Как выжать воду из камня, или мотивация отдела продаж

Добрый день, дорогие друзья. Сегодня я расскажу вам о розовых понях.

Заметка посвящена видам мотивации отделов продаж в разных организациях и моему (не буду претендовать на объективность) к ним отношению. Сразу отмечу, что слово - “мотивация” здесь очень условно. Мотивация это то, что побуждает тебя действовать, исходя из твоих ценностей. То что обычно используют “на работе” это система материального стимулирования, насколько она соотносится с мотивацией каждого отдельного человека - хрен знает.

“Жлобы” - так назовем мы первый вид материального стимулирования. Много требуют, мало дают.

Позиция: “Сотрудник со старта должен себя окупать”.

Симптомы:

• отсутствие фикса, очень низкий фикс;
• работа только за процент, зато “без потолка”

Что это значит:

“Мы хотим зарабатывать больше, но не готовы инвестировать в профессионалов. Мы готовый пойти на репутационные риски, наш бизнес и есть риск.

Мы хотим, чтобы нам повезло с наймом и купить перспективного специалиста или уже состоявшегося но в трудной ситуации или с заниженной самооценкой дешевле, чем он стоит на рынке.”

К чему это ведет:

• текучка, как только сотрудник понимает, что он стоит больше, он уходит;
• манипулятивность и токсичность в общении, нужно занизить самооценку сотрудника, чтобы он не свалил;
• постоянно нужно “достигать”, денег платить не хотят, поэтому планы завышены;
• если сотрудник вдруг дал жару и по мнению компании заработал слишком много “потолок” может все же найтись.

Из плюсов:

• бывает, что отлажена система обучения, так как текучка, а жить-то надо;
• в случае если проект взлетает, договоренности при “достигательстве” могут выполняться строго и заработать можно.

Как это выглядит:

Удаленная работа, опенспейс с постоянно меняющимися коллегами, кофе/чаем и печеньками, мотивационные плакаты, предложение прочитать Наполеона Хила или Киосаки в первый же рабочий день.

“Дилетанты” - хотят непонятно кого, непонятно зачем.

Высокие степени неопределенности.

Позиция: “Почувствуй себя предпринимателем в новом направлении”.

Симптомы:

• неадекватные описания (не нужные рабочие скилы, странные требования);
• несоответствия запрошенных навыков и рабочей нагрузки предложению.

Что это значит: “HR работает спустя рукава, ctrl+c ctrl+v вакансии, не вдумываясь что они по факту из себя представляют. Либо перед hr стоит не внятная задача а ему лень прояснять. Не проверили рынок труда и т.д. И всем пофиг.”

К чему это ведет:

• так как не знают кто нужен, наймут кто понравится;
• в ходе работы определяется круг обязанностей, возможно заметно отличный от того, что было в вакансии, в зависимости от того, как новичок вольется в коллектив;
• зарплата будет - как договоришься, т.к. не знают кто нужен, и насколько достижимы результаты;
• направление могут прикрыть;
• не разобравшись, зачем взяли человека могут уволить;
• могут надрючить непонятно за что, за то что сделал, но что-то не то, “мы не этого ожидали”;
• могут появиться нереалистичные KPI: “Приведи 100 новых клиентов в месяц в холодную на неизвестный рынку продукт со средним чеком 1 000 000 у.е., но он крутой, мамой клянусь”
• приходят люди которые увидели в описании то, что хотели (а не то что там реально есть), либо специалисты из других областей, ищущие себя.

Из плюсов:

• направление может взлететь, если гипотеза компании была удачной, а ожидания - реалистичными;
• можно договориться на хорошую ставку, пока не определились с KPI;
• можно вырасти в компетенциях и должности по мере развития направления.

Как это выглядит:

Обычно стартап или новое направление в компании, которая пробует в инновации, но не опытна в них. Реально как повезет. Может хороший продукт и удачная гипотеза, но зачастую “непонятные люди хотят странного”. Приходится делать все самому, на помощь и бюджет на развитие рассчитывать приходится редко.

Может быть и офис в бизнес-центре класса ААА, может и коворкинг или удаленка.

“Соковыжималка” - работай как лошадь пока не сдохнешь.

Много требуют, немного дают.

Позиция: мы платим тебе деньги, поэтому ты наш, выживут лучшие, уйдут худшие.

Симптомы:

- все понятно, тебя будут дрочить, пока не сдохнешь или не пошлешь все;

- все эти удобные спальные места в офисе и прочие предупреждения о ненормированном рабочем дне.

Что это значит: Здесь можно учиться, работать и даже зарабатывать, но забудь про личную жизнь или свободное время. Ты перегоришь максимум через два года.

К чему это ведет:

• могут выучить высокомотивированного эффективного менеджера, который будет потом пытаться строить такие же отделы продаж в других организациях с переменным успехом, потому что освоил только часть процесса, который выходит далеко за рамки его компетенций;
• высока вероятность застопорить свое развитие на “продажи это много звонить и встречаться”, вместо того, чтобы работать головой;
• эти ребята знают все о выгорании, как говорили в одной компании: срок работы пешего торгового - один год, на авто - полтора;
• как правило премиальная часть намного больше фиксированной;
• как правило практикуют, когда цикл сделки не очень длинный (иначе переместились бы в категорию “жлобы”).

