Стратегия победителя: почему отгрузки на Wildberries отличаются от Retail и других маркетплейсов?

Erid: 2VtzqxXWTQ1

На связи команда JVO и сегодня мы обсудим – возможно ли выжить на WB, если продолжать отгружать товары так, как компания привыкла поставлять свои товары в retail-сети, почему так важны региональные отгрузки и что делать с отсутствием автоматического распределения товаров по складам, как у других маркетплейсов.

Небольшой оффтоп: в статье мы показываем кейс реального клиента, но в силу понятных причин все изображения/названия/категории заменены на вымышленные. Кстати, делать это нам помогает нейросеть и мы даже сделали отдельный режим, который заменяет у любого клиента все товары на сгенерированные нейросетью.

Начать, пожалуй, стоит с того – а почему мы вообще говорим про региональные отгрузки и почему считаем их настолько важными для Wildberries. Давайте вернемся к разбору алгоритмов, которые мы уже неоднократно обсуждали в наших материалах. Любой маркетплейс – конкурент всех других маркетплейсов, т.к. является таким же бизнесом. И маркетплейсу нужно каким-то образом получать конкурентное преимущество.

Так вот в наш век избалованности потребителя главное конкурентное преимущество маркетплейса перед другими площадками – скорость доставки. Условно, покупателю без особой разницы, где покупать товар – на WB или на OZON, обе этих площадки являются плюс-минус одинаковыми и их ПВЗ, как правило, расположены недалеко от конечного покупателя. Но если WB будет доставлять товар нам 1 день, а OZON 5 дней, то покупатель выберет первого.

Именно поэтому в свое время на WB был введен индекс локализации товаров, а ранжирование карточки стало напрямую зависеть от представленности товара в регионах. Потому что единственный вариант увеличить скорость доставки до потребителя – консолидировать товар на складах, которые близко к нему расположены.

В итоге, если вы хотите играть по правилам Wildberries, то вы буквально обязаны загрузить своим товаром хотя бы основные склады, а в идеальной картине и региональные. И если у OZON для этого есть ВРЦ, который самостоятельно распределяет ваши товары, то на WB придется делать это самостоятельно.

От вашей представленности в регионах и скорости доставки товаров до конечного покупателя будет зависеть ранжирование в поисковой выдачи. При этом не стоит обманываться, что оно все еще работает также, как 5 лет назад, когда ранжирование карточек в листинге выстраивалось только на основе оценки объема продаж. Сейчас ранжирование различается от региона к региону и зависит от десятков факторов. В таблице снизу мы собрали большую часть известных факторов, которые подтверждал сам маркетплейс.

Но если секрет ранжирования лежит в индексе локализации, то почему же все компании просто не начинают грузиться на все регионы подряд?

И тут все неоднозначно. Недостаточно просто отгрузить свой товар, потому что тогда мы рискуем попасть в ловушку низкой оборачиваемости, которую также будет учитывать маркетплейс. Главный источник дохода WB – комиссия от продажи товара. Соответственно, если сопоставить вышесказанное о работе алгоритма и добавить эту информацию, то получается, что маркетплейсу выгодно продвигать в ранжировании те карточки, которые:

И вот так мы получаем рецепт идеального товара. Напомним главную мысль – если мы хотим укрепить свою долю в ECOM, то мы должны играть по правилам маркетплейса.

То есть, если завтра мы начнем бездумно грузить все склады – то нарвемся на проблему с оборачиваемостью и маркетплейс начнет воспринимать наши карточки, как не самые выгодные и занижать их в поисковой выдаче, чтобы чаще показывать те карточки, на которых быстрее зарабатывает деньги. Хотя, казалось бы, мы выполнили его ожидание по региональным отгрузкам.

Специально для работы с потенциальной выручкой и региональными отгрузками в JVO есть отдельный инструмент – расчет региональных поставок. Он интересен тем, что рассчитывает точное количество товара к поставке на новые склады так, что вы будете защищены от пересортировки и одновременно ухода в OOS.

То есть платформа рассчитает для вас безопасную отгрузку в регионы, определив реальный спрос на основе оценки десятков факторов, включая текущую географию ваших продаж. При этом JVO заранее прогнозирует для вас минимальный прирост выручки, который вы получите, выполнив задачи по региональным отгрузкам.

А на главном дашборде вас уже ждет расчет суммы, которая прямо сейчас лежит в разделе регионального спроса и все, что от вас требуется – выполнить задачи по региональным поставкам.

При этом после начала экспансии в новые регионы, JVO начинает контролировать ваши остатки также, как уже работает по действующим складам и предиктивно рассчитывать кол-во товаров, которое нужно поставить, чтобы избежать пессимизации и out-of-stock.

JVO Логистика – первый инструмент, который предиктивно и со сроком за месяц может предсказать, что у вас еще останется товарный остаток на складах, но уже начнется пессимизация и оптимизировать ваши поставки. При этом система имеет в себе не только инструмент с расчетом заданий с возможностью выгрузки количества товаров к поставке в excel, но и встроенный подсортировщик с возможностью настройки кратности коробов, минимального количества поставки и распределения по регионам.

Система не только создает готовые задачи менеджерам, но и моментально формирует готовый план поставки товаров, как по конкретным складам, так и отдельным регионам.

При этом JVO работает не только с логистикой, но и легко определяет на каком этапе воронки в карточке существуют проблемы или точки роста и также превращает все это в готовые конкретные задачи для менеджера, которые остается только выполнить.

JVO комплексно работает со всем, что влияет на продажи и контролирует не только логистику, но и контент, SEO, ценообразование и даже ассоциированные конверсии внутри карточки.

Друзья, мы будем рады пригласить вас на наш прямой эфир с участием Андрея Шаевского (Foodbro, товары для кухни) и Максима Логинова (CEO и сооснователь JVO.ru)

На эфире обсудим:

Ведущая: Ольга Жукова, главный редактор New Retail

Участие бесплатное. Регистрируйтесь и задавайте вопросы о своем бизнесе, чтобы спикеры успели на них ответить.

Реклама ООО "ДЖИВИО"