Как выбрать товар для торговли на маркетплейсах, чтобы заработать

На маркетплейсах можно продавать все: от носков до автомобилей. Но чтобы продажи были успешными и приносили селлеру прибыль вместо головной боли и убытков, нужно уметь выбирать правильный товар. В статье мы рассказали, как определить перспективный товар для выхода на маркетплейсы и начать зарабатывать.

«Маркет Эксперт» — российская организация Tangeniring, платформы для торговли по всему миру, основанная предпринимателем Артемом Ружейниковым. До Tangeniring Артём запустил несколько успешных проектов, которые вышли в лидеры в своих нишах на зарубежных рынках. Среди них:

После Unidragon Артём Ружейников начал развивать проект Tangeniring

В 2023 году рынок e-commerce вырос на 28% и превысил 6 трлн рублей. Движущей силой электронной торговли стали маркетплейсы — на них приходилась большая часть продаж. Исследование Tinkoff eCommerce показало, что количество покупок на торговых онлайн-площадках в прошлом году увеличилось на 63% по сравнению с 2022 годом. В топ российских маркетплейсов по обороту и числу совершенных заказов вошли Wildberries — 1 место, и Ozon на 2 месте. Вместе они составили 86% ото всех продаж.

Несмотря на стабильный рост рынка маркетплейсов, число новых продавцов стало меньше, чем годом ранее — в 2023 году прирост селлеров составил только 8%. В 2022 году он достигал 21%. В основном медленный рост новых игроков связан с увеличением порога входа на маркетплейсы, ростом конкуренции и кардинальным изменением правил игры со стороны торговых площадок.

Среди новых тенденций, которые сейчас можно выделить на российских маркетплейсах:

Высокая конкуренция. Маркетплейсы конкурируют между собой за внимание аудитории, и привлекать новых клиентов становится дороже. Несмотря на то, что Wildberries и Ozon все еще занимают внушительную долю рынка, другие площадки стремительно увеличивают степень своего влияния — речь о маркетплейсах «Мегамаркет» и «Яндекс. Маркет». Благодаря сильному бренду и развитой системе лояльности они успешно завоевывают аудиторию.

Профицит продавцов. Многие ниши перенасыщены продавцами, из-за чего становится сложно конкурировать ценой. Многие селлеры несут убытки и закрывают продажи.

Именно поэтому, чтобы успешно торговать на маркетплейсах в нынешних условиях рынка, важно уметь выбирать правильную нишу и отбирать перспективный товар.

За 2 года мы сделали сотни разных тестов, чтобы определить алгоритм, который помогал бы находить ниши и товары с максимальной вероятностью успеха. Наиболее надежным способом выбрать товар для продаж стал поиск «недогретых» ниш.

«Недогретые» ниши — это ниши, в которых поисковый запрос сильно превышает торговое предложение.

Чтобы определить их, можно действовать так:

Прогнозируем ситуацию и выбираем популярные категории. В 2024 году в топ входят: продукты питания, товары повседневного спроса, одежда, обувь, аксессуары, косметика, автотовары, товары для животных, мелкая бытовая техника и товары для дома.

Выбираем товар и анализируем его перспективы. Грамотный анализ позволяет определить перспективные ниши — там где мало конкурентов, высокая маржа, растущий спрос. По опыту, «взлетает» из перспективных ниш около 30-40%. И это хороший показатель.

Для анализа лучше всего помогают сторонние аналитическое сервисы. Например, mpstats, Wildbox, Moneyplace и другие. Они дают более детальную информацию по товару, чем внутренние сервисы маркетплейсов.

После того как ниша и потенциальный товар определены, важно найти выбранный продукт хорошего качества у поставщиков.

Сейчас почти половина действующих селлеров закупает продукцию в Китае — там большой выбор поставщиков, можно найти лучшую цену и условия сотрудничество. Один и тот же товар могут продавать сотни производителей. У каждого будет своя цена и уровень качества. Чтобы сразу успешно запустить продажи, важно найти продукт по самой низкой цене и при этом с достойным качеством.

Чтобы найти лучший товар среди сотни поставщиков, мы работаем сразу с несколькими независимыми офисами закупки в Китае. Каждый закупщик ищет нужный нам товар своими способами, предлагает его, а мы уже выбираем тот, который выбираем тот, который подходит по соотношению цена-качество. Кроме того, прямые закупки глобального Tangeniring позволяют нам получать хороший дисконт на китайской фабрике — речь может идти о скидке в 20-30%.

Способ работы через офисы закупки больше подходит опытным селлерам. Новички же могут самостоятельно искать поставщиков на оптовых китайских рынках в России («Садовод», «Дубровка» и прочее), сравнивать их по условиям и находить наиболее выгодное предложение.

Используя принцип поиска «недогретых» ниш и самых выгодных поставщиков, наша команда практически всегда с точностью прогнозирует перспективу товара. В большинстве случаев наша новая продукция полностью продается за относительно короткий срок — в сентябре 2023 мы продали фуру органайзеров для крупы меньше, чем за месяц.

Всего за год «Маркет Эксперт» вырос с продажи одного товара на российских маркетплейсах для более 50 разных позиций, которые за 3 и 4 кварталы 2023 года принесли более 40 млн прибыли. В 2024 году наша задача — дойти до 100 товаров из разных ниш и увеличить оборот с 200 млн рублей до 1,5 млрд.

Следить за нами и нашим развитием вы можете в нашем Telegram-канале или в блоге на vc. ru