Пять советов, как увеличить продажи в магазинах у дома

В России активно развивается формат «магазинов у дома». Некоторое время назад освоить его пытались в основном крупные ритейлеры и маленькие безымянные ИП. Сейчас в этой нише появляются игроки, готовые последовательно и обдуманно строить такой бизнес. Беседуем с владельцем сети магазинов крафтовых продуктов “Зорька и Милка” Константином Пинигиным о том, как повысить продажи в магазине у дома.

Есть такой предпринимательский миф: “люди всегда хотят есть, поэтому продуктовые магазины никогда не оставят своих владельцев без прибыли” Во многом это правда, но если бизнес не развивается, он умирает. Поэтому мало открыть магазин у дома, нужно еще следовать ряду правил, которые позволят увеличивать продажи, оставаясь в выбранной ценовой нише.

Локация

Открывая свою первую или очередную торговую точку, оцените, насколько предложение релевантно аудитории жилого комплекса или района. Коммерческие риэлторы, подбирая площади для магазинов возле дома, часто оперируют понятием “проходимость”, но это не единственный критерий, определяющий успех бизнеса.

В спальном районе на окраине города магазин, торгующий в ценовом сегменте выше среднего, не будет пользоваться спросом, даже при очень хорошей проходимости. Равно как и точка эконом-сегмента не сможет развиваться в элитном жилом комплексе.

Каждому горшочку - своя крышечка.

Выбирая место для магазина, стоит посмотреть, кто работает рядом. Не стоит бояться конкурентов, как правило, люди дополняют свою продуктовую корзину, покупая в одном месте, например, колбасные изделия и овощи, в другом - молочные продукты и хлеб. Так проявляется эффект синергии.

Точки роста

Магазины у дома могут увеличивать свой чек, изучая потребности тех людей, которые живут и работают в шаговой доступности от точки.

Например, рядом с одним из магазинов сети “Зорька и Милка” располагается университет. Бариста, разговаривая со студентами, выяснили, что в ВУЗе есть традиция - опоздавший на пару студент покупает кофе всей группе. Студентам предложили во-первых скидку на кофе, а во-вторых, возможность писать заранее в мессенджер сотруднику магазина, чтобы он приготовил нужное количество чашек прямо к приходу покупателя.

Еще один удачный кейс (и снова со студентами)- это снижение стоимости продукции под конец дня. Мы выяснили, сколько денег учащиеся тратят на свой ужин - в среднем 150 - и предложили акцию: три любых продукта на 150 рублей за час до закрытия магазина. Это помогло не только повысить продажи, но и снизить количество списанных продуктов и маржинальность точки выросла.

Подумайте, как улучшить жизнь тех, кто рядом.

Добрый сервис

Когда работаешь на “домашнем” трафике, важно лично знать своего клиента. Разговаривать с людьми, запоминать предпочтения, кличку домашнего питомца, какие-то события, о которых упоминает клиент. Налаживать личный контакт, чтобы покупатель мог, например, написать в мессенджер и попросить заранее, до его прихода, собрать продукты, чтобы сэкономить ему время.

Можно ввести необычную услугу. Например, любители сыра камамбер последней стадии вызревания (это тот момент, когда у сыра появляется “зрелый” аромат) оценят, если предложить им после покупки сыра некоторое время хранить его в магазине, чтобы не смущать домашних специфическим ароматом.

Так растет лояльность к магазину. А лояльному покупателю можно посоветовать новый продукт, учитывая его вкусы. Таким образом увеличивается средний чек.

Необычные сервисы повышают симпатии. Сейчас на рынке многое решает даже не клиентоцентрированность, а человечность.

Работа с персоналом

Мало просто знать категории продуктов. В магазине у дома должен быть четкий регламент дополнительных продаж. Крупные ритейлеры об этом очень заботятся, а небольшие игроки часто недооценивают важность момента.

В магазине у дома недостаточно просто поставить рядом сыр и вино. Нужно рассказать потребителю, почему именно это вино с именно этим сыром. Продавцу следует знать гастрономические мифы, чтобы их разрушать. “Вам сказали, что сыры употребляют только с белым вином? Попробуйте вот эти сорта с красным”

Персонал должен уметь вкусно рассказать о продукте, так, чтобы покупатель захотел попробовать багет вот с этим дивным оливковым маслом и теми душистыми специями, и тогда он будет возвращаться за понравившимся ему вкусом и за новыми впечатлениями, тем самым, постепенно увеличивая свой чек.

Продавцу следует знать, чем он торгует. И не только в теории, но и на вкус.

Раскладка продуктов

Расположение товаров тоже может поднять или уронить чек в магазине у дома. Если в крупных сетях порядок размещения продуктов практически не меняется годами, то магазины у дома должны быть оперативными.

И снова все зависит от локации. Если точка расположена рядом с метро, то пик посещаемости будет утром и вечером. В эти часы продукты должны лежать на полках расфасованными и упакованными, чтобы покупатель не тратил время на взвешивание. Не беда, если продуктов на полках быстро становится мало, а народу в магазине много. В точках рядом с транспортными узлами, для людей это показатель того, что продукты качественные и покупать тут можно и нужно.

В магазинах, расположенных рядом с жилыми домами, ситуация другая. Тут на рост продаж будут влиять красиво оформленные, заполненные продуктами полки.

В зависимости от времени суток в магазинах у дома раскладка должна меняться: на вторые-третьи полки стоит выкладывать те продукты, которые актуальны на обед (если это утро) и на ужин (если это вечер).

Рост продаж зависит от мобильности продуктов на полках.

Формат “магазин у дома” одновременно и сложен, и прекрасен тем, что должен сочетать в себе четкое планирование с человечностью и мобильностью. Тогда бизнес будет развиваться.