Как потратить на рекламу 500К и заработать всего 3 700 рублей, или ключевые ошибки в системе продаж

Хочу начать с того, почему вообще меня будоражит эта тема — уже 10 лет я занимаюсь эффективностью бизнес-процессов и 4 из них строю процессы продаж в CRM. И если в производственных процессах обычно все более менее логично, то в процессах продаж каждый третий случай - анекдот.

Расскажу историю о том, как дырявая воронка продаж сливает бюджет на маркетинг.

Это наглядный пример того, как неэффективная система продаж

(а именно: отсутствие быстрого или вообще какого-либо ответа по заявкам; не заинтересованность менеджера в видении диалога; общение с клиентом на разных устройствах /приложениях /в разных окнах; невозможность сделать заказ и оплатить его без участия менеджера) может свести на нет все усилия и инвестиции в маркетинг.

или проблемы в системе продаж, которые мешают успешным рекламным кампаниям:

1.Отсутствие регламентов и сценариев: Менеджеры по продажам действовали по наитию. Единственный скрипт учитывал только сценарий, когда клиент спрашивает есть ли товар в наличии и как оплатить. Менеджер отвечал клиенту и мог просто закрыть сделку, если у него сразу не спросили ссылку на оплату. В результате клиенты терялись и уходили к конкурентам.

Решение: Разработка сценариев общения с клиентами (скриптов) и обучение сотрудников их использованию. Это обеспечивает единый подход и повышает качество обслуживания.

2. Задержка в обработке заявок: Клиенты часто получали ответы через часы, сутки или же не получали их вовсе. Это напоминает ситуацию, когда официант в ресторане долго не подходит к столу – в конце концов, посетители просто уходят в другое место. Даже самая эффективная реклама не удержит клиентов, если они долго ждут ответа на свои запросы.

Решение: Настройка системы мгновенного реагирования на заявки (чат-бот) Использование инструментов автоматизации для мониторинга и быстрого ответа на сообщения. Это помогает удерживать клиентов и повышать их лояльность.

3. Не работающие воронки продаж: Отсутствие общения между отделами, заявки просто терялись в crm. Это как обращаться в госучреждение и чтобы добиться ответа нужно пройти сто кругов ада.

Решение: Пересмотр и оптимизация воронок продаж. Обеспечение сбора данных на всех этапах пути клиента. Это позволяет выявить узкие места и улучшить конверсию.

4. Кривая сквозная аналитика: купить популярную систему и не понимать как ей пользоваться — классика. В компании была сквозная аналитика, но она была не настроена. Данные об успешных сделках приходили некорректно, это и не позволяло оценить эффективность маркетинговых кампаний.

Решение: Привлечение опытного аналитика, чтобы отслеживать путь клиента от первого контакта до завершения сделки. И Это помогает оптимизировать рекламные расходы и направлять их в наиболее эффективные каналы.

Эта история моего клиента, который хотел понять, что можно улучшить в CRM. По результатам аудита оказалось, что весь трафик на 250 тыс рублей в месяц менеджеры просто сливают. Сливают потому, что работают как знают. При всем своем желании сложно проанализировать продажи без опыта построения процессов в Crm и анализа работы менеджеров. Мы, конечно, помогли наладить эти простые вещи и заняло это всего пару недель. Теперь любой проект мы начинаем с глубинного аудита маркетинга, продаж и клиентского пути. Хочешь так же? Пиши мне в телеграм.

Не удивительно, что с этой ситуацией сталкиваются многие, могу сказать об этом в том числе и как клиент (иногда нужно очень сильно постараться, чтобы что-то купить) .

В заключении хочу сказать: Если заявки не обрабатываются должным образом и система продаж не отлажена, то вкладываться в маркетинг бессмысленно. Это как нести воду не просто в дырявом ведре, а в сито. Проведение регулярного аудита помогает выявлять и устранять скрытые проблемы, оптимизировать процессы и повышать конверсию.

Если вы дочитали до конца, пишите мне в телеграм, проанализирую ваши маркетинг и продажи бесплатно.

Используй взгляд со стороны. Внутренние специалисты могут быть предвзяты. Привлечение внешних экспертов для объективной оценки повышает точность диагностики проблем.

Проходи «техосмотр» бизнеса. Ревизия системы продаж раз в месяц позволяет своевременно выявлять и устранять возникающие проблемы.

Анализируй. Сбор и анализ данных о каждом этапе продаж помогает своевременно реагировать на «сбои в матрице».

Следуя этим рекомендациям, можно значительно улучшить систему продаж и увеличить доходы компании.