Уровень образования управляющих специалистов действительно оставляет желать лучшего. Вот только где учиться? Недавно столкнулся с необходимостью изучения одного из зарубежных инструментов, в США издана книга и много статей с разбором. В России нет ничего.
Виктор, я соглашусь с вами в том, что на любой бизнес влияет большое количество факторов, которые необходимо учитывать. Но если мы говорим о цене, то это единственный фактор, на который мы можем повлиять максимально быстро. Никто не мешает нам принять решение о снижении или повышении цен хоть за один час, или даже за пять минут. Все остальные факторы, которые вы озвучили, значительно менее ликвидны. Поэтому, когда я говорю о стратегии развития продаж, то придеживаюсь принципа избегания участия в ценовом демпинге и это решение ни как не мешает здоровому развитию продаж, даже если у вас производство.
Давайте рассмортим один из классическим примеров ценового демпинга: В 2005 году General-Motors уже находиться в тяжолом положении, спрос на автомобили падает в среднем на 7,4% к прошлому году. С 1 июня 2005 г. компания запускает акцию по снижению цен на автомобили, до уровня корпоративных скидок предусмотренных для своих сотрудников. Это было безпрецендентное снижение, котрого ранее не делали другие компании. Что произошо в итоге? В июне продажи вырасли на 41,1%. Компания не только распродала остатки, но и начала испытывать дефицит в автомобилях. При этом мы все понимаем, доходность с единицы проданной машины сильно упала. Ford и Chrysler запустили свои смелые версии программы со скидками для сотрудников в июле и перетянули на себя внимание и спрос. Росто продаж GM к прошлому году уже был значительно ниже - 19,8%. GM продлила программу до конца сентября, хотя уже в августе продажи стали снижаться. К сентябрю они упали на 23,9 %, а в октябре на 22,7 % по сравнению с предыдущим годом; продажи снижались до конца года. Вместо создания дополнительного спроса GM «позаимствовала» собственных клиентов из будущих продаж и продала этим людям машины с большой скидкой. Во сколько это им обошлось? Компания объявила об убытках в размере $10,5 млрд. Рыночная капитализация сократилась с $20,9 млрд в августе 2005 года до $12,5 млрд в декабре. В июне 2009 г GM стала банкротом.
Ваш п. 3 противоречит фразе "не всегда". Если у вас есть ной-хау вам на хер не нужен ценовой демпинг, вы будете продавать уникальный продукт, и если его свойства востребованы покупатели будут готовы переплачивать. Так что автор прав, как не крути ввязываться в ценовые войны не имеет ни какого смысла, даже если у вас производство. Так как если у вас за товарка на складе - это плохое планирование. А ценовой демпинг это последствие. В конечном счете вы в замкнутом круге, циклично проё-те рынок.
Комментарий недоступен
Уровень образования управляющих специалистов действительно оставляет желать лучшего. Вот только где учиться? Недавно столкнулся с необходимостью изучения одного из зарубежных инструментов, в США издана книга и много статей с разбором. В России нет ничего.
Время одинаковое для всех )
Виктор, я соглашусь с вами в том, что на любой бизнес влияет большое количество факторов, которые необходимо учитывать. Но если мы говорим о цене, то это единственный фактор, на который мы можем повлиять максимально быстро. Никто не мешает нам принять решение о снижении или повышении цен хоть за один час, или даже за пять минут. Все остальные факторы, которые вы озвучили, значительно менее ликвидны. Поэтому, когда я говорю о стратегии развития продаж, то придеживаюсь принципа избегания участия в ценовом демпинге и это решение ни как не мешает здоровому развитию продаж, даже если у вас производство.
Давайте рассмортим один из классическим примеров ценового демпинга:
В 2005 году General-Motors уже находиться в тяжолом положении, спрос на автомобили падает в среднем на 7,4% к прошлому году. С 1 июня 2005 г. компания запускает акцию по снижению цен на автомобили, до уровня корпоративных скидок предусмотренных для своих сотрудников. Это было безпрецендентное снижение, котрого ранее не делали другие компании. Что произошо в итоге?
В июне продажи вырасли на 41,1%. Компания не только распродала остатки, но и начала испытывать дефицит в автомобилях. При этом мы все понимаем, доходность с единицы проданной машины сильно упала. Ford и Chrysler запустили свои смелые версии
программы со скидками для сотрудников в июле и перетянули на себя внимание и спрос. Росто продаж GM к прошлому году уже был значительно ниже - 19,8%. GM продлила программу до конца сентября, хотя уже в августе продажи стали снижаться. К сентябрю они упали на 23,9 %, а в октябре на 22,7 % по сравнению с предыдущим годом;
продажи снижались до конца года. Вместо создания дополнительного спроса GM «позаимствовала» собственных клиентов из будущих продаж и продала этим людям машины с большой скидкой.
Во сколько это им обошлось?
Компания объявила об убытках в размере $10,5 млрд.
Рыночная капитализация сократилась с $20,9 млрд в августе 2005 года до $12,5 млрд в декабре. В июне 2009 г GM стала банкротом.
Ваш п. 3 противоречит фразе "не всегда". Если у вас есть ной-хау вам на хер не нужен ценовой демпинг, вы будете продавать уникальный продукт, и если его свойства востребованы покупатели будут готовы переплачивать.
Так что автор прав, как не крути ввязываться в ценовые войны не имеет ни какого смысла, даже если у вас производство. Так как если у вас за товарка на складе - это плохое планирование. А ценовой демпинг это последствие. В конечном счете вы в замкнутом круге, циклично проё-те рынок.