Нелинейное ценообразование

Для любого конкурентного бизнеса вне зависимости от того реализует он товары или услуги в B2C сегменте, будет действовать закон убывающей маржинальной полезности. Суть этого закона заключается в том, что первая покупка, совершённая первым клиентом, будет наиболее полезная, чем последующие, с точки зрения доли получаемой прибыли.

Привет! Меня зовут Николай Мясников, я руковожу “Маркетинговой компанией ВИАТ”, специализируемся на разработке решений для роста продаж и прибыли, проводим исследования рынка для запуска стартапа или проекта, разрабатываем стратегии продвижения. В этом материале обсуждаем принципы нелинейного ценообразования на примере компании, реализующей женскую одежду.

Запуская новую коллекцию платьев, наш заказчик, опираясь на цены конкурентов и внутренние данные определял оптимальную цену реализации с целью привлечения к продукту наибольшего числа покупателей. Так как на рынке одежды всегда есть ярко выраженная сезонность, отследить долю клиентов, приобретающих продукцию по разной цене не составило труда. На основании анализа продаж по разным ценам компания выявила наиболее оптимальную цену на продукцию - 8 177 руб. и запустила новую партию в продажу.

Мы предложили изменить принцип расчёта, и разделили лояльных клиентов на три категории: A, B и C. Где A - это клиенты-новаторы, стремящееся первыми купить товар-новинку, не обращая внимание на цену; B - клиенты, готовые подождать начало сезона, чтобы получить небольшую скидку; C - клиенты, приобретающие продукцию по распродаже. После каждой новой покупки клиент получает бонусы по программе лояльности, таким образом, каждая последующая покупка из коллекции обходиться им дешевле. Мы разделяем покупки по сегментам A,B и С, и статусу совершения покупки 1-я или последующая. Для каждого сегмента находим свою среднюю цену и рассчитываем уровень потенциальной доходности. Получается, что компания теряет 82 млн. руб. прибыли при продаже продукции по единой цене.

Внедрив нелинейной ценообразование для следующей коллекции, запускаемой в продаже, заказчик смог увеличить прибыль на 60% при сохранении баланса в затратах и объеме продаж.

Нелинейное ценообразование может эффективно работать не только для Fashion-брендов. Аналогичную систему расчета цен и бонусов мы внедряли для компании, занимающейся продаже кондитерских изделий, где частота возврата за повторными покупками значительно выше. Решение позволило увеличить прибыль на 24%, что говорит о том, что вне зависимости от рынка и положения компании, мы можем существенно увеличить прибыль, применив данную методику.

Ваши предложения и вопросы жду в комментариях.

Чтобы не пропустить мои новые материалы, подписывайтесь на VC, или telegram-канал.

Маркетинговая компания “ВИАТ”