Главное правило успеха в любых переговорах. И это не то, о чем вы подумали

Меня зовут Марина Акчурина, я юрист частной практики (в прошлом юрист международной юридической фирмы Cleary Gottlieb) с опытом более 17 лет и бизнес-тренер по переговорам. Я сама веду переговоры, консультирую, преподаю и делюсь многими переговорными приемами и историями в своем телеграм-канале "Переговоры с волками". Сегодня хочу рассказать о самом, наверное, главном компоненте любых переговоров.

О вопросе, который нужно обязательно задать себе ЗАРАНЕЕ!

"Какой результат я хочу получить от этих переговоров?"

Без этого вопроса и ответа на него - вы не сможете построить ни одну стратегию успешных переговоров. Будь то переговоры с ребенком, учителем в школе, начальником о повышении. Или же это сделка или спор, когда на кону миллиарды рублей. Подготовка к любым переговорам начинается с правильной постановки целей!

«Если ты не знаешь, куда ты хочешь попасть, значит, тебе все равно, в какую сторону идти»

Льюис Кэрролл

К сожалению, большинство людей не придают этому процессу должного значения, считая его формальностью, что серьёзно вредит эффективности их переговоров.

От четко сформулированной цели зависит то, как вы сможете противостоять давлению, манипуляциям, легко ли вас можно отвлечь эмоциями, которые заставят согласиться на невыгодные условия.

Как правильно ставить цели на переговоры

Определение цели на первый взгляд кажется несложной задачей, но на самом деле в этом процессе есть свои нюансы и закономерности. Для начала стоит ответить себе на несколько вопросов:

  • Чего я хочу добиться на этих переговорах?
  • Почему я хочу этого добиться?
  • Что будет наилучшим результатом переговоров для меня?
  • Какую цену я готов/а заплатить за достижение этого результата?

Если это переговоры бытовые, вопросы можно просто прогнать в голове. Чем важнее и сложнее ситуация, тем более тщательно надо продумывать ответы на эти вопросы.

Когда ответы есть, нам нужно определиться с 3 компонентами:

  1. Оптимистичной целью (максимально возможный вариант)
  2. Реалистичной целью (хороший результат, который устраивает по всем параметрам)
  3. Нижней границей / Bottom line (минимально допустимый результат переговоров)

Сейчас подробно разберем каждый вариант.

Оптимистичная цель

"Требуя невозможного, мы получаем наилучшее из возможного"
"Требуя невозможного, мы получаем наилучшее из возможного"

Оптимистичная цель часто определяет начальный уровень ваших требований и обеспечивает вас "запасом прочности".

Чтобы определить эту цель, нужно ответить себе на вопросы:

- Каким мог бы быть наилучший исход этих переговоров при самом оптимистичном прогнозе?

- Чего я на самом деле хочу добиться в этих переговорах, если предположить, что исход переговоров будет для меня наилучшим?

❗Оптимистичная цель и реальные итоги сделки не всегда совпадают, но важно понимать, что вы никогда не получите больше того, чем запросили сами.

Но важное дополнение! Ваша оптимистичная цель должна обязательно быть в принципе достижимой, не оторванной от действительности и отражать состояние рынка.

Заведомо нереальные цели сделают вас в глазах партнёра фантазёром или человеком с нереалистичными ожиданиями. Оппонент легко сможет доказать вашу несостоятельность и необоснованность ваших требований. А самое важное такой подход подрывает доверие к вам как к оппоненту.

Поэтому даже оптимистичную цель нужно:

  • обосновать,
  • подкрепить свои доводы документально,
  • подготовить любые материалы, которые получится собрать (отчеты, предложения и данные конкурентов, счета, исследования).

Иногда даже самые амбициозные цели становятся предметными и осязаемыми, если они подкреплены необходимой доказательной базой.

Вывод: оптимистичная цель - это результат, который выше ваших ожиданий. Обоснуйте её и подкрепите документально, и она постепенно превратится в ваши ожидания, то есть в то, на что вы вполне вправе рассчитывать.

Реалистичная цель

Реалистичная цель - это тот результат, который вас устроит по всем параметрам и который ниже вашей оптимистичной цели. Вот 2 момента, которые важно понимать при формулировки этой цели.

Главное правило успеха в любых переговорах. И это не то, о чем вы подумали
  1. Цель должна быть конкретной. Никаких абстрактных формулировок
  2. Цель должна быть обоснованной. Анализ ситуации на рынке, анализ конкурентов, Ваша эспертность, отчеты и исследования - все, что получится приложить к делу.

