Мы потратили 150 000 рублей на рекламу товара с WB у блогеров. Что из этого вышло

Привет. На связи команда Mentor Solution. Уже три года мы помогаем нашим клиентам запускаться и расти на маркетплейсах. В этом году оборот всех наших селлеров составил 2,8млрд рублей. В блоге мы рассказываем о том, что ждет e-com и делимся полезной информацией для продавцов на WB и других МП.

Если вам интересна информация о работе на маркетплейсах, подписывайтесь на наш Телеграм-канал. В нем мы ежедневно говорим о свежих новостях и делимся своим опытом и фишками.

Только ленивый сейчас не говорит о том, что внешняя реклама — это новый тренд маркетплейсов. Тем более на каждой площадке стали появляться дополнительные инструменты для аналитики стороннего трафика. Мы не остались в стороне и активно привлекаем покупателей с контекста и интеграций у блогеров. Вот как это произошло на одном из проектов.

В нашем портфеле кабинетов есть бренд Jexy. Основным товаром в ассортиментной матрице являются джинсы. Достаточно сложная ниша, да еще и с перегретым аукционом во внутренней рекламе.

Мы долго пытались выжать из инструментов Wildberries желаемый результат. Планы были не наполеоновские, но получаемый трафик, особенно в несезон оставлял желать лучшего. Тогда и было решено обратиться к внешним источникам.

Товар нужно показать лицом, так как джинсы – очень специфичный товар, который имеет один из самых низких процентов выкупа во всей категории одежды. Страшно подумать, но средний показатель по сегменту – 30%.

Исходя из этих данных, мы выбрали рекламу у блогеров в запрещенной соцсети. При чем мы принципиально остановились на рилс, чтобы собирать больше органических охватов и не упираться в ограничение 24-часового лимита.

Мы определили нашу целевую аудиторию (жаль не было Джема, который определяет ее достаточно точно). Пришли вот к таким выводам:

Основываясь на этих трех основных выводах, мы вооружились сервисами подбора блогеров. Собрали пул из 30 аккаунтов, подходящих по нашим критериям, но тут нас ждал один сюрприз:

Без анализа поведения аудитории мы не были готовы закупать интеграции. Оставалось искать другие способы подбора и аналитики блогеров.

Каждый блогер, рекламируя товар с маркетплейса, оставляет одно и то же слово в посте, которое и стало ключевым. И слово это "артикул". Можете сами пробежаться и посмотреть, сколько результатов выдаст вам поиск по рилс.

Остается только скроллить ленту, выбирать подходящих блогеров и анализировать результаты их интеграций. Остановимся подробнее на том, как мы отбирали нужных и замеряли эффективность.

Пункт 1. Выбираем блогеров под нашу аудиторию

Смотрим на похожие на наши товары, которые они рекламируют, ориентируясь на средние показатели просмотров в аккаунте. Видео, которые залетели на в разы большее количество посмотревших, чем подписчиков, нам не подходят. Там определенно сильное размытие по аудитории. Средний показатель – это те рилс, которые зашли подписанным аккаунтам и собрали только look-alike аудиторию, а значит и нашу.

Что мы имеем ввиду под похожими товарами – это те вещи, которые бы купили и наши покупатели. Не обязательно джинсы, это может быть все, что создаст красивый лук с нашим товаром. Очень желательно, чтобы ценовой сегмент был таким же, дороже, чем топы, выруливающие низкой ценой.

Пункт 2. Идем в МПСтатс

Здесь все достаточно просто. Берем артикул из выбранных роликов и вставляем его в строчку сервиса аналитики. Берем значение неделя до рекламы и неделя после. Смотрим на рост продаж и "эффект отложенного спроса". Нам важна не только "свечка" в день выхода ролика, но и плавное возвращение к привычным показателям продаж.

Пункт 3. Считаем показатели

Мы знаем среднее количество просмотров на роликах с нашей аудиторией, количество заказов в свечке и можем прикинуть наш примерный ДРР на интеграцию. Понятно, что это числа в вакууме, но спрогнозировать усредненный результат вполне можно.

Из полученных данных выбираем самых интересных блогеров и договариваемся с ними о размещении.

Суммарно мы закупили 15 интеграций со средним чеком 10 000 рублей за блогера. Итого на рекламу потратили 150 000 рублей. На сегодняшний день, без учета сторис, которые у некоторых шли в рекламном пакете, получено 717 500 просмотров.

Отсюда делаем простой вывод, что один просмотр у нас стоит 20 копеек. Но ведь не ради просмотров мы здесь собрались. Перейдем к основным показателям:

Количество переходов в карточку: 51811

Добавления в корзину: 8984

Заказано товаров: 1786

Заказали на сумму: 5 960 569 рублей

Прошло уже 1,5 недели с последней рекламной интеграции, а трафик из поиска все еще приходит. Посмотрите сами, вот количество переходов за последние два дня (данные взяты из Джем)

Реклама у блогеров действительно работает. Пользователи запрещенной сети с легкостью вводят артикулы на поиске WB руками и не боятся сложностей. А главной фишкой может стать то, что интеграция даже у небольшого блогера может залететь на миллион просмотров с бешеным количеством трафика в вашу карточку.

У этой рекламы есть и обратная сторона: она прогнозируется с низкой точностью. У нас были кейсы, когда товар сметали в первые сутки после выхода рекламы, а восполнить остатки было нечем. Трафик в карточку шел, но покупатель видел там пустоту.

А для тех, кто осилил этот текст, мы подготовили подарок. Заполняйте заявку на сайте, укажите промокод VC и получите бесплатный аудит своего кабинета на маркетплейсе.