Из плюсов:

• можно приобрести реально крутой опыт в продажах;
• часто хорошо организовано обучение и процессы;

Как это выглядит:

Это может быть офис в бизнес-центре класса B и выше. Может быть свой офис. Реже - удаленка (ее сложнее контролировать, но в этом случае сатраповские меры контроля). Как правило свои библиотеки и тренеры. Много рассказов о самых успешных сотрудниках и легенды об офигенных бонусах (которые зачастую и правда можно получить). Хорошие плюшки для тех кто достигает плановых результатов и перестигает их. Вменяют чувство вины тем, кто этого не делает (даже если сотрудник объективно приносит хорошую прибыль).

“Единорог” - идеальная компания для работы. “Вальгалла” для продажника, днем ты бьешься, вечером - пируешь.

Прилично требуют, много дают.

Позиция: достойная оплата за достойную работу.

Симптомы:

• внушительный фикс, хороший процент;
• прощение саморазвития;
• ДМС, плюшки, массаж, корпоративный бар, корпоративные шлюхи....

Что это значит: В компании построены процессы и она готова платить профессионалу за профессиональную деятельность достойные деньги.

К чему это ведет:

• сотрудники в компании растут, за места держатся;
• текучки почти нет, попасть туда можно при расширении или если кто-то пошел на повышение;
• привлекает рокстаров, ты рокстар?
• высокая конкуренция и нужно держать себя в форме;

Из плюсов:

• ты хорошо зарабатываешь и получаешь доступ к best practice;
• блин, реально нужно описывать плюсы или что?

Как это выглядит:

Крутые офисы, бывает что с интересным дизайном, гибкое утро, корпоративные программы всего подряд от самообороны до разговорного пришельцев с Бетельгейзе.

“Середнячок” - “единорог” на минималках.

Требования средние - спрос со специалиста - средний.

Позиция: нормально делай, нормально будет.

Симптомы:

• да все тоже, что и у единорогов, но труба пониже, дым пожиже;
• фикс нормальный, но восторга не вызывает, процент приличный, но не “вау”.

Что это значит: вас ждут приемлемые условия труда, скорее всего устоявшийся штат профессионалов без амбиций, классно для начала карьеры поднабраться опыта.

К чему это ведет:

• часто с ходом времени единороги превращаются в них;
• инициатива не очень приветствуется, а если приветствуется, то формально;
• есть шанс быть поглощенным сонной культурой и “скатиться”;
• можно вылететь за то что не влился в дружный коллектив или шило в… В общем, там где оно всегда, слишком раздражало других сотрудников, обычно - старожилов.

Из плюсов:

• можно набраться опыта без обмороков от переработок;
• можно получать нормальную зарплату за нормальную работу.

Как это выглядит: приличный офис, где какое-то время не было ремонта, отработанные процессы, обросшие местами изжившими себя чек-листамии регламентами, немного странные корпоративы, которые позволяют выпустить пар.

Болото - если середнячок, это “единорог” на минималках, то болото это уже середнячок на минималках.

Ничего не дают, но и ничего не требуют.

Позиция: раньше и меня вела дорога приключений, а потом мне прострелили колено.

Симптомы:

• сюда сотрудники приходят умирать, это Хель специалиста по продажам:
• платят плохо, но и требуют мало;
• в офисе давно не было ремонта,
• наем идет безинициативно, шаблонно “на обтъкбись”, могут забить на специалиста, даже если он компании интересен (если предположить, что у компании сохранились хоть какие-то интересы).

Что это значит:

• бизнес почти отжил себя или брошен собственником на самотек;
• компанию изъела бюрократия и нездоровый цинизм;
• задачи решаются долго… Очень долго… Никогда!
• процессы когда-то были, в компании есть их остатки и “кто как может” между ними;

К чему это ведет:

• много не заработаешь;
• ничему не научишься;
• рано или поздно будет реорганизация и тотальные чистки или банкротство и закрытие/поглощение.

Из плюсов:

• можно переждать какое-то время на безрыбье;
• можно получать оклад и тратить свободное время на обучение/собственные проекты.

Как это выглядит:

Да как угодно. Скорее даже не потертый офис, а потухшие взгляды. Сотрудники опаздывают, и уходят на обед на несколько часов. Руководители попустительски относятся ко многим вещам.

“РПЦ” - самого сладкого нанимателя я оставил напоследок, но под страхом епитимьи завершаю статью.

Выводы.

В изменчивых жизненных реалиях можно согласиться на разные предложение. У каждого работодателя, к какой бы категории вы его не отнесли (мой единорог, может быть не такой как ваш) есть свои плюсы, минусы, угрозы и перспективы.

Вы можете взять эту полушутливую шкалу, отметить, где на ней находитесь, соизмерять с тем, чего вы хотите; и исходя из этого принимать решения, что делать дальше. Все ли вас устраивает или можно лучше.

Самым важным становится - не вязнуть в условиях, которые тебя не устраивают из страха что-либо менять. Выбрав своего Единорога - узнайте и оцените за какие умения и навыки там готовы дать то, чего вы хотите. Сравните их со своими, развивайтесь если где-то недобираете и…

Дерзайте.

Больше материалов на тему продаж на нашем канале :