Главное правило успеха в любых переговорах. И это не то, о чем вы подумали

Меня зовут Марина Акчурина, я юрист частной практики (в прошлом юрист международной юридической фирмы Cleary Gottlieb) с опытом более 17 лет и бизнес-тренер по переговорам. Я сама веду переговоры, консультирую, преподаю и делюсь многими переговорными приемами и историями в своем телеграм-канале "Переговоры с волками". Сегодня хочу рассказать о самом, наверное, главном компоненте любых переговоров.

О вопросе, который нужно обязательно задать себе ЗАРАНЕЕ!

Без этого вопроса и ответа на него - вы не сможете построить ни одну стратегию успешных переговоров. Будь то переговоры с ребенком, учителем в школе, начальником о повышении. Или же это сделка или спор, когда на кону миллиарды рублей. Подготовка к любым переговорам начинается с правильной постановки целей!

К сожалению, большинство людей не придают этому процессу должного значения, считая его формальностью, что серьёзно вредит эффективности их переговоров.

От четко сформулированной цели зависит то, как вы сможете противостоять давлению, манипуляциям, легко ли вас можно отвлечь эмоциями, которые заставят согласиться на невыгодные условия.

Определение цели на первый взгляд кажется несложной задачей, но на самом деле в этом процессе есть свои нюансы и закономерности. Для начала стоит ответить себе на несколько вопросов:

• Чего я хочу добиться на этих переговорах?
• Почему я хочу этого добиться?
• Что будет наилучшим результатом переговоров для меня?
• Какую цену я готов/а заплатить за достижение этого результата?

Если это переговоры бытовые, вопросы можно просто прогнать в голове. Чем важнее и сложнее ситуация, тем более тщательно надо продумывать ответы на эти вопросы.

Когда ответы есть, нам нужно определиться с 3 компонентами:

1. Оптимистичной целью (максимально возможный вариант)
2. Реалистичной целью (хороший результат, который устраивает по всем параметрам)
3. Нижней границей / Bottom line (минимально допустимый результат переговоров)

Сейчас подробно разберем каждый вариант.

Оптимистичная цель часто определяет начальный уровень ваших требований и обеспечивает вас "запасом прочности".

Чтобы определить эту цель, нужно ответить себе на вопросы:

❗Оптимистичная цель и реальные итоги сделки не всегда совпадают, но важно понимать, что вы никогда не получите больше того, чем запросили сами.

Но важное дополнение! Ваша оптимистичная цель должна обязательно быть в принципе достижимой, не оторванной от действительности и отражать состояние рынка.

Заведомо нереальные цели сделают вас в глазах партнёра фантазёром или человеком с нереалистичными ожиданиями. Оппонент легко сможет доказать вашу несостоятельность и необоснованность ваших требований. А самое важное такой подход подрывает доверие к вам как к оппоненту.

Поэтому даже оптимистичную цель нужно:

• обосновать,
• подкрепить свои доводы документально,
• подготовить любые материалы, которые получится собрать (отчеты, предложения и данные конкурентов, счета, исследования).

Иногда даже самые амбициозные цели становятся предметными и осязаемыми, если они подкреплены необходимой доказательной базой.

Вывод: оптимистичная цель - это результат, который выше ваших ожиданий. Обоснуйте её и подкрепите документально, и она постепенно превратится в ваши ожидания, то есть в то, на что вы вполне вправе рассчитывать.

Реалистичная цель - это тот результат, который вас устроит по всем параметрам и который ниже вашей оптимистичной цели. Вот 2 момента, которые важно понимать при формулировки этой цели.

1. Цель должна быть конкретной. Никаких абстрактных формулировок
2. Цель должна быть обоснованной. Анализ ситуации на рынке, анализ конкурентов, Ваша эспертность, отчеты и исследования - все, что получится приложить к делу.
   

• Когда вы покупаете, пределом является наивысшая цена, которую вы можете заплатить.
• Если вы что-то продаете, пределом является самая низкая, приемлемая для вас, цена.

Цель «нижней границы» состоит в том, что она

• предотвращает заключение неудачного соглашения,
• оберегает от принятия поспешного решения,
• удерживает от неразумных шагов.

Особенно это актуально при использовании давления со стороны оппонента, в манипулятивных или агрессивных переговорах.

Да-да, та сама ZOPA, о которой ходит столько шуток.

Между "нижней границей" и вашей "оптимистичной целью" будет лежать поле, на котором вы можете договориться с оппонентом. У вашего оппонента будет свое поле, на котором он готов договорится.

Пересечение вашего поля возможных договоренностей и поля оппонента обозначают термином ZOPA (Zone of Possible Agreement / Зона Возможных Договоренностей)

📌 Пример № 1: Продавец готов продать автомобиль за сумму от 120 рублей до 70 рублей, а покупатель готов купить автомобиль за сумму от 50 рублей до 100 рублей. Зона возможных договорённостей от 70 до 100 рублей.

📌 Пример № 2: Если же продавец готов продать автомобиль за сумму от 200 рублей до 150 рублей, а покупатель готов купить автомобиль за сумму от 70 рублей до 130 рублей, то Зоны возможных договоренностей в данном случае НЕ БУДЕТ. И договориться будет намного сложнее (это, возможно, но потребуется искать дополнительные интересы и рычаги влияния, которые помогут это сделать)

Когда мы ставим себе какую-то цель, очень хороший приём - обсудить её с какими-то другими людьми (с друзьями, родными, объявить об этом в блоге, рассказать коллегам).

Теперь мы должны достичь этой цели не только потому, что сами себе ее поставили, а и потому что мы сказали другим, что мы себе ее поставили!

Это очень эффективная уловка для психики, которой можно пользоваться.

Конечно, делать это нужно грамотно! Выбирать людей, в которых уверен. Быть устойчивым психически, чтобы не терзать себя, если не получится в этот раз достичь желаемого результата. Но тем не менее, это очень действенный механизм, которым пользуются многие известные переговорщики.

Рекомендую!

Итак, правильно обозначенные цели – это половина результата! Только после этого мы можем переходить следующему этапу, непосредственной подготовке к переговорам. Уже в нем мы:

• определяем критерии стандарты, применимые к данным переговорам;
• определяем свои интересы, интересы другой стороны и находим общие;
• ищем и усиливаем рычаги влияния,
• работаем над наилучшей альтернативой переговорному решению (BATNA) и т.д.

НО ЭТО УЖЕ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ!

А пока повторяю, перед каждыми переговорами, будь то разговор

• с начальником о повышении;
• с партнером о сделке;
• с клиентом о сотрудничестве;
• с директором школы, в котором учится ваш ребенок -

всегда в первую очередь определите желаемый результат и цели!

Если вас интересует тема эффективной коммуникации в бизнесе и жизни, подписывайтесь на мой телеграмм-канал "Переговоры с волками". Вот например, интересные материалы для переговорной практики:

• Разбор переговорной задачки «про внедрение программы по учету рабочего времени работников»

• Список материалов «Переговорной мастерской»: разборы фрагментов фильмов и переговорные задачки

• Как минимизировать влияние эмоций, чтобы не провалить переговоры
  

Хорошего чтения!