Как я произвел 200 тандыров и 13,5 млн убытков

В 2021-м я решил замахнуться на собственное производство тандыров. Мы хотели сделать премиальный продукт, мой партнер любит BMW, и говорил:

С такой визуализацией мы скинулись по 1,5 млн и начали подготовку своего производства тандыров.

Содержание

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся» на основе интервью с основателем производства тандыров и компании Донградус Николаем Гончаровым.

Я занялся бизнесом в 2010-м году. Пока не было воды в спортзале, мы с другом взяли у родителей по 120к и открыли в подвале копицентр. Потом мой папа выпил и взял кредит на 1,5 млн. Мама плакала по телефону, тогда нельзя было без потерь вернуть эти деньги. И я сказал, что 1,5 млн мне как раз пригодятся в бизнесе, а все платежи я возьму на себя. Тогда я купил широкоформатные принтеры.

Позднее я начал заниматься отопительными печами, но поставщик одного завода сказал:

Я завез банные печи в гараж и начал продавать их через Авито, а потом открыл магазин в Батайске. И вот уже 10 лет я продаю все, где можно сжигать дрова. То есть налаживать производство я взялся уже что-то понимая в рознице. Мои магазины тогда делали 10-20 млн ₽ выручки.

В ковид случился всплеск по тандырам. А в это время на всю Россию работало всего 4 производителя тандыров. Я позвонил одному – мне сказали: “срок отгрузки – 4 месяца”. Думаю: “да ну на фиг”, звоню в другой. Там говорят: “нам не нужны оптовики, мы и так не справляемся”.

Когда в 2-х оставшихся я услышал нечто подобное, я понял, что спрос по тандырам превышает предложение. И появилась мысль, что производить тандыры сейчас — отличный план, надежный, как.. ну вы поняли.

Продать 200 тандыров в месяц в рамках 140 миллионной страны казалось ерундой. У нас 89 регионов. И что мы не продадим по 2-3 тандыра в каждый регион? Да, продадим.

Мы с партнером видели, что некоторые группы товаров подминают под себя маркетплейсы, например, так произошло с аксессуарами для бани. И нам показалось, что розница сдохла, и зарабатывают теперь только производства. Чтобы принять окончательное решение, мы посмотрели отчетность производителей тандыров, и увидели там это:

Мы расписали наши ожидания по доходам и расходам, и выглядело это так:

А вот как вышло на самом деле.

Прежде чем перейду к деньгам, расскажу что нужно, чтобы создать тандыр:

2. Замешать смесь на основе глины для получения керамического сосуда

Ура, мы получили прототип, теперь нам нужно получить керамический сосуд. Для этого нам требуется: огнеупорная глина, тугоплавкая глина и шамот (испеченная и перемолотая глина).

3. Смесь нужно перемолоть в экструдере

4. Набить прототип-форму полученной смесью.

5. Обработать на чистовую

Когда достаешь тандыр из формы, он не выглядит как тандыр, он безобразный. И девочки специальными шпательками и шкурочкой приводят его в порядок. Наносят или выдавливают узор, прорезают отверстия.

6. Поставить на сушку

7. Покрыть полученный сосуд глазурью

Глазурь – это не только про красоту, тандыр можно протирать, и он долго будет оставаться как новенький.

8. Отправить покрашенный сосуд в печку.

9. Обвязать металлом

Тандыр остывает и уходит на участок металлообработки.

10. Наслаждаться чудо-печкой

В конце тандыр уходит на сборку. У нас это называлось дядя Витя. Дядя Витя ставил термометр, подматывал ручку кожей, красил термостойкой эмалью.

Проблемы у производства были на каждом этапе.

Проблема №1: шликерное литье

Сначала мы обратились за помощью к специально обученным разработчикам производства. Они предложили делать тандыры по технологии шликерное литье. То есть в форму заливаешь жидкую глину, она несколько минут стоит, и какая-то глина налипает на стенки. Ты вытаскиваешь пробку, чтобу спустить глину. Так делаешь несколько раз, пока не наберешь нужную толщину и отправляешь в сушку.

