5 смертных грехов каждого отдела продаж, из-за которых вы теряете деньги

Если команда срывает сделки и теряет клиентов, welcome в статью.

Всем привет! На связи команда корпоративного мессенджера Compass.

Теперь мессенджер Compass можно за 10 минут установить на свой сервер. А если хотите начать общаться прямо сейчас, попробуйте облачную версию.

В статье раскрыли 5 главных ошибок, которые совершают 90% продажников, и рассказали, как их избежать.

1. Не отрабатывают базовые навыки

Сейчас сейлы используют крутые стратегии, типа SPIN и PULL, но не тренируют основные навыки. Это, например, отработка возражений «Я подумаю» и «Дорого» или анализ истинных болей клиента.

Для примера подумайте, где была бы Барселона с ее тики-такой, если игроки на тренировках не отрабатывали короткие передачи.

Все дело в приоритетах. Даже если стратегия продумана до мелочей, ее реализация целиком зависит от скилов продавца. Можно досконально изучить клиента и разработать гениальный план действий, но если навыки продаж проседают — можно с печальным лицом сливать сделку.

Что стоит делать

Внедрите систему регулярных тренировок по ключевым навыкам в виде ролевых игр. Выделите еженедельно пару часов, чтобы сотрудники отработали базовые механики.

После каждого этапа проводите детальный разбор действий всех участников. Выявляйте сильные и слабые стороны, корректируйте ошибки и неэффективные модели поведения. Применяйте метод обучения на собственном опыте с проживанием ситуаций.

Обязательно поощряйте самостоятельную работу над ошибками сотрудников.

2. Не разделяют портреты клиентов в компании-заказчике

Внутри каждой компании есть множество лиц, которые влияют на результат сделки — CEO, руководители различных подразделений, IT-директора, службы информационной безопасности. И у каждого из них совершенно разные приоритеты, боли и критерии успеха.

Многие продажники попросту игнорируют этот факт. Например, готовят одну универсальную презентацию для всех. А на встрече вываливают всю информацию про продукт разом, и надеятся, что какой-то из пунктов зацепит хоть кого-то. Результат: никто в компании не видит ценности персонально для себя.

Проблема в том, что одна «унисекс» презентация бесполезна для разношерстной аудитории внутренних заказчиков. Ценности, которые могут впечатлить маркетинг-лида, отличаются от видения IT-департамента. А то, что кажется важным для отдела продаж, не вызовет ответного отклика у службы информационной безопасности.

Что стоит делать

Пригласите специалиста, который поможет сотрудникам детально разобрать портреты внутренних заказчиков, их работы и боли.

К примеру, для высшего руководства в фокусе будут стратегические бизнес-цели компании — рост выручки, захват рынка, снижение издержек и т.п. Для ИБ-департамента главное — вопросы защиты информации.

После курса лекций сейлы смогут прописать отдельные сценарии коммуникаций для каждого участника сделки.

3. Фокусируются на свойствах продукта, а не работах клиента

Ситуация: вы покупаете автомобиль. Перед вами два продавца. Один учтиво здоровается, описывает технические характеристики и молча ждет вашего решения. Другой же располагает к себе теплой улыбкой, использует «особые» вопросы и приемы, понимает ваши потребности на подсознательном уровне и находит точные аргументы.

Очевидно сделку закроет второй менеджер. Потому что он применяет знания из нейромаркетинга и психологии потребителя. Между тем большинство продавцов игнорируют этот бесценный скилл и целиком полагаются на «традиционные» скрипты продаж.

Решение о покупке базируется на работах, которые продукт или услуга должны выполнить. А еще есть подсознательные импульсы, эмоции, внутренние установки, привычки, ментальные якоря. Любые попытки продавать описание возможностей продутка обречены на провал.

Что стоит делать

Найдите курс или наймите специалиста, который объяснит команде принципы нейромаркетинга и фреймворк Jobs to Be Done (JTBD). Так продажники поймут, какие потребности действительно хочет закрыть клиент и какой результат в итоге нужен. Смогут понимать ложные возражения и научатся правильно использовать триггеры и ментальные крючки.

4. Не соблюдают четкий распорядок дня

Прокаченный навык импровизации — это хорошо, но не когда он используется весь рабочий день. Нельзя просто открыть ноутбук и начать «работать», без системных продающих активностей миллионы не заработать.

Работа в стиле «куда ветер подует» крайне неэффективна вообще для всех, в том числе и для продажника, и вот почему:

Что стоит делать

Введите новое правило: сотрудники до начала рабочего дня отправляют вам свой распорядок, а в конце — что получилось сделать. Нет, это нужно не для контроля, что они там делают весь день. Такой процесс поможет людям собраться с мыслями и распланировать работу.

Хороший лайфхак — тайм-боксинг. Пускай сотрудники выделяют на определенные задачи строго ограниченные промежутки времени и бросают на них все силы. А перерывы между таймбоксами позволят снизить нагрузку и сохранить энергию в течение дня.

5. Не понимают уникальное торговое предложение компании

В продажах крайне важно четко понимать и доносить уникальное торговое предложение компании (УТП). Иначе клиент будет рассматривать вас наравне с любым другим «ноунеймом» и ориентироваться исключительно на цену.

Как пример, при покупке нового смартфона консультант расскажет все про флагманские технологии, тонкий корпус и яркий экран. Но на вопрос: «А чем, собственно, этот аппарат отличается от других?» — консультант ничего внятного не ответит, просто пробубнит общие технические характеристики.

В современной, гиперконкурентной деловой среде выживают только те игроки, которые умеют продавать свою ценность и отличия от конкурентов.

Что стоит делать

Сформулируйте для команды четкое и убедительное УТП вашего продукта на основе объективных рыночных данных и кастдева. Далее обучите всех продавцов правильно презентовать это уникальное предложение перед заказчиками.

На обучающих сессиях проводите ролевые игры: пусть продажники объяснят своими словами, чем ваше решение выделяется из массы аналогов. Разбирайте лучшие примеры отработки возражений. Устраивайте соревнования на самую яркую презентацию преимуществ.

Продажники не должны зачитывать скрипты и буклеты с сухими фактами. Обучите сейлов использовать живые кейсы и примеры, рассказывать истории из жизни довольных клиентов. Визуализируйте свои главные отличия в формате ярких инфографиков и коротких видео.

Сделайте общение в команде эффективным и безопасным в мессенджере Compass. Создайте изолированное рабочее пространство в быстром приложении, где команда фокусируется только на важном.

Для команд до 10 человек всегда бесплатно. Для команд побольше есть бесплатный пробный период на 30 дней. Самое приятное – мессенджер можно установить на своем сервере всего за 10 минут или использовать в облаке.