Как с помощью психологических уловок увеличить продажи в соцсетях: практическое руководство с примерами
Некоторые ищут волшебную таблетку: жмяк-жмяк и текст из разряда посредственного превращается в машину для генерации клиентов. Ну-ну. А что если серьезно есть такие фишки, применяя которые, можно улучшить свои рекламные объявления и напрямую повысить конверсию? «Да, есть» - скажу я вам. Подробнее читайте в этой статье
Здесь я поделюсь своим опытом изучения и внедрения такой штуки, как психологические триггеры. Надеюсь, вам будет полезно.
Что такое триггеры Шугермана?
Основоположником этих методов стал американский копирайтер и маркетолог Джозеф Шугерман (возможно, большая часть читателей этой статьи знает и его и его творения. Не кидайте помидорами, что пишу банальщину).
Он выделил несколько так называемых триггеров, которые дают доступ к эмоциональным реакциям человека и влияют на убеждения, мотивацию и принятие решений. Уверена, мы с вами, попадались на эти уловки и не раз)
В этой статье я расскажу вам не только сухую теорию по мотивам книги Шугермана, но и постараюсь описать и даже показать то, как это можно адаптировать в контент-маркетинге и в рекламных текстах (спойлер: и не только текстах!).
Автор описал 31 мотивационный фактор (триггер), но в данной статье подробнее мы рассмотрим один из них – чувство вовлеченности и собственности. Продолжение ждите в следующих статьях.
В чем суть чувства вовлеченности и собственности?
Шугерман в своей книге описывает эту механику так:
Дай клиенту почувствовать, что он уже является владельцем твоего товара. Устрой тест-драйв, дай ему потрогать товар. Заставь своего потенциального покупателя использовать своё воображение, чтобы больше вовлечь его в процесс покупки.
Чувство вовлеченности.
Если взять классические офлайн продажи – то это тот момент, когда человек берет товар с полки (вешалки, витрины) и начинает подробнее его рассматривать.
Это все хорошо, скажете вы. Очень даже применимо в случае офлайн продаж. И тест-драйв устроить могу, и дать товар хоть понюхать, хоть лизнуть. А в онлайне то как мне заставить его вовлечься?
Конечно же, через рекламные тексты и рекламные баннеры. Именно текстовая и визуальная составляющая должны быть такими, чтобы сформировать такую мысленную картину, что товар рядом. И человек начинает в голове у себя представлять это: вот как товар выглядит, вот как он пахнет, вот как я его использую. С услугами чуть иначе: какие эмоции испытываю, когда услуга выполняется (процесс), какие визуальные составляющие есть и т.п.
- Главный принцип: на фото представляем товар от первого лица (как будто держит сам пользователь), текст при этом просто содержит характеристики товара (разумеется, в самом приятном (выгодном) ключе). Например, букет в руках.
- Для онлайн-услуг: фото встречи в зуме (где видны лица людей), например при демонстрации урока.
- Для услуг: фото процесса работы, фото результата. Те самые пресловутые до и после.
Отдельно можно выделить механическое вовлечение – когда разными способами маркетинговых инструментов, мы пытаемся вовлечь человека в то, чтобы он, попросту говоря, «залип» 🙂
- Видео (вспомните рекламный видеоролик нового айфона, например).
- Чат-боты, опросы, квизы - механическое вовлечение, человек кликает и изучает информацию, проходит тест "Какая я пицца?", даже не до конца осознавая зачем ему это.
- Особые рекламные форматы, где можно рассмотреть товар (услугу). Например, онлайн обзоры на маркетплейсах, где товары представлены на 360 градусов (можно его повертеть и покрутить так, как вам захочется. Увеличить нужные места, рассмотреть все детали).
Также в эту категорию могут попасть реклама по типу карусели ВКонтакте или с фото-коллажом (есть элемент вовлечения, хочется рассмотреть что изображено на каждом фото).
В новом кабинете ВК это отличная уловка, сама попадалась на нее не раз. При клике на фото с целью его увеличить, сразу попадаешь на посадочную страницу.
- Дайджесты. Проще говоря, список со списком) В такие моменты человек читает заголовки, понимает, что это ему интересно, вовлекается, путешествует по ссылкам, сохраняет пост в закладки.