Но разработчик, как позже выяснилось, никогда не разрабатывал тандыры и допустил грубые ошибки. Он не знал, что шликерное литье подходит для посуды, но совершенно не подходит для изготовления крупных сосудов.

Когда жидкой глины много, она очень долго сохнет, и когда вода испаряется, сосуды получаются пористыми – там, где была вода, появляется пора.

А еще форма весит под 500 кг, и ты не можешь ее достать. Потому что вместо раскрытого угла разработчик нарисовал так называемый обратный угол.

Проблема №2: Женя-НЕ-технолог

Печь мы покупали у парня, которого мы звали Паша-Рома. Потому что парня зовут Паша, но для клиентов (например, для нас) он представлялся как Рома.

И вот Паша-Рома говорит, что на большом заводе тандыров в Уфе работает Женя-технолог, который планировал переезжать на юг. А мы как раз намучились с технологией производства, и выглядело такое заявление как подарок судьбы. Я говорю: познакомь.

Мы договариваемся с Женей, он приезжает к нам, мы снимаем квартиру, чуть ли не носим его на руках. Но оказалось, что Женя никакой не технолог: на том заводе он просто красил тандыры. Кто кого обманул, мы так и не поняли: Женя – Пашу-Рому и нас, или Паша-Рома вместе с Женей – нас.

Когда мы поняли, что Женю пора увольнять, у него случается инфаркт, и он тяжелее сигареты уже ничего поднять не мог. А Женя в Ростове один, у него 5 детей от 3-х жен, и ему надо платить алименты и кредит. Максимально сложный для увольнения кандидат. В итоге он уезжает из Ростова в Краснодар. К слову, о том, что Паша на самом деле Рома, мы узнали от Жени-НЕ-технолога.

Проблема №3 – 3д модель

После мучений с шликерным литьем мы встречаем моего дядю.

Мы уходим в эту разработку.

Проблема №4: снесли завод с глиной

Так как полученный сосуд отправляется на выпекание в печь при 800 градусах, важно, как он будет себя вести.

Мы покупали глину Донбасса в Славянске на Украине. После 24 февраля, через месяц этот завод сносят.

А любой форс-мажор с компонентами встает нам в изменение техпроцесса. То есть мы отточили нужные граммовки и температуры, а тут меняется компонент, и все по новой. Потому что разный состав смеси по-разному реагирует на выпекание в печи. Для нас, как для предпринимателей – это означает рост бракованных тандыров.

Проблема №5: дорогое сырье

Глину Донбасса мы заменили глиной из Свердловской области. Но стоило это очень дорого. 1 тонна – 12 000 ₽ + 8 000 ₽ – доставка. И только мы нашли все оптимальные соотношения, как я знакомлюсь с таким же героем, как и мы, который решил производить тандыры в Казани. Он ехал в Ростов из Казани за нашей глиной. Когда мы узнали, что глину он планировал купить за 880 ₽ за тонну, мы тут же бросились переделывать техпроцесс по новой. Спойлер: дешевая глина не подходила настолько, что иногда она даже взрывалась в печи.

А каждый тест – это время: производство стоит, аренда капает. К примеру, вы проверяете гипотезу вроде: “а давайте добавим чуть-чуть песка”. Вы добавляете, 3 недели тандыр сушите, обжигаете, обвязываете металлом, и к испытаниям он готов только через месяц.

Но в итоге дешёвая глина увеличила спекаемость черепка и тандыры стали прочнее.

Проблема №6: мы недооценили проблемность глазури

Во времена Жени-не-технолога мы стали делать тандыры, окрашенные глазурью, как тарелки.

Под глазурь мы полностью меняем производственный процесс, мы же хотим много зарабатывать, хотим премиальный продукт.

Но мы не учли, что сделать просто тандыр – это 20% усилий, а сделать покрашенный тандыр – это еще плюс 80%.

