Лидов не будет. Когда контент-маркетинг пустая трата денег и времени

Все чаще слышу в последнее время: “Хочу написать статью на VС, Habr, Дзен, Пикабу, и получить с них лидов.” Вынужден огорчить. ЛИДОВ НЕ БУДЕТ. Не надо их ждать.

Дорогие друзья, чем дольше я нахожусь в этом бизнесе, тем больше для себя сужаю сегмент компаний, которым подойдет контент-маркетинг. Мы же тут все осознанные и все про пользу. Так вот и я про пользу хочу сказать.

Бывает, приходит к нам в агентство предприниматель, не обладающий даже базовыми цифрами по своему бизнесу, у него пока сырой сайт. Да что уж там, он сам признается, что не понимает, почему у него покупают. Конечно, ему будет невыгодно вкладывать деньги в контент, потому что трафик даже с грамотно написанных статей разобьется в хлам об неконвертящий сайт или пустой телеграм-канал. И я всегда прямо об этом говорю.

Первый шаг. Прежде чем идти писать на Дзен, VC, снимать для Ютуб, нужно провести анализ. Проще всего, конечно, найти хорошего аналитика, кто сможет построить маркетинговую стратегию и распланировать с чего начать. Например, хорошее логичное начало будет с лидогенерирующих каналов — контекст, таргет. На ранних этапах, признаю, эти инструменты могут быть эффективны. Далее аналитик скажет чем продолжить, например инфлюэнсом, и чем закрепить, тут уже “привет контент”.

Второй шаг. Далее начать строить воронку, сделать посадочные страницы, лучше нанять людей, понимающих в донесении смыслов, одним словом — упаковаться.

Третий шаг. Когда у вас уже есть аналитика, когда вы видите все конверсии и понимаете, откуда приходят клиенты, через какие этапы проходят, можно начинать инвестировать в контент. Если позволяют финансы, эти процессы можно делать параллельно друг с другом.

По нашим подсчетам контент начинает приносить результаты через 3-6 месяцев и выходит на свою крейсерскую скорость через год, когда в теории можно частично отключать исходящий маркетинг. Все это время снимаем, пишем, записываем, производим. Нужно брать объемами. Чтобы ваша ЦА касалась вас при каждом прямом и косвенном запросе в Яндексе и на UGC (User Generation Content) площадках.

Поэтому, сегодня начать писать статьи на VC, а завтра получить с первой же статьи лиды — утопия. Лиды конечно могут приходить со статей, но это скорее исключение из правил и рассчитывать на них — слабая стратегия.

Слишком подробно расписывать не буду, уже много раз писал, записывал, снимал вот тут, например.

Ваши статьи знакомят аудиторию с вами и вашей экспертизой, но дочитывать человек будет только в случае, если вы не будете ему в лоб рекламировать себя в каждом абзаце. Если вам удалось создать пользу, читатель превратился в дочитывателя и тогда он уже, возможно, но не обязательно, идет дальше: в тележку, на сайт, в бота и т.д. И уже от этих этапов зависит станет он вашим покупателем или нет.

Но! Давайте честно, истинный смысл контент-маркетинга даже не в переходах на сайт и на следующие этапы воронки, а в обеспечении дополнительных касаний, которые очень сложно измерить.

Например, ушел от нас клиент - застройщик поселков. Говорит, что статьи хорошие, но мало с них лидов. А потом вернулся. Ибо покупатель, который купил у него дом по контекстному объявлению, признался, что видел его бренд в публикациях на VC или на Дзене. Еще один клиент сказал, что знаком с его компанией. Откуда? Смотрел ролик на Ютубе, читал статьи. Но никуда не переходил и не звонил. И когда «созрел», зашел уже через контекст и купил.

Можно ли отследить откуда пришли такие клиенты? В теории - да, на практике - практически невозможно.

Такой результат можно получить только при определенном объеме публикаций на различных площадках, что, как вы понимаете, за два дня не произойдет. А лиды со статей, порой будут прилетать, но это — погрешность.

Например, Владимир Давыдов из Stickpeek, клиент нашего агентства, напрочь отказывался называть количество лидов со статей, т.к. для лидов у него настроен контекст и другие инструменты, и он не хотел, чтобы мы фокусировались на этом показателе. Наша задача — целевые охваты. Хотя он признавался, что лиды со статей все же идут, но их количество несоизмеримо с перфоманс-каналами.

Другой небезызвестный блогер Вик Довнар наполняет свои телеграм-каналы и продает услуги агентства через 7 рекламных инструментов. Примерно 20 процентов трафика приносят публикации на VC, в денежном выражении - это 18 млн рублей оборота в год.

Вот их результаты по площадке VC за прошлый год. Впечатляет, не правда ли?

Это как большой и тяжелый маховик — запустить сложно, но инерция огромна — не остановишь. Да и всё в этом мире: хочешь быстро — плати много (получай мало). Готов инвестировать время и ресурсы — весь мир твой!

Прежде чем ждать хороших продаж с низким ДРР, нужно сначала дать пользу в виде контента для вашей ЦА. Без этого никак.🤷 Кстати, такую пользую даю в своем блоге.

И вот тут важно дополнить: когда у вас упакованы продажи и воронка, вы получаете лиды от основных рекламных инструментов, контент вам доктор прописал! Он снизит долю рекламных расходов, увеличит лояльность аудитории и заложит фундамент экологичного маркетинга.

*Позиция автора может отличаться от официального общепринятого мнения и не является инвестиционной рекомендацией.