Как выжать воду из камня, или мотивация отдела продаж
Добрый день, дорогие друзья. Сегодня я расскажу вам о розовых понях.
Заметка посвящена видам мотивации отделов продаж в разных организациях и моему (не буду претендовать на объективность) к ним отношению. Сразу отмечу, что слово - “мотивация” здесь очень условно. Мотивация это то, что побуждает тебя действовать, исходя из твоих ценностей. То что обычно используют “на работе” это система материального стимулирования, насколько она соотносится с мотивацией каждого отдельного человека - хрен знает.
“Жлобы” - так назовем мы первый вид материального стимулирования. Много требуют, мало дают.
Позиция: “Сотрудник со старта должен себя окупать”.
Симптомы:
- отсутствие фикса, очень низкий фикс;
- работа только за процент, зато “без потолка”
Что это значит:
“Мы хотим зарабатывать больше, но не готовы инвестировать в профессионалов. Мы готовый пойти на репутационные риски, наш бизнес и есть риск.
Мы хотим, чтобы нам повезло с наймом и купить перспективного специалиста или уже состоявшегося но в трудной ситуации или с заниженной самооценкой дешевле, чем он стоит на рынке.”
К чему это ведет:
- текучка, как только сотрудник понимает, что он стоит больше, он уходит;
- манипулятивность и токсичность в общении, нужно занизить самооценку сотрудника, чтобы он не свалил;
- постоянно нужно “достигать”, денег платить не хотят, поэтому планы завышены;
- если сотрудник вдруг дал жару и по мнению компании заработал слишком много “потолок” может все же найтись.
Из плюсов:
- бывает, что отлажена система обучения, так как текучка, а жить-то надо;
- в случае если проект взлетает, договоренности при “достигательстве” могут выполняться строго и заработать можно.
Как это выглядит:
Удаленная работа, опенспейс с постоянно меняющимися коллегами, кофе/чаем и печеньками, мотивационные плакаты, предложение прочитать Наполеона Хила или Киосаки в первый же рабочий день.
“Дилетанты” - хотят непонятно кого, непонятно зачем.
Высокие степени неопределенности.
Позиция: “Почувствуй себя предпринимателем в новом направлении”.
Симптомы:
- неадекватные описания (не нужные рабочие скилы, странные требования);
- несоответствия запрошенных навыков и рабочей нагрузки предложению.
Что это значит: “HR работает спустя рукава, ctrl+c ctrl+v вакансии, не вдумываясь что они по факту из себя представляют. Либо перед hr стоит не внятная задача а ему лень прояснять. Не проверили рынок труда и т.д. И всем пофиг.”
К чему это ведет:
- так как не знают кто нужен, наймут кто понравится;
- в ходе работы определяется круг обязанностей, возможно заметно отличный от того, что было в вакансии, в зависимости от того, как новичок вольется в коллектив;
- зарплата будет - как договоришься, т.к. не знают кто нужен, и насколько достижимы результаты;
- направление могут прикрыть;
- не разобравшись, зачем взяли человека могут уволить;
- могут надрючить непонятно за что, за то что сделал, но что-то не то, “мы не этого ожидали”;
- могут появиться нереалистичные KPI: “Приведи 100 новых клиентов в месяц в холодную на неизвестный рынку продукт со средним чеком 1 000 000 у.е., но он крутой, мамой клянусь”
- приходят люди которые увидели в описании то, что хотели (а не то что там реально есть), либо специалисты из других областей, ищущие себя.
Из плюсов:
- направление может взлететь, если гипотеза компании была удачной, а ожидания - реалистичными;
- можно договориться на хорошую ставку, пока не определились с KPI;
- можно вырасти в компетенциях и должности по мере развития направления.
Как это выглядит:
Обычно стартап или новое направление в компании, которая пробует в инновации, но не опытна в них. Реально как повезет. Может хороший продукт и удачная гипотеза, но зачастую “непонятные люди хотят странного”. Приходится делать все самому, на помощь и бюджет на развитие рассчитывать приходится редко.