А еще в это время случается 24-е февраля, и глазурь, с которой мы работали, исчезает. Подобрать глазурь – это отдельная история. У глины и у керамической массы есть коэффициент термического расширения – она расширяется при нагревании, и эти коэффициенты у глины и глазури должны совпадать. Если они не совпадают, у тебя при обжиге глазурь расширяется в 2 раза, а черепок керамики в 4 и у тебя все лопается.

Проблема №7: дорогой обжиг

В керамике есть понятие утильный обжиг. То есть сначала сосуд ничем не красят и отправляют в печь. Потому что из глины выделяется куча всего: дым, пар. И только потом ее красят и второй раз отправляют в печку. Это называется политой обжиг.

Но когда у тебя 1 обжиг стоит 8 000 ₽ и сосуд такого размера – это просто нерентабельно, поэтому все, включая нас, делают это за 1 цикл. И это приводит к повышенному браку, потому что дым, который выделяется из глины, разрушает поверхность глазури.

Чем чаще обжиги, тем меньше стоит 1 обжиг, потому что ты выкатил печь на 300 градусов, вытащил тандырчики и на горячую заложил новую партию. То есть первый обжиг будет 12 000 ₽, а потом по 8 000 ₽. Если не давать ей остывать.

Аренда цеха – 70 000 ₽

Мы нашли помещение 380 кв.м, формально это Ростов-на-Дону, а так – поселок Кумженский. Это такие рыбацкие станицы, народ там живет хитрожопый: рыбаки, браконьеры. Хозяин этой базы, мужик из 90-х, некий Петрович.

Но потом выясняется, что канализация принадлежит другим арендаторам. Они ее сами себе сделали, а Петрович к ним врезался.

Электричество есть, но трансформаторная станция наполовину с другой базой.

Потом мы поняли, что помещение для нас маленькое, но когда уже забазировались, быстро переехать было сложно, потому что тогда бы пришлось остановить процесс.

Коммуналка – 60 000 ₽

После выяснилось, что Петрович – мошенник на коммуналке. Мы уже месяц работаем, заходит Петрович, говорит:

Еще через два дня:

А там алкаши, а не охранники. Они периодически приходили: “я же тоже жрать хочу, поднимите мне зарплату”. Давайте вы будете платить не по 3 000 ₽ за охрану, а по 5 000 ₽.

Потом Петрович начинает вешать на всех потери электричества. Кто-то ворует свет, и он раскидывает на всех. Например, у всех на счетчиках набежало 10 квт, а у Петровича на центральном счетчике – 12 квт, и он эти 2 квт раскидывает на остальных по количеству потребленной энергии. И мы, как самый большой потребитель, платили больше всех.

А у Петровича база полностью освещается, прожекторов миллион. Мы говорим:

У нас электричество у нас набегало в зависимости от числа обжигов. Один обжиг у нас обходился 8 000 ₽, то есть 120 квт/час, а один обжиг идет 10 часов. 1 обжиг – это 4 тандыра, а мы делали 12, только на обжиги у нас уходило около 24 000 ₽.

Отдельно Петрович накидывал 7% ко всем платежам за коммуналку. Мы ему объясняли, что он наличку зачисляет на расчетник – это же не доход. Но Петрович не принимал эти аргументы.

Тогда мы начали следить за коммуналкой. И Петрович и там обманул.

Потом проверяем на воде на 200 ₽ обманул, на электричестве, мы ему:

И у этого человека не было перекосов в нашу сторону. То есть все ошибки случайно были в его пользу. Если бы Петрович был просто разгильдяй, там забыл, тут нас обманул, там себя. Нет, всегда:

Мы прикидывали с другими арендаторами, что Петрович на таких схемах тысяч сто лишних делает.

