Почему найм и развитие продавцов – настолько сложная задача для бизнеса? Причины вас удивят

В этой статье я расскажу правду, о которой не принято говорить на курсах и конференциях. Об этом не кричат своим клиентам подрядчики, строящие отделы продаж под ключ, стесняются писать консалтеры и молчат бизнес-тренеры.

Настолько тема неоднозначная.

Речь пойдет не просто о том, почему найм и развитие именно продавцов — для многих бизнесов проблема из ТОП-3 головоломок. Разговор будет про то, кто есть продажники по своей сути. Это и даст ответ на вопрос из заголовка.

Статью написал Александр Беляков, архитектор отделов продаж для инфобизнеса. Помогаю владельцам онлайн-школ увеличить выручку от 30% до 3000% с помощью построения и повышения эффективности отдела продаж. Так, чтобы деньги не застревали в воронках, а ОП регулярно выполнял планы без контроля 24/7 со стороны собственника.

Клиенты заработали дополнительно больше 120 000 000 рублей и продолжают расти до сих пор. Среди кейсов: Кир Уланов (+3 млн), Игорь Граф (+9,2 млн), Школа Молодости Таи Дейн (+1,5 млн), Петр Резников (+2,5 млн) и другие.

Кейсами и полезными материалами по теме отделов продаж в онлайн-школах делюсь в своем телеграм-канале. Там же найдете видео-гайд: «Как построить системный ОП в онлайн-школе и увеличить выручку от 30% до 3000% без личного контроля 24/7».

Начнем издалека.

Году в 2011, готовясь стать 19-летним отцом, я работал агентом по прямым продажам в Билайне.

Компания ежеквартально собирала всех продавцов из Москвы и области (около 150 человек) в большом зале в центре столицы. На таких слётах директор рассказывал об общих успехах и планах на будущее + награждали лучших продаванов. К слову, мне пару раз тоже перепадали награды. Но история не об этом.

Такие собрания должны были в том числе мотивировать продажников продолжать работать и развиваться в компании. За счет ощущения своей причастности к чему-то великому.

На одном из таких собраний, когда директор в очередной раз рассказывал о перспективах, мой коллега выдал фразу, которую я запомнил на всю жизнь.

Тогда он сказал что-то, о чём руководство 90% проектов не задумывается, а остальные 10% — боятся вспоминать, и поэтому думают, но не произносят вслух.

И правда, продавцы — это в 9 из 10 случаев ребята, которые однажды были вынуждены встать на путь продаж. Для кого-то это был осознанный, но вынужденный шаг с идеей будущего развития, а кто-то решился пересидеть в продажах временно.
Раньше мальчиков пугали: «не поступил в универ — иди в армию», а теперь же можно говорить: «не нашел нормальную работу — иди в продажи».

Продавцы — это в большинстве своем, несостоявшиеся юристы, потерявшие энтузиазм экономисты, внезапные родители и прочие, не нашедшие (или, не ставшие искать) себя в системе, товарищи.

Я знаю десятки крутых продажников, которые в свое время классно продавали и ставили рекорды по конверсиям.

Эти ребята были звездами в своих отделах и приносили кучу прибыли.

Но недолго…

И нет, причина не в том, что они в конце концов разленились или потеряли навык — наоборот, чем дольше они продавали, тем больше зарабатывали себе и работодателю.

Для многих — это взлетная полоса перед запуском собственных проектов, либо этап перед сменой деятельности (был продавцом – стал маркетологом, копирайтером, наставником наставников и тд).

Мало, кто мечтает быть продавцом.

Как никто не мечтает быть официантом, курьером, помощником руководителя и тд.

Это денежно, весело и интересно до тех пор, пока люди не понимают, что их работа превращается в день сурка. Одни и те же клиенты, звонки, встречи, одинаковые возражения…

В большинстве случаев хороший продавец — это человек вне системы. Отсюда ненависть к отчетам, прекрасные навыки находить лазейки и нередкое отторжение к чему-то новому. По своей сути бунтарь, если угодно.

