Продажи со сцены — как продавать во время публичных выступлений

• Как быть понятным и дать свежий материал?
• Как презентовать себя и свой продукт?
• Как делать непосредственно продажи?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво изложить свой опыт продажи со сцены

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Игорь Вагин — один из основоположников практики проведения тренингов в России — рассказывал как в 90-х они с партнером продавали со сцены. Ходили по битым стеклам, бросали ножи в живот или голыми руками выхватывали его, держа за лезвие. При этом рассказывали и про тренинг, и про себя, снабжая презентацию историями, притчами и анекдотами.

Так поступает любой честный спикер, которому есть что предъявить. Мне вспоминается история про жонглера бензопилами. Производитель хотел снять рекламу и нанял обычного жонглера, которому предстояло научиться жонглировать тремя бензопилами.

Ему выдали инвентарь для тренировки и через две недели встретились на съемочной площадке. Жонглер, выгрузив из багажника агрегаты, начал поочередно их заводить. Народ ретировался, а режиссер, не скрывая удивления, сказал, что они планировали наложить звук потом, так что заводить не надо.

Эта фраза «заводить не надо» засела у меня в голове, а через некоторое время я услышал на одном из бизнес-завтраков термин «тамада-консалтинг». Это когда весело, интересно, но кроме бензопил в голове ничего не откладывается и никто ничего не покупает.

Похожим образом выглядит спикер, который интересно рассказывает о своей теме с фишками, кейсами и примерами. Публика ему благодарна, берут визитки, рекомендуют знакомым, но опять никто ничего не покупает.

Тема (от греч. thema — то, что положено в основу) — это база, которая уже известна слушателям. Рема (от греч. rhema - слово, изречение, сказанное) — то новое по теме, что спикер хочет дать аудитории.

Часто тема выглядит как боль, а рема — как решение. Когда Игорь Олегович просил метнуть ему нож в живот, он демонстрировал рему. Мол и вы все будете как я с железным прессом. Правда без актуализации темы зрители не понимали зачем им это надо.

Тема как бы задает направление мысли от реальной жизни зрителя к новым возможностям. Поэтому поменять их местами — значило бы разочаровать аудиторию. Мол есть вот такие прекрасные возможности, а теперь давайте посмотрим как живете вы.

Именно такой эффект появляется, когда спикер первым делом выкладывает все свои регалии. Он не получает необходимого статуса в глазах слушателей, а вместо этого сталкивается с сомнением в достоверности информации. Особенно, если на слайде есть ляпы, типа:

Регалии — это хороший способ проиллюстрировать кейс. А кейс — хороший способ рассказать о регалии.

Например: «Представьте себе краснодарского таксиста. Это не московский гость столицы на арендованной машине. Так вот в субботу мне звонит человек из Uber и спрашивает сможем ли мы нанять 25 менеджеров по продажам в Краснодаре до конца следующей недели... А сложность тут не только в сроках. Эти менеджеры должны будут пройти по стоянкам такси и с каждым поговорить о том, чтобы работать через Uber. А в Краснодаре до сих пор встречается мнение: «Не сидел — не таксист»...

Дальше идет кейс о том как мы это сделали и лидмагнит.

В конце нулевых я начал вести бизнес-завтрак. Об этом у меня есть большая статья «16 лет веду бизнес-завтрак в Москве: выкладываю все нюансы и чек-листы». С первого же мероприятия я решил для себя, что у меня не будет профессиональных секретов. Я говорил об этом в начале завтрака, написал на сайте и в приглашениях.

Дело в том, что если у тебя их нет, а у конкурента есть, значит он просто не знает ответа на вопрос. Во всяком случае именно такое впечатление складывается. Поэтому я пошел дальше и начал делиться документами, которые мы наработали за годы создания отделов продаж.

Рассказав про условный Uber, я делился, например, шаблоном вакансии. Прямо на слайде писал свой номер телефона и просил написать мне СМС или сообщение в WhatsApp со словом «вакансия».

Поскольку я снабжал лидмагнитом каждый слайд, то в какой-то момент дозревали почти все участники. Нередко можно было прочитать сообщение «пришлите всё».

Сразу после мероприятия по этим номерам звонил менеджер по продажам. Я пробовал много разных Call-To-Action, этот оказался самым конверсионным.

1. Самая частая и самая главная причина плохих выступлений и отсутствия лидов после мероприятия — это несоответствие спикера и целевой аудитории. Мы социальные существа и в течение двух миллионов лет учились определять позиции друг друга в социальной иерархии.

По этой причине с одной стороны обмануть аудиторию не получится, с другой — не нужно объяснять как спикеру определить есть ли соответствие. Исключение может появиться, когда спикер представляет собой внеранговый феномен. Например, Виталик Бутерин.

2. Непосредственно продать со сцены можно только свои книги, выложенные в холле. Во всяком случае сейчас так. Еще можно собрать первых пользователей для бета-тестирования или показать уголок, в котором вы будете ждать инвесторов. Во всех остальных случаях целью должен быть сбор контактов.

3. Разного рода выходки. Например, попросить всех поднять руки, чтобы спикер мог повернувшись к залу спиной и сделать селфи. Или когда спикер произносит что-то вроде: «Кому моя тема не интересна? Встаньте, пожалуйста, и выйдите за дверь. Не тратьте свое и мое время».

4. Банальщина и джинса. Значение первого слова понятно — это когда тема есть, а ремы нет. А джинса — это наглая реклама или продажа со сцены. Особенно это плохо выглядит, когда спикер уделяет время одному, а остальные ждут. Тем более, если они заплатили за вход.