В марте он собрал всех арендаторов и говорит:

То есть наша аренда сразу 150 000 ₽. Что никак не укладывалось в итак плохо сходящуюся экономику. И мы съехали. Перед выездом с новыми арендаторами перемеряли помещение, а оно на 10 кв.м меньше.

Сырье – 160 000 ₽

Глина на 1 тандыр – 2 000 ₽

Краска/глазурь – 1 000 ₽

Но самое дорогое в тандыре – это металл.

Боль тандыров с откидной крышкой — забыл крышку снять, и она разбилась.

И мы сделали механизм фиксации колпачка.

Зарплаты – 420 000 ₽

Почти 50% стоимости тандыра – это труд. В среднем каждый сотрудник получал по 60 - 65 000 ₽ . Работало порядка 7 человек. Сейчас в Ростове труд сильно подорожал, так как люди из Ростова могут по 120-150 000 ₽ зарабатывать на стройках Мариуполя и Донецка.

На производстве много ручного труда: заполнить мешалку, перенести в экструдер, набить форму, пошкурить. И прежде чем закрыться, я считал автоматизацию. Потому что в итоге я понял, что получать прибыль с таким количеством ручного труда просто не получится. Побеждают те, кто может позволить себе автоматизировать процесс.

К примеру, нужно поставить лазерную сварку, наполнять форму глиной, не руками, а машиной, и т.п. У меня вышел набор в 12 млн ₽ на автоматизацию, но денег на нее не было.

А вот что не включено в расходы на зарплаты, так это зарплаты нас как организаторов. Хотя мы, бывало, и смесь мешали, и сосуды глиной набивали.

Не было расходов на отдел продаж и отдел маркетинга, я совмещал в себе обе позиции.

А себестоимость одного тандыра на таком объеме выглядела так:

За 3,5 года работы мы продали от силы 200 тандыров, примерно на 7 млн ₽.

Проблема продажи тандыров – там нет допродаж. Например, когда я, как продавец, продаю печи для бань, то могу продать печь с очень низкой наценкой. Свои деньги я заработаю на допродажах, печь – это только точка контакта с покупателей: тут я ему ковшик продам, тут плиточку для бани.

А в тандыре нечего допродавать, он и так уже укомплектован, вплоть до шампуров. Поэтому продавец тандыров хочет зарабатывать именно на тандыре.

Например, наш премиальный тандыр в розницу стоил 50 000 ₽. А его себестоимость – 26 200 ₽. Чтобы оптовик на этом заработал, он хочет скидку за опт в 40%, то есть он хочет взять тандыр за 30 000 ₽. И тогда на опте мы заработаем 3 800 ₽ на двоих. Из которых еще 7% улетит на налоги.

Но и на розницу нужно ставить адекватную цену, потому что есть конкуренция с другими производителями.

Брак

Когда наше детище, продукт нашего труда выходит с трещиной, мне хочется закрыть на это глаза: подумаешь, маленькая трещина, она ни на что, кроме эстетики, не влияет, все равно при протопке тандыр “дышит” и при первой же появятся трещины.

Но когда я смотрю на наш премиальный тандыр как продавец, все это выглядит совсем по-другому.

Покупатель придет, я скажу ему: вот у меня есть эконом тандыры по 25 000 ₽, а есть премиальные по 50 000 ₽, но….. они с трещиной.

В итоге сначала тандыры с трещиной я продавал по цене эконома (25 000 ₽), лишь бы продать, а это как раз себестоимость этого тандыра без учета моей работы как продавца. Поэтому спустя несколько таких продаж тандыры с трещиной мы стали перемалывать в дробилке.

Если уничтожить тандыр после обжига – это попасть на 2 000 ₽ (эл-во в расчете на 1 тандыр) А если уничтожить до обжига, то попадешь только на труд, потому что глину измельчишь и обратно безотходно применишь. Но когда ты бракуешь тандыр — у тебя сыпется техпроцесс.

А пока мы решали проблему высокой себестоимости, ковидный спрос на тандыры рушится.

