Маркетплейсы и классические екоммы

Знаете это ощущение, когда стоишь в пробке, ждешь своей очереди, чтобы проехать светофор, а в этот момент машина слева по встречке пытается объехать пробку и влезть раньше тебя. Когда работаешь в екомме, похожее чувство вызывают маркеплейсы. Они не ждут постепенного роста, они “на полной скорости” пытаются проскочить в “топ” рейтинга, не думая какой ценой. И у них это получается, точнее они, конечно, думают о цене этого роста, но видимо давно решили, что убытки сейчас их не испугают.

Как екомму конкурировать с маркетплейсами? Никак, они крупнее, универсальнее и меньше нуждаются в performance каналах(т.к стали основной точкой входа), они годами могут работать в убытках. А что тогда делать? Для ответа на этот вопрос надо понять, куда двигаются маркетплейсы, какой у них общий план?

Думаю как и любой другой бизнес, они хотят зарабатывать деньги, быть прибыльными, инвестиционно привлекательными. Как к этому прийти?

Если сильно упростить описание этапов, то, думаю, примерно так:
Этап 1. На этом этапе маркеплейсам нужны Селлеры(с товарами) и Покупатели.

Селлеры придут, если на площадке есть покупатели, там низкие комиссии и с площадкой удобно работать.

Покупатели придут, если у тебя низкие цены, хорошие условия покупки(быстрая доставка, удобная точка выдачи, низкие цены) и большой ассортимент

Список по тем и другим не полный, но основной.

Этап 2. Получив и Селлеров и Покупателей, нужно идти дальше! А дальше это, конечно же, увеличение маржинальности. Хороший вариант для этого - СТМ, любой уважающий себя ритейл должен иметь свой, потому что товары собственного бренда это и больше наценки с продажи, и универсальность в плане акционного предложения, и более короткие логистические цепочки.

Маркеплейсам он тоже нужен, одно дело 10-20% комиссии с продажи товара селлера, и совсем другое 30-60% наценки с собственного! Думаю, наши маркеплейсы сейчас на середине этого этапа, он у них уже есть, но узнаваемость и, следовательно, продажи его, пока на низком уровне. По мере увеличения продаж, будет переход к 3 этапу.

Этап 3. Увеличивая собственные продажи, необходимость в конкурентных товарах(Селлеров) будет уменьшаться и тут возможны пути:

Не все товары Селлеров маркетплейс заменит своими, но часть из них на этом этапе пострадают, в большей степени пострадают eкоммерс сайты, которые в какой-то момент решили выложить свои товары на маркеплейсе, чтобы не упустить продажи. Нужно понимать, что когда такие Селлеры-екоммы пришла на маркетплейс, они привели за собой часть своей аудитории и вернуть её назад в случае ухода с маркетплейсов будет трудно.

Думаю, план плюс минус такой, и его можно было бы назвать отличным планом, если бы у нас в стране был один, максимум 2 маркетплейса. А у нас сейчас основных 4 и это не конец.

Из-за такого большого числа маркеплейсов им приходится драться за клиентов и между собой, и с ритейлерами, и в этой драке все средства хороши! Лучше из средств - ЦЕНА! За исключением Wildberries, оставшиеся 3 часто вываливают свои скидочные предложения, которые рушат обычные цены.

Вот, например, товары ритейлера/селлера SOKOLOV на OZONе и на собственном сайте стоят по разному, причем цена на сайте SOKOLOV чаще всего выше, но интересный момент тут в том, что скорее всего SOKOLOV загружает цену продажи на OZONе выше той, по которой OZON продает. Разницу скорее всего компенсирует OZON. Зачем они это делают? Думаю, хотят сохранять положительную динамику роста клиентов и хвастаться в очередной раз увеличивающимися продажами(пусть и с отрицательной “маржой‘)

Другой пример-это случай, когда как-то раз мне написал мой друг Иван с вопросом-уточнением, когда товар, размещенный у нас на сайте, появится на маркетплейсе, тогда я уточнил у него, зачем ему покупать на Мегамаркете, на что получил ответ, что тот не торопится с доставкой, а покупка с бонусами сильно выгоднее.

Маркетплейсы проделали огромную работу работу и оккупировали вершины рейтинга

https://datainsight.ru/index_top100_2024

Каждый из этих четырех по своему интересен

Wildberries, нравятся мне больше всех - они не публикуют отчеты об убытках квартал за кварталом, они не пытаются расти за счет демпинга цен(в прямую или косвенно) Однажды добившись первого места, они не убыточно развиваются дальше и пожинают плоды “топ 1” рейтинга.

OZON - для меня самые парадоксальные, как так долго можно публиковать отчеты об убытках и не закрыться? Интересные люди, которые инвестируют в них, что ими движет? Текущие цены на OZONе, зачем?

Megamarket - очень любопытна акция с бонусами (чуть дороже цена, но 30-35% бонусов за покупку), понятно, что эта история убыточна, но интересно на сколько? Допустим, купив у них матрас, получу 30-35% бонусами, а потом спишу эти бонусы на продукты в Самокате, уверен, что такой сценарий может делать эту картину не такой катастрофической, как может показаться на первый взгляд.

Яндекс маркет, специально оставил его на конце, они для меня самые интересные, со времен кешбеков с Тинькофф, они, думаю, решили расти медленнее, но не так убыточно. Но самое главное не в этом. Компании Яндекс в целом надо усидеть на двух стульях, балансируя между развитием Яндекс маркета и не уходом екоммерсов из рекламы в поисковике и с других рекламных площадок, потому что чем больше клиентов покупателей у Яндекс маркета, тем меньше клиентов у екоммерсов, которые дают рекламу в яндекс директе.

Все это интересно, но что же делать екоммерсам?

Быть лучшими там, где маркетплейсы в силу своей величины не могут.