Может быть и офис в бизнес-центре класса ААА, может и коворкинг или удаленка.
“Соковыжималка” - работай как лошадь пока не сдохнешь.
Много требуют, немного дают.
Позиция: мы платим тебе деньги, поэтому ты наш, выживут лучшие, уйдут худшие.
Симптомы:
- все понятно, тебя будут дрочить, пока не сдохнешь или не пошлешь все;
- все эти удобные спальные места в офисе и прочие предупреждения о ненормированном рабочем дне.
Что это значит: Здесь можно учиться, работать и даже зарабатывать, но забудь про личную жизнь или свободное время. Ты перегоришь максимум через два года.
К чему это ведет:
- могут выучить высокомотивированного эффективного менеджера, который будет потом пытаться строить такие же отделы продаж в других организациях с переменным успехом, потому что освоил только часть процесса, который выходит далеко за рамки его компетенций;
- высока вероятность застопорить свое развитие на “продажи это много звонить и встречаться”, вместо того, чтобы работать головой;
- эти ребята знают все о выгорании, как говорили в одной компании: срок работы пешего торгового - один год, на авто - полтора;
- как правило премиальная часть намного больше фиксированной;
- как правило практикуют, когда цикл сделки не очень длинный (иначе переместились бы в категорию “жлобы”).
Из плюсов:
- можно приобрести реально крутой опыт в продажах;
- часто хорошо организовано обучение и процессы;
Как это выглядит:
Это может быть офис в бизнес-центре класса B и выше. Может быть свой офис. Реже - удаленка (ее сложнее контролировать, но в этом случае сатраповские меры контроля). Как правило свои библиотеки и тренеры. Много рассказов о самых успешных сотрудниках и легенды об офигенных бонусах (которые зачастую и правда можно получить). Хорошие плюшки для тех кто достигает плановых результатов и перестигает их. Вменяют чувство вины тем, кто этого не делает (даже если сотрудник объективно приносит хорошую прибыль).
“Единорог” - идеальная компания для работы. “Вальгалла” для продажника, днем ты бьешься, вечером - пируешь.
Прилично требуют, много дают.
Позиция: достойная оплата за достойную работу.
Симптомы:
- внушительный фикс, хороший процент;
- прощение саморазвития;
- ДМС, плюшки, массаж, корпоративный бар, корпоративные шлюхи....
Что это значит: В компании построены процессы и она готова платить профессионалу за профессиональную деятельность достойные деньги.
К чему это ведет:
- сотрудники в компании растут, за места держатся;
- текучки почти нет, попасть туда можно при расширении или если кто-то пошел на повышение;
- привлекает рокстаров, ты рокстар?
- высокая конкуренция и нужно держать себя в форме;
Из плюсов:
- ты хорошо зарабатываешь и получаешь доступ к best practice;
- блин, реально нужно описывать плюсы или что?
Как это выглядит:
Крутые офисы, бывает что с интересным дизайном, гибкое утро, корпоративные программы всего подряд от самообороны до разговорного пришельцев с Бетельгейзе.
“Середнячок” - “единорог” на минималках.
Требования средние - спрос со специалиста - средний.
Позиция: нормально делай, нормально будет.
Симптомы:
- да все тоже, что и у единорогов, но труба пониже, дым пожиже;
- фикс нормальный, но восторга не вызывает, процент приличный, но не “вау”.
Что это значит: вас ждут приемлемые условия труда, скорее всего устоявшийся штат профессионалов без амбиций, классно для начала карьеры поднабраться опыта.
К чему это ведет:
- часто с ходом времени единороги превращаются в них;
- инициатива не очень приветствуется, а если приветствуется, то формально;
- есть шанс быть поглощенным сонной культурой и “скатиться”;
- можно вылететь за то что не влился в дружный коллектив или шило в… В общем, там где оно всегда, слишком раздражало других сотрудников, обычно - старожилов.