И в первую очередь это ощутили не мы, а крупные производители. И они начинают долбить скидками, еще большими скидками и акциями для своих оптовиков. А наша и так несходившаяся экономика теряет всякую надежду сойтись.

Параллельно дорожает логистика, электричество, дальше пропадают компоненты, а цена на тандыры не меняется с 2021-го года.

Проект длился 3,5 года – это 3 года вложений, собственноручного труда. Проблем с поставщиками и Петровичем (арендодателем, не магазином). И в итоге вместо 5,8 млн прибыли в месяц, за все время мы потратили 4,6 млн в оборудование и порядка 9 млн – это наш суммарный минус, который ушел на покрытие в основном аренды и зарплаты.

Можно было бы найти выход в организации своей розницы, но я как владелец 3-х офлайн магазинов и интернет-магазина понимаю, что наладить розницу это не намного легче, чем производство. И решать сразу 2 проблемы мы просто не потянем.

Я сказал партнеру, что больше не могу терять деньги, и мы стали определяться с продажей всего, что можно было продать. Оставили только 38 тандыров, и мастер-модели решили сохранить, мало ли у кого-то возникнет мысль снова вернуться к производству.

Мы планировали вложить 3 млн ₽ (по 1,5 млн ₽ на партнера). Но убытки постоянно росли, и в итоге это вылилось в потери более 13 млн ₽. Нам все время казалось, что еще чуть-чуть, и мы выйдем на прибыль. Мы понимали, что накопили огромный опыт и что мы понимаем, как сделать суперпродукт. Вот мы нашли оптимальные формы, вот разобрались с глазурью. Но вместо решенных проблем появлялись новые. А нас не отпускало экспериментаторство.

А надо было установить общий бюджет – 6 млн ₽ и договориться, что если не выходим в прибыль, то мы закрываемся.

2. Побеждает тот, у кого выше производительность труда

Мы все-таки работали в формате цеховиков, это, конечно, и не гараж, но ручного труда все равно было очень много. А ручной труд – это история в прошлом, побеждает тот, у кого выше производительность труда. Только станки, минимум участия людей, максимум выработки.

3. Меньше экспериментаторства, больше специалистов

Надо искать специалистов, и лучше бы мы на этапе анализа потратили 1 млн в разработку. Так бы мы поняли, что оборудования надо не на 3 млн, а на 20 млн, и вложить эти 20 млн, чтобы получить хорошую себестоимость. Чем, как в нашем случае, потерять 13 млн.

4. Не вписываться сразу в полный процесс производства

Можно было сначала брать готовые сосуды, а у себя только красить и обвязывать их металлом. Наладить этот процесс, наладить продажи и только потом переходить к своей керамике и т.п. А когда у тебя идет стадия проб и ошибок в каждом процессе, ты теряешь слишком много времени и денег.

5. Для продаж важен ассортимент

Мы долго делали только 1 вид тандыра, и это мешало продажам. Оптовикам нужно заставлять витрины, давать выбор. Им не нужна фура тандыров одного вида.

6. Не вписываться в партнерство 50 на 50

Двоевластие в компании — это беда. Гораздо проще, когда вы изначально договоритесь, за кем будет последнее слово. А когда у вас равноправие, вы замучаетесь все друг с другом согласовывать. Одному нравится минимализм, второму – тандыры с листиками и золотой обвязкой. В итоге компромиссы все равно приводят к недовольству.

7. Сначала подумать о каналах сбыта

Чтобы зарабатывать на опте, нужна очень хорошая себестоимость и объем, возможный только при автоматизации. Либо нужно иметь свою розницу, например, аудиторию ютуб-канала про рецепты на тандыре.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся» на основе интервью с основателем производства тандыров и компании Донградус Николаем Гончаровым.

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Вы прочитаете: как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как правильно склеить картон, чтобы продать его на маркетплейсах на 50 млн в год, как фермер потратил 250 млн в деревне, почему умирает производство пельменей в провинции, почему таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн и другие истории.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.