Сотрудник не предложил доптовары, а управляющий видит это в программе — современный способ оценить подготовку продавцов

Сотрудник не предложил доптовары, а управляющий видит это в программе — современный способ оценить подготовку продавцов

Знаете, что такое «голый чек»? Те, кто управляют магазинами, точно ответят. Голые чеки в бизнесе не любят. Как их сократить? На примере кейса для одной компании рассказываю.

Привет! На связи Анна Астахова, коммерческий директор ИТ-интегратора «Белый код». По своему опыту знаю, что принимать решения в бизнесе без цифр, на глаз, сложно, часто в итоге приходится придумывать новое решение. Увидеть всю картину: что на складе, что с остатками и даже как работают продавцы — помогает бизнес-аналитика.

Вот один из наших недавних кейсов.

У компании более 100 магазинов и разные учётные системы:

  • 3 базы 1С,
  • Битрикс24,
  • счётчики посетителей,
  • данные из Excel.

Данных много, однако чтобы их собрать и отсортировать, уходило много времени. Например, коммерческий директор сети формировал отчёты из нескольких баз 1С по 3-4 часа, а некоторые ещё дольше. Поэтому регулярно оценивать статистику было сложно. В лучшем случае это происходило раз в несколько недель. Но можно ли при такой частоте говорить об актуальности данных и принимать на их основе решения?

Чтобы исправить ситуацию и получать каждый день свежую информацию, компания решила внедрить BI-систему Qlik Sense. На первом этапе мы реализовали типовые наборы для анализа продаж и остатков. Это уже помогло увидеть картину в деталях: ассортимент, трафик, конверсию и т. д.

Следующий шаг — разработка индивидуальных дашбордов для анализа показателей, которые позволяют увеличить средний чек и доходность чека.

Всего мы реализовали 12 блоков:

  1. Продажи (типовой)
  2. Лояльность (типовой)
  3. Остатки (типовой)
  4. Голые чеки (5 дашбордов)
  5. АВС (по сети, регионам, ТТ, на разных уровнях номенклатурного справочника)
  6. LFL (во всевозможных разрезах)
  7. Непривязанные товары (контроль сопоставления их справочника и товаров Tele2)
  8. Динамика (контроль специализированных показателей – доля продаж голого железа и т. д.)
  9. Рейтинг продаж (рассылка ТМам на почту для стимулирования работы)
  10. Скидки (контроль выдачи скидок по типам, по ТТ, по продавцам и т. д., сумма скидок)
  11. Видеоконтроль (типовой по сценариям + штрафы)
  12. Расчет прогноза продаж (собственный алгоритм, учитывающий динамику продаж за последние 3 года)

Расскажу о некоторых самых интересных категориях, которые мы детально проработали.

Голые чеки

Каждому продавцу знаком этот термин. Техники допродаж — база, которую получают специалисты, когда попадают в систему торговли. В салонах сотовой связи этот показатель также важен. По нему отслеживают результативность продавцов-консультантов.

Однако ранее было сложно посмотреть, кто продал один товар, а кто закрыл чек сразу с несколькими позициями, например, телефон и аксессуары к нему. Именно блоку «Голые чеки» мы уделили большое внимание и создали сразу 5 дашбордов, которые комплексно позволяют оценить ситуацию.

Теперь можно отследить не только наличие дополнительного товара, но также:

  • его ценовой сегмент,
  • бренд,
  • его принадлежность к главному товару.
Сотрудник не предложил доптовары, а управляющий видит это в программе — современный способ оценить подготовку продавцов

Особое внимание в анализе голых чеков мы уделили статистике каждого продавца и его динамике. Если оказывается, что специалист не справляется с планом продаж, его отправляют на дообучение.

Нестандартный АВС-анализ товаров

20 % всех товара дают 80 % оборота — это принцип Парето, который лежит в основе ABC-анализа. Так компания может классифицировать ресурсы по степени важности. В разрезе товаров — увидеть нерентабельные и отказаться от них.