Именно поэтому продавцы чаще других сотрудников выгорают и увольняются (либо доводят руководителя до того, что их пора увольнять).

Хороший продавец знает себе цену, и перманентно находится в поиске лучшего способа заработка для себя.

Работать продажником — значит, копить опыт и готовиться к серьезной смене роли в будущем. И, как правило, не от лучшей жизни.

Продавец — как цветок, который одно время растет и распускается, а потом неминуемо увядает. Сам того не понимая.

Если тема найма и адаптации новичков в отделе продаж для вас — пока что темный лес и ассоциация с чем-то неприятным, то вы каждый раз рискуете нанять себе в команду такой увядающий тюльпанчик, которого не пропустила воронка найма ваших конкурентов.

Поделюсь примером из опыта.

Мы работали в консалтинге по построению ОП с Институтом психологии SARGI (онлайн-курсы). На тот момент в проекте уже около года числились РОП и 2 менеджера по продажам. Первые 6-7 месяцев собственника устраивал его нынешний отдел продаж: продавцы обрабатывали заявки после бесплатных вебинаров и приносили какие-то деньги.

Наступил момент, когда вложения в рекламу увеличились, а окупаемость трафика упала. Тогда родилась идея, что было бы неплохо отделу продаж теперь работать не только с горячим лидами, но и продавать зрителям, которые пришли на бесплатник, но не оставили заявку.

РОПу и продавцам, привыкшим пылесосить только входящие заявки, идея работать с теплыми базами не особо понравилась. Вполне естественно, что продаж по теплым лидам не прибавилось за следующие 4 месяца.

Выручка не росла не столько из-за привычки отдела продаж работать с самыми сладкими лидами, сколько из-за отсутствия нужных навыков у продавцов и их руководителя. Правила игры за год поменялись, а игроки остались на прежнем уровне компетенций.

Не желая что-либо менять и меняться самостоятельно — это ключевое. Хотелось, чтобы всё было по-старому, как во времена, когда трава была зеленее.

За время консалтинга мы пересобрали систему мотивации, технологию продаж, регламенты и заменили РОПа и продавцов.

Теперь в отделе продаж появились люди, способные работать в новом формате и открытые к изменениям.

В итоге продажи выросли почти в 2 раза при тех же вложениях в трафик.

При этом, вполне возможно, что уволенные РОП и менеджеры нашли себе подходящую работу, где проект пока не пришел к тому, что продавать по теплым базам — денежная идея.

Для бизнеса крайне невыгодно мириться с саботажниками, которые сливают деньги. Лучше вовремя расставаться с такими товарищами, благодарить за вклад в развитие проекта – и нанимать новых.

Возможно, им просто уже пора двигаться дальше. Помогите себе и им :)

Без новой крови и нового опыта в ОП продавцы рано или поздно превратятся в группу закостенелых «дедов», которые хотят работать исключительно по-старому. Принося только головную боль, а не деньги.

И поэтому надо быть готовым к тому, что новых продавцов нужно нанимать и вводить в должность периодически, а лучше — регулярно. Причём так, чтобы не терять на этом кучу денег и времени.

Либо проект задает правила игры, либо продавцы возьмут всё в свои руки и, с вероятностью 99,9% сольют потенциал. В хаосе предсказуемость и стабильность невозможны, к сожалению.

Чтобы избежать ошибок и быстро выявлять узкие места в своем отделе продаж, подписывайтесь на мой телеграм-канал про ОП в онлайн-школах.

Материалы с канала, которые вам будет полезно изучить:

👉 Какие показатели важно отслеживать в отделе продаж онлайн-школы

👉 15 признаков того, что отдел продаж работает не в полную силу (чек-лист)

👉 Вот почему 90% менеджеров в онлайн-школах не умеют продавать от слова совсем

👉 Рост конверсии отдела продаж в 2 раза (подробный кейс)

👉 4 категории менеджеров, которые могут попасть в ваш отдел продаж

Наверняка, кто-то из вас когда-то работал продавцом. Расскажите, почему перестали, и куда дальше пошли?)