Увеличение продаж в кризис: как выстоять малому бизнесу в период пандемии и обвала рубля

2020 начался сложно для всего мира, и для экономики России в частности. Государство хоть и пытается помочь бизнесу путем отсрочки налогов и прочих платежей, но если продаж в компании нет, то даже такие меры не помогут. Они просто несколько отсрочат закрытие бизнеса, но точно не спасут его.

Доллар вырос, цены выросли, эпидемия переросла в пандемию, покупательская способность упала. В такой обстановке ежедневно закрываются сотни компаний малого и среднего бизнеса.

Но где для одних кризис - там для других рост. Сложная обстановка может стать благоприятной средой для развития, главное вовремя начать реанимацию бизнеса.

1. Создайте антикризисный продукт, который позволит вашим клиентам либо тратить меньше, либо зарабатывать больше. Это может быть пакетное предложение, которое позволит сэкономить, при этом получить максимум пользы от покупки. Либо партнерская программа, которая поможет вашим клиентам зарабатывать в сложной финансовой ситуации, когда работы нет...Совсем нет. А вам это даст новый канал трафика.

2. Конкретизируйте позиционирование ваших продуктов. Все офферы должны быть заточены на что-то одно: "рост дохода/выход из ситуации кризиса/удобство для покупателя". Измените условия сделки, сделайте их мягче, лояльные для клиента. Создайте комфортные условия для сотрудничества с вами: отсрочка, рассрочка, бесплатные доп.услуги (доставка, техподдержка и тд). Максимизируйте пользу, создавайте вау-эффект, делайте больше, чем ожидает клиент. Результат/эффект от покупки вашего продукта должен быть выше его стоимости.

3. Пересмотрите клиентский сервис. Обслуживание клиентов не должно быть одинаковым для всех. Нужно подстраиваться под запрос каждого клиента, подбирать индивидуальные условия сотрудничества, где-то идти на уступки. Ведь, вспомним закон Парето. 80% прибыли вам приносят лишь 20% клиентов. А на получение остальных 20% дохода уходит 80% времени и усилий.

Так вот. Данные затраты можно уменьшить вдвое , чтобы уделить больше внимания покупателям, которые приносят вам основную часть дохода. Нельзя допустить, чтобы их перехватили конкуренты. В ситуации кризиса вкладывать деньги и ресурсы нужно лишь в то, что 100% работает, а не пытаться реанимировать то, что якобы может дать какой-то профит. Не самое лучшее время для тестирования неординарных гипотез. Лучше использовать уже работающие связки.

Клиенты первой группы должны стоять в приоритете для компании. Не нужно им пытаться продать все подряд. Выстраивайте доверительные отношения. Предлагайте только то, что действительно представляет ценность.

4. Приостановите рекламные кампании, которые направлены на продвижение бизнеса и позиционирование бренда. Любыми способами сокращайте расходы. Найдите продукты-заменители с меньшей ценой, найдите новых партнеров, которые предложат более выгодные условия сотрудничества. Для них это тоже своего рода антикризисная стратегия привлечения клиентов.

5. Для увеличения продаж в кризис жизненно необходимо ротация ресурсов и вывод неэффективных сотрудников с привлечением на их места новых. Это новая кровь, новые идеи, новые взгляды на развитие компании. Попробуйте нанять удаленных торговых представителей (можно даже из других городов), которые будут работать за процент от сделки. Главное не скупитесь с процентом. Уверенно ставьте 40-50, тогда будет толк.

6. Займитесь монетизацией клиентской базы. Проанализируйте карточку клиента в CRM системе: с каким запросом пришел клиент, как вы решили этот вопрос, приобрел ли клиент товар, если да, то остался ли доволен, если не купил, то почему. На основе анализа составьте индивидуальные предложения под каждого клиента и обзвоните свою базу.

7. Измените способ предоставления продукцию/реализации услуг. Если есть возможность, то уйдите в онлайн.

Важно выстроить четкую стратегию дальнейшего развития и привлечения клиентов. Идти вслепую тут не получится. Проведите мозговой штурм и пропишите ряд дальнейших этапов работы, которым вы будете придерживаться.

Вырасти в кризис реально можно.

Выросла на руинах потерпевшей поражение во Второй мировой Германии. Макс Грюндиг вовремя понял, что после войны людям еще долго будет не по карману покупка новой техники, а значит ремонт старой станет крайне востребованным сервисом. Бренд Grundig начался с мастерской по ремонту радиотехники, но уже к началу 50-х компания начала производство продукции под собственным брендом.

Чарли Гут выбрал не самое удачное время для перезапуска разорившегося во время сахарного кризиса бренда Pepsi — в конце 20-х годов прошлого как раз начиналась Великая депрессия. Однако Чарли был умен и быстро сообразил, что в такое сложное время покупателям важнее всего будет соотношение цены и количества продукта, и начал разливать газировку в бутылки в два раза большего объема, чем это делала компания Coca-Cola. Такое решение не только позволило Pepsi пережить кризис, но и помогло постоянно наращивать продажи, отнимая доли рынка у главного конкурента, который долгое время не мог решиться изменить объем тары, так как это требовало отказа от канонической бутылки Coca-Cola.

Как и для многих ритейлеров, ключевой проблемой «Глории Джинс» в период кризиса 2008-2009 стало падение платежеспособного спроса. Падение российского рынка одежды в 2009 году составило, по данным АПРИМ, 40%. Несмотря на ослабление рубля, конкуренция со стороны менее качественных товаров из Китая и Турции оказывала давление на цены, а потребитель уже не мог себе позволить платить столько же, сколько до кризиса.

Чтобы продолжать расти на фоне падающего спроса, цены на продукцию были снижены на 30%. При этом, для поддержания маржинальности компания сделала акцент на повышении эффективности и снижении затрат.

21 региональное представительство закрыли, оставив только семь ключевых. Зато увеличили число торговых представителей со 120 до 250: они находили новых покупателей и рассказывали им о преимуществах продукции.

P.S. Это лишь мой взгляд на ситуацию и возможные способы выхода из неё.