Из плюсов:
- можно набраться опыта без обмороков от переработок;
- можно получать нормальную зарплату за нормальную работу.
Как это выглядит: приличный офис, где какое-то время не было ремонта, отработанные процессы, обросшие местами изжившими себя чек-листамии регламентами, немного странные корпоративы, которые позволяют выпустить пар.
Болото - если середнячок, это “единорог” на минималках, то болото это уже середнячок на минималках.
Ничего не дают, но и ничего не требуют.
Позиция: раньше и меня вела дорога приключений, а потом мне прострелили колено.
Симптомы:
- сюда сотрудники приходят умирать, это Хель специалиста по продажам:
- платят плохо, но и требуют мало;
- в офисе давно не было ремонта,
- наем идет безинициативно, шаблонно “на обтъкбись”, могут забить на специалиста, даже если он компании интересен (если предположить, что у компании сохранились хоть какие-то интересы).
Что это значит:
- бизнес почти отжил себя или брошен собственником на самотек;
- компанию изъела бюрократия и нездоровый цинизм;
- задачи решаются долго… Очень долго… Никогда!
- процессы когда-то были, в компании есть их остатки и “кто как может” между ними;
К чему это ведет:
- много не заработаешь;
- ничему не научишься;
- рано или поздно будет реорганизация и тотальные чистки или банкротство и закрытие/поглощение.
Из плюсов:
- можно переждать какое-то время на безрыбье;
- можно получать оклад и тратить свободное время на обучение/собственные проекты.
Как это выглядит:
Да как угодно. Скорее даже не потертый офис, а потухшие взгляды. Сотрудники опаздывают, и уходят на обед на несколько часов. Руководители попустительски относятся ко многим вещам.
“РПЦ” - самого сладкого нанимателя я оставил напоследок, но под страхом епитимьи завершаю статью.
Выводы.
В изменчивых жизненных реалиях можно согласиться на разные предложение. У каждого работодателя, к какой бы категории вы его не отнесли (мой единорог, может быть не такой как ваш) есть свои плюсы, минусы, угрозы и перспективы.
Вы можете взять эту полушутливую шкалу, отметить, где на ней находитесь, соизмерять с тем, чего вы хотите; и исходя из этого принимать решения, что делать дальше. Все ли вас устраивает или можно лучше.
Самым важным становится - не вязнуть в условиях, которые тебя не устраивают из страха что-либо менять. Выбрав своего Единорога - узнайте и оцените за какие умения и навыки там готовы дать то, чего вы хотите. Сравните их со своими, развивайтесь если где-то недобираете и…
Дерзайте.
Больше материалов на тему продаж на нашем канале :
https://t.me/hlebvoda
В точку) Интересно, встречал ли кто-то компании, которые переходят из одной категории в другую и что для этого должно произойти...
Конечно, даже в статье упомянуто, что "единорожики" могут стать "середнячком", а "болоту" грозит реструктуризация, которая зачастую превращает его в "соковыжималку".
Компании "скатываются" когда не успевают менять след за конкурентами и реалиями рынка и "поднимаются", как правило, после смены управляющего состава или системы управления.
Нормальная такая статья. Автор конечно видит все по-своему, но аналогии вполне уместные )) Я в свое время побывал в разных, и от болота и до галер.
На Уолл-стрит не добрался )) Всё впереди.
Хорошо структурирована информация. По опыту чаще встречалось когда компании переходили от единорогов или середнячков к соковыжималке или того хуже...
Это похоже на правду.
Рынок диктует свои реалии, многие компании уже уяснили что нужно заботиться о клиенте, но заботиться о сотруднике это не каждый может себе позволить.
Статья норм, структурно, но читаешь- накатывает грусть и хочется выпить чего покрепче)
Хорошие наблюдения!