Рассмотрим несколько примеров рекламных постов:
Сам формат карусели в ВК воплощает идею механического вовлечения. Начинаешь листать с целью узнать какие форматы экскурсий и направления есть. Пытаешься даже через такое небольшое окошко рассмотреть, что же дети делают на этой экскурсии, сразу видна цена. К тексту можно было бы добавить всего одну фразу, которая передает ощущения того, что вы с ребенком уже на экскурсии:
«Ваш ребенок в роли пилота, пожарного или ветеринарного врача»...
И далее по тексту
Следующий пример:
Казалось бы, типичный пример на маркетплейсе - много фото с разных ракурсов. Причем, девушка здесь лежит в пижамке, лицо ее довольное, что создает такую теплую атмосферу, что захотелось тоже прилечь)
Сравните, как выглядят карточки товаров из одной категории. Какую хочется рассмотреть поближе?
Еще пример:
На этом примере и карусель с механическим вовлечением и фото от первого лица и текст, в котором автор не пожалел прилагательных, которые усиливают ту картину, которую рисует наш мозг при чтении текста. Фото позволяет сразу увидеть какого букет размера (по сравнению с рукой), а также создать чувство вовлечения, как будто ты сам его держишь.
Чувство собственности.
Механика схожа, но здесь мы даем не ощущение тест-драйва, а заставляем читателей почувствовать себя так, как будто они уже купили и используют наш товар (услугу).
В текстах добавляем эмоции, а также используем подобные формулировки:
- «Представьте, что ваш …»
- «Когда вы получите (свой товар)... »
- «Вот и вы стали владельцем нового … »
Например:
«Когда вы получите свой новый фитнес-костюм, примерьте его. Убедитесь, что резинки мягкие и упругие, а ткань настолько приятная к телу, что костюм не хочется снимать. Ваше тело в нем выглядит еще более подтянутым, отчего поднимается мотивация к тренировкам».
Еще один пример из практики (фото из моего кейса). Здесь в тексте описываем типичные боли родителя, которые уже как будто решены. А потом сразу расписываем что мы предлагаем, для того, чтобы такие фразы стали реальностью. Ну и фото счастливых детей (уже с дипломами).
Собрала еще немного фото с просторов Интернета, которые могут подойти под такую концепцию (фто от первого лица).
Итак, выводы)
Для чувства вовлеченности и собственности вам надо создать такую картинку в голове читателя, как будто он уже пользуется вашим товаром (услугой). Используя тексты или визуальные образы (а лучше и то и другое). Также, не забывайте, что можно использовать механическое вовлечение, чтобы рассмотреть товар поближе и пожмякать кнопочки.
А еще больше о продвижении проектов в Сети пишу в своем телеграм-канале. Подпишитесь, чтобы не потерять!
Ксения, а как быть в случае с лекциями, тренингами? Что лучше показывать в рекламе, чтобы создать ощущение вовлеченности?
Фото участников брать нельзя, хотя есть такие позитивные лица, довольные))
Это сложнее, чем с товарами. Жаль, что нельзя брать фото, понимаю эту боль((
Думаю, если есть ограничения в использовании фото, то можно попробовать вызвать такие чувства, делая упор на текст:
- Описывать что ждет человека на тренинге, какая программа, мягко закрывая возражения. Именно с эпитетами, немного в художественной манере, что ли);
- постараться вызвать чувство собственности, что человек уже был на мероприятии, получил такую-то пользу и как на него это повлияло (по аналогии как приведен пример с изучением английского в статье);
- также можно попробовать создать чувство вовлеченности механическим путем. Но тут зависит от посадочной и в целом воронки, надо смотреть будет ли уместно. (Узнать подробности в боте, тыкая кнопочки и отвечая на вопросы, видео с инфографикой, как будет проходить мероприятие и т.п.)
Конечно, Шугерман не панацея, но иногда смена способа подачи информации мне помогали снизить цену заявок)
Триггеры - классная вещь. Главное, научиться их использовать
Лайк только за главную картинку
Печально, однако. Спасибо, что сообщили о своём мнении 😁