5 примеров и топовых запросов от предпринимателей, в которых вы найдете себя

1. Хочу выйти из операционки. Собственник какое-то время хорошо рос, бизнес развивался, на его товар был высокий спрос. Компания сильно не вкладывалась в маркетинг и продажи. Собственник сам контролирует, предлагает доработки, внедряет что-то, основываясь на своем опыте. Ключевые процессы завязаны на нем. В компании низкая степень делегирования, как результат — постоянный контроль в ручном режиме. Если начать распутывать этот клубок, выяснится, что у таких клиентов нет нормальной системы обучения персонала, регламентов, орг. структуры, не прописаны должностные инструкции.

2. Мы не растем. В 90% случаях это связано с бизнес-моделью. Как правило, на старте компания использовала одну бизнес-модель: брали человека, чтобы он был максимально рентабельный и делал много всего — продавал, закупал, звонил клиенту и т.д. Сотрудники перегружены. И когда собственник нанимает дополнительных людей, формируя ячейку, он либо не может дать им больше клиентов, либо приходится контролировать все больше. Он не справляется, не может вкладывать в каждого. Люди приходят и отваливаются. Начинается текучка. Выводы, которые напрашиваются — люди не хотят работать, на рынке нет нормальных кадров. Но это не так!

3. Нужен ОП, у нас никогда не было ОП. Прелесть этих клиентов в том, что они — максимально open-minded. У них нет предыдущего опыта, они сразу готовы к изменениям и экспериментам. Результат не заставляет себя долго ждать. Минус кроется здесь же. Такой клиент никогда не видел, что такое хреново. Он не нанимал РОПа, не строил с ним долгие месяцы отдел продаж, от него не уходили менеджеры. Он не обжигался. И вряд ли оценит старания эксперта. Для него все успехи — фарт и везение.

4. Охота быть современным, жажда прикольных фишечек. Эти клиенты говорят: “Наши конкуренты меньше, но делают больше выручки. Что за фигня? Они знают какой-то секрет? Говорят, у них есть CRM, значит, нам тоже надо”! Такие клиенты не видят причинно-следственной связи. Они заметили какой-то инструмент у конкурентов и тут же хотят им завладеть. Не задумываются, что на интеграцию и адаптацию уходит много времени и средств. Видят только сцену, но не закулисную работу: что вместе с внедрением меняли персонал, мотивацию, постоянно что-то докручивали и донастраивали. Как правило, это компании, которые долгое время ничего не меняли.

5. Проблема с кадрами. Не знаем, как нанимать, управлять и мотивировать Чаще всего звучит как: “Приходят одни дебилы. Что делать”? Причина не всегда кроется в рынке. На рынке много людей, но тех, кто будет разделять ваши ценности, обладать необходимым набором компетенций и личных качествами — единицы. Нужно делать хорошую фильтрацию. Не все собственники относятся к найму, как к воронке. Мыслят категориями: есть человек, можно в него вложиться. Это проигрышная позиция.

Воронка найма аналогична воронке продаж. Чем больше людей зашло в воронку, тем больше вероятность найти того самого. Тут несколько факторов:

— насколько хорошо описан портрет целевого кандидата. Важно понимать, кого вы хотите;

— сколько вы готовы платить за такого кандидата. Профессионалы не будут приходить на маленькую зарплату и доказывать что-то;

— как сильно развит у вас HR-блок. Многие сейчас отмахиваются от HR и не понимают важности. Хотя эти специалисты могут найти действительно достойных кандидатов;

— насколько выстроена система обучения и адаптации. Когда идеальный кандидат придет, у вас есть материальная база, которая позволит ему быстро изучить продукт, нишу, регламенты, скрипты и уже через неделю давать первые результаты? Либо у вас все на коленке, и новичок будет вынужден сидеть целый месяц рядом с другим потным менеджером и слушать, как тот разговаривает по телефону? Или же страдает система мотивации, система управления персонала. Короче, “нет нормальных людей” — это просто убеждение. И вы — причина, почему нормальные к вам не идут. Подумайте об этом.