Нижняя граница / Bottom line

Нижняя граница - это худший из допустимых вариантов в данной ситуации, на который вы готовы согласиться.
Нижняя граница - это худший из допустимых вариантов в данной ситуации, на который вы готовы согласиться.
  • Когда вы покупаете, пределом является наивысшая цена, которую вы можете заплатить.
  • Если вы что-то продаете, пределом является самая низкая, приемлемая для вас, цена.

Цель «нижней границы» состоит в том, что она

  • предотвращает заключение неудачного соглашения,
  • оберегает от принятия поспешного решения,
  • удерживает от неразумных шагов.

Особенно это актуально при использовании давления со стороны оппонента, в манипулятивных или агрессивных переговорах.

Если нижний предел установлен, давлению сопротивляться гораздо легче!

Zone of Possible Agreement / Зона Возможных Договоренностей

Да-да, та сама ZOPA, о которой ходит столько шуток.

Между "нижней границей" и вашей "оптимистичной целью" будет лежать поле, на котором вы можете договориться с оппонентом. У вашего оппонента будет свое поле, на котором он готов договорится.

Пересечение вашего поля возможных договоренностей и поля оппонента обозначают термином ZOPA (Zone of Possible Agreement / Зона Возможных Договоренностей)

Зона возможных договоренностей (ZOPA) = диапазон пересечения взаимных интересов сторон.
Зона возможных договоренностей (ZOPA) = диапазон пересечения взаимных интересов сторон.

📌 Пример № 1: Продавец готов продать автомобиль за сумму от 120 рублей до 70 рублей, а покупатель готов купить автомобиль за сумму от 50 рублей до 100 рублей. Зона возможных договорённостей от 70 до 100 рублей.

📌 Пример № 2: Если же продавец готов продать автомобиль за сумму от 200 рублей до 150 рублей, а покупатель готов купить автомобиль за сумму от 70 рублей до 130 рублей, то Зоны возможных договоренностей в данном случае НЕ БУДЕТ. И договориться будет намного сложнее (это, возможно, но потребуется искать дополнительные интересы и рычаги влияния, которые помогут это сделать)

Лайфхак, который позволит легче придерживаться ваших целей в переговорах

Главное правило успеха в любых переговорах. И это не то, о чем вы подумали

Когда мы ставим себе какую-то цель, очень хороший приём - обсудить её с какими-то другими людьми (с друзьями, родными, объявить об этом в блоге, рассказать коллегам).

Теперь мы должны достичь этой цели не только потому, что сами себе ее поставили, а и потому что мы сказали другим, что мы себе ее поставили!

Когда мы рассказываем о своей цели другим людям, срабатывает эффект публичного обещания.

Это очень эффективная уловка для психики, которой можно пользоваться.

Конечно, делать это нужно грамотно! Выбирать людей, в которых уверен. Быть устойчивым психически, чтобы не терзать себя, если не получится в этот раз достичь желаемого результата. Но тем не менее, это очень действенный механизм, которым пользуются многие известные переговорщики.

Рекомендую!

А что дальше?

Итак, правильно обозначенные цели – это половина результата! Только после этого мы можем переходить следующему этапу, непосредственной подготовке к переговорам. Уже в нем мы:

  • определяем критерии стандарты, применимые к данным переговорам;
  • определяем свои интересы, интересы другой стороны и находим общие;
  • ищем и усиливаем рычаги влияния,
  • работаем над наилучшей альтернативой переговорному решению (BATNA) и т.д.

НО ЭТО УЖЕ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ!

А пока повторяю, перед каждыми переговорами, будь то разговор

  • с начальником о повышении;
  • с партнером о сделке;
  • с клиентом о сотрудничестве;
  • с директором школы, в котором учится ваш ребенок -

всегда в первую очередь определите желаемый результат и цели!

Если вас интересует тема эффективной коммуникации в бизнесе и жизни, подписывайтесь на мой телеграмм-канал "Переговоры с волками". Вот например, интересные материалы для переговорной практики:

Хорошего чтения!

1111
5 комментариев

Спасибо за полезный пост. Было бы здорово если поделитесь списком мастридов по переговорам

Ответить

Рада, что пост был полезен! Список мастридов сделаю в ближайшее время и размещу здесь 😀

2
Ответить

Высшая школа переговоров - это сделать так, чтобы оппонент сам сделал выгодное предложение)

1
Ответить

Согласна, это, конечно, высший пилотаж. Но часто подключаешься к переговорам в тот момент, когда стороны уже зашли в воинствующую фазу. И им не до выгодных предложений)

1
Ответить