разработке решений для роста продаж и прибыли, проводим исследования рынка для запуска стартапа или проекта, разрабатываем стратегии продвижения. В этом коротком материале делюсь эффективными методиками управления и развития продаж.
Роберт Миллер и Стивен Хейман еще в далеком 1985 описали принцип стратегии продаж, получивший огромную популярность в крупнейших компаниях США, за счет своей эффективности. Найти ее можно в книге “Новая стратегия продаж”, но в России она в дефиците, поэтому кратко предлагаю рассмотреть их подход.
Формирование стратегии состоит из нескольких шагов:
- Составить список перемен по отношению к конкретному клиенту, которые позволят вам увеличить продажи;
- Оценить эти перемены как угрозы или как новые деловые перспективы. В примере на фото мы выделяем три ключевых критерия к каждому параметру: непрерывный подъем, внезапное событие, длительный процесс.
- Определить ближайшую цель вашей продажи. Она должна содержать конкретную номенклатуру, цены и срок.
- Проверьте свою позицию. Оцените по изображенной шкале на рисунке, к какой стадии вы находитесь ближе: эйфория или паника. Этот прием может показаться странным, но на практике он очень эффективен, так как в состоянии паники и эйфории мы не можем принимать верные решения, и если шкала опустилась до уровня ваших показателей, стоит взять паузу и пересмотреть свою стратегию позже.
Эти простые на первый взгляд краткосрочные планы по каждому клиенту позволят руководителям и менеджерам по продажам выработать простые, но эффективные решения.
Если будут вопросы, пишите в комментариях под статьей, или в telegram-канале.
Успешного развития бизнеса!
Я вообще не понимаю, как можно прогнозировать, какой клиент выстрелит. Часто бывает так, что те кто в начале создают впечатление, что готовы работать, исчезают в никуда, и наоборот, те кто не особо готовы что либо обсуждать, потом покупают регулярно.
Она крайне субъективна, любой нормальный человек скажет, что он в норме, но на самом деле, может сильно переоценить свои усилия.
На все 100%
Книга действительно в дефиците, я сам в свое время за ней гонялся. Ищите, иногда она выплывает на Ozon или Авито.
Я не вижу книги даже в открытом доступе в интернет ресурсе, боюсь уже спрашивать про бумажный вариант😅