В случае с салонами сотовой связи мы применили не совсем стандартный подход. Проанализировать товары можно в разрезе территориальных секторов, магазинов и разных уровней номенклатурного справочника. Это даёт полную картину.

Сотрудник не предложил доптовары, а управляющий видит это в программе — современный способ оценить подготовку продавцов

Динамика, рейтинги и скидки

Динамику изменения продаж товара в чеке основных категорий к сопутствующим показывает отдельный дашборд.

Сотрудник не предложил доптовары, а управляющий видит это в программе — современный способ оценить подготовку продавцов

Ещё один дашборд позволяет в один клик увидеть рейтинг магазинов в разрезах:

- долей аксессуаров, настроек, страховок;

- по трафику, конверсии в чеке с основным товаром в разрезе сектора, продавца, региона, директора магазина;- по среднему чеку, а также стоимости товара в чеке.

Сотрудник не предложил доптовары, а управляющий видит это в программе — современный способ оценить подготовку продавцов

У компании около 200 видов скидок. Специальный дашборд позволяет увидеть финансовый результат и детальный анализ по каждому виду скидки.

Сотрудник не предложил доптовары, а управляющий видит это в программе — современный способ оценить подготовку продавцов

Контроль

Retention-маркетинг для офлайн-магазинов — стратегия, которая помогает удерживать клиентов и мотивировать их приходить за покупками повторно. Поэтому для компании важно следить, как нерешённые проблемы сказываются на продажах. При этом у территориальных менеджеров нет возможности дотянуться до каждого продавца. Человеческий фактор помогает исключить автоматизация.

Так, видеооператоры смотрят записи торговых точек и заполняют чек-листы. Результаты проверок отображаются в BI-системе. Компания может проанализировать сценарии обслуживания, те самые чек-листы, которые применяются для оценки, а также увидеть штрафы за несоблюдение правил обслуживания.

Сотрудник не предложил доптовары, а управляющий видит это в программе — современный способ оценить подготовку продавцов

Ещё один дашборд помогает контролировать стандарты открытия смены и соблюдение речевых стандартов при обслуживании клиентов. На дашборде можно увидеть слабые зоны консультантов. Результаты проверок влияют на продажи, так как информация помогает подтянуть те моменты, которые продавцы не отрабатывают.

Сотрудник не предложил доптовары, а управляющий видит это в программе — современный способ оценить подготовку продавцов

В результате вместе с BI-системой у компании появились конкретные данные. Например, раньше в анализе продаж не было информации о среднем чеке или среднем количестве товаров в чеке. Теперь благодаря цифрам можно отслеживать динамику и влиять на прибыль, усиливая те места, которые оказались слабыми.

66
4 комментария

Кого еще бесит, когда приходишь за пирожным, 1 штука, а тебе на кассе начинают пытаться "впарить" еще 666 вкуснейших вкусностей?
Составители KPI, вы вернитесь в мир простых людей. Ваши домыслы, что путем насильного продавливания продаж на кассе в момент расчета сможете улучшить выхлоп точки продаж, стоят ноль.
Лично я не приду в такую ТТ снова. Мне не надо "поездка" по мозгам с перечислением всего ассортимента в надежде, что я куплю +1 items, кроме того что выбрал сам.

2
Ответить

Согласна с вами, с другой стороны, такое предложение может быть логичным и ненавязчивым. Например, в контексте салонов связи можно предложить к телефону чехол или защитный экран. Компании отслеживают разные показатели, а мы со своей стороны стремимся сделать бизнес-процессы проще.

Ответить

Тут кроме дашборда нужен спешл кэтл, когда зона кассы украшена всяким хламом, так еще и несчастные продавцы вынуждены как попугаи «к этому чехлу желаете приобрести стекло? А брелок? А лотерейный билет?», стоишь слушаешь эту рекламу в режиме лайв, в следующий раз покупаешь на мп

Ответить