Продажи на маркетплейсах или свой интернет-магазин?

Последнее время селлерам на Wildberries и Озон всё чаще приходит в голову идея собственного интернет-магазина. Чтобы слезть с иглы маркетплейса, иметь план В, своих клиентов, повторные продажи, а не вот это вот всё с маркетплейсами.

Статья будет из двух частей.

Не так всё страшно, как кажется на первый взгляд. Развенчаем несколько мифов.

Реальность - очень дорого и долго, если вы хотите что-то индивидуальное, не типовое. А если нужен обычный работающий интернет-магазин, то есть масса готовых решений.

Например, для сайта на 1С-Битрикс может быть достаточно платформы "1С-Битрикс Малый бизнес" за 40 900 руб + отраслевого решения в пределах 30-50 000 рублей. За много лет куча партнеров разработала решения практически на все случаи жизни. Есть реальные отзывы, вы видите демо-версию, можете сами потестить. Все решения настраиваются, то есть сайт будет именно с вашим дизайном, хоть и с типовой структурой.

Если у вас есть небольшой опыт в ИТ или разработке - вы 90% работ сможете сделать сами. Если нет, то хорошо бы нанять даже не программиста, а менеджера, который всё организует. Если искать программиста, то велик шанс раздуть объем работ и денег. Да и нужен не только программист, но и дизайнер, админ, копирайтер. Объем работ не такой большой, но только при условии, что вы сами не будете его раздувать.

На разработку реально уложиться в 100-150 тысяч, но надо очень постараться. Не самые простые вопросы интеграции с системами оплаты и логистики тоже в Битриксе решаются стандартными модулями. Итого 200-300 тысяч за собственный интернет-магазин - реальные цифры. Или меньше, если у вас есть сотрудники/знакомые со скиллами в ИТ.

Хорошо бы еще мобильное приложение. И здесь тоже есть готовые конструкторы и даже решения с оплатой за аренду. Например, куча известных брендов от Асконы до Baon работают на готовом решении с оплатой за аренду от Imshop, которое можно развернуть за 3 недели.

Партнеры Битрикса тоже начали делать мобильные приложения, есть, например, вариант за 150 тысяч. То есть тоже реальные суммы. Пока не видела в работе приложений на этих конструкторах, но в любом случае спрос есть, значит и предложения будут развиваться.

Реальность - сейчас очень дорого и на маркетплейсах. Но если вы уже работаете с внешним трафиком (блогерами или внешней рекламой, например, через Яндкекс.Директ), то вам проще вести трафик на свой магазин.

Тогда приведенный клиент купит у вас, а не у конкурента на ВБ. Главный плюс - вы получаете контакты покупателей и можете дальше с ними работать, продавать повторно. Даже если они добавили в корзину/посмотрели товар и ушли - вы сможете догнать их рекламой.

Бизнес собственного интернет-магазина строится на лояльности, на повторных покупках. Да, с первой покупки клиент почти никогда не окупает затрат на свое привлечение. Но если он покупает у вас регулярно, то вы уже не несете затрат, а только получаете прибыль. И ничего никому не платите. При этом вы можете показать своему клиенту рекламу, чтобы напомнить о себе, отправить ему рассылку, подписать на свои соцсети, вовлечь в свои активности, сделать ему персональное предложение. И никаких таких возможностей нет на маркетплейсе. На маркетплейсе есть только иллюзия, что у вас есть клиенты.

Отчасти это так. И покупатель уже привык к тому, что может забрать заказ в соседнем доме. Но логистические компании тоже последние годы не стояли на месте и улучшали решения для интернет-магазинов. Многое будет зависеть от расстояния, куда нужно доставлять.

Часть доставки можно сразу заложить в цену товара (ведь мы и так закладываем расходы в цену на маркетплейсах, запас у всех есть). Можно сделать минимальную сумму заказа для бесплатной доставки - тем самым снизить долю доставки в затратах. Можно искать варианты и с этим работать.

В общем как минимум начинать думать о собственном интернет-магазине можно всем средним селлерам. И даже небольшим - решения для типовых магазинов точно будут развиваться.

Еще 1-2 года назад почти у всех крупных продуктовых сетей (Пятерочка, Магнит, Ашан, Лента) основная доля заказов была у сервисов типа СберМаркет и Яндекс Еда. Но картина меняется. Сервисы забирают очень большой %. Поэтому сети активно развивают свои доставки - это выгоднее.

Пора честно поговорить о том, почему продажи через собственный интернет-магазин-это очень сложно. Не просто же так получилось, что все торгуют на маркетплейсах.

ВБ или Озон, каждый из этих маркетплейсов имеет месячный охват, а значит дает доступ к 59% населения России 12+. Приводить клиентов - их задача и головная боль.

Но когда вы открываете свой интернет-магазин, вы сами начинаете конкурировать с ВБ и Озоном. И силы здесь не равны.

Практически по любому запросу покупателя, связанному с покупкой товара, поисковая система Яндекса поставит первыми Яндекс.Маркет, Озон, ВБ, МегаМаркет, а за ними крупные специализированные интернет-магазины (Золотое яблоко для косметики, М-Видео и DNS для техники). Так устроены алгоритмы, широкий ассортимент - превыше всего.

Поэтому если ваш бренд не известен, ваши товары не ищут в поиске по названию бренда - то никакой бесплатной "органики" в трафике на свой сайт у вас не будет.

Остается реклама у блогеров или через тот же Яндекс.Директ. Вопрос - сойдется ли экономика, особенно в первое время, когда придется платить абсолютно за каждого клиента?

Почему клиенту должно быть удобнее купить у вас на сайте, а не на маркетплейсе? Чем вы перебьете доставку за 1-2 дня и ПВЗ в соседнем доме?

Здесь есть варианты. Например, я часто покупаю одежду у проверенных брендов напрямую, потому что с большой вероятностью придет абсолютно новая вещь, которую никто не мерил, не испачкал и не порвал.

Но в целом ваш сервис должен быть безупречен и автоматизирован. А это большие затраты.

Либо вы - человек-оркестр. Либо придется искать команду из самых разных специалистов. И если вы никогда этого не делали - будет сложно. Если вы не понимаете, как отличить хорошего маркетолога от плохого - наймете плохого. Ошиблись с командой - выкинули деньги.

Вам придется все решения принимать самому. А раньше правила маркетплейсов, хоть и ограничивали вас, но в целом подсказывали правильные решения. Помимо организации большинства процессов, есть ещё и большое комьюнити селлеров, можно найти ответ почти на любой вопрос.

Если у вас недорогой товар, и у вас нет идей, как увеличить чек, то всю маржу скорее всего съест доставка.

Но закончу на позитиве!

Обычные оффлайн магазины уже прошли этот путь. Сначала популярность гипермакетов росла как на дрожжах. А потом люди устали от толп и очередей, и даже от огромного ассортимента. И выяснилось, что любимый продавец в магазинчике у дома очень важен. Что не нужен гигантский выбор, если покупаешь плюс-минус одно и то же. Что в гипермаркете набираешь много ненужного. И гипермаркеты начали терять долю, а магазины у дома расти.

Если у вас специализированный товар, который нужен людям, но не очень просто найти и выбрать на маркетплейсе, то у вас есть все шансы. Сила специализированных магазинов - в их экспертизе.

Сила собственного магазина бренда - в том, что он точно продает не подделки. Людям не нужен огромный, избыточный выбор. Никто не хочет тратить время на покупки. Поэтому растет ВкусВилл, отбирая клиентов у супермаркетов. Пусть небольшой ассортимент, но качественный, которому доверяют люди - в итоге побеждает. Поэтому будущее у локальных интернет-магазинов